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　　伪随机性

　　伪随机性是指一个过程似乎是随机的，但实际上不是。伪随机序列可以体现统计意义上的随机性，但往往由完全固定的流程生成。这种流程比真正的随机更好操作，并且有可以被重复的优点。只要采用相同的流程，你就能得到完全一样的数字。因此伪随机序列常被用来在软件开发过程中生成测试数据。

　　——维基百科“伪随机性”词条

　　让我看到你上战场的表情

　　如果你们这群废物能够完成新兵训练，活着离开我这座岛，你们就会变成武器，成为死神的追随者。但在这一天到来之前，你们都只是垃圾。你们是地球上最低等的生物。你们他妈的甚至不能算人类。你们不过是一堆胡乱拼凑而成的水陆两栖垃圾！

　　——海军陆战队三等士官长哈特曼，

　　李·厄米（R. Lee Ermey）饰，《全金属外壳》 注释标题 本节小标题也出自这部电影的这个角色之口。——译者注

　　2010年6月

　　下面谈谈YC是怎样运作的。

　　被选中的创业者有三个月的时间，他们每周都要和创业圈大佬吃一次晚餐。这些晚餐不是让人放松的社交场合，而是充满竞争的让创业者展示产品小样的时间。在一种革命友谊和同病相怜的气氛里，创业者试着要把彼此比下去：不断推进的开发进度，上升的用户增长曲线以及最新拿到的投资。这种每周一次的小停顿给总是混乱无比的创业之旅带来了些许秩序。在常人难以忍受的辛苦劳作和巨大压力面前，这样的喘息机会是很受欢迎的。

　　在这些晚餐会上，我一般尽量坐在最前排，以便近距离观察演讲者。

　　玛丽萨·迈耶（Marissa Mayer）讲话时手上动作很多，语速也特别快。她是唯一一位入场时把她在Google的“经纪人”也带来的人。

　　里德·霍夫曼（Reid Hoffman），身宽体胖，声音洪亮，讲话有帝王气，仿佛背后统领着千军万马一般。他分享了很多关于PayPal（贝宝）的传奇故事，LinkedIn（领英）的创立过程以及和微软开战的历史。他是我当时见过的最优秀的演讲者，听他讲话总能让你有豁然开朗、醍醐灌顶之感。

　　此外，Gmail（谷歌邮箱）和Yahoo Mail（雅虎邮箱）的开创者，红杉资本和Google Ventures（谷歌风投）的合伙人，Airbnb、Eventbrite（在线活动策划服务平台）、Groupon（高朋，团购网站）等明星初创企业的创始人，也都用各自在科技界摸爬滚打的经验向我们侃侃而谈。

　　晚餐的食物，PG礼貌地称之为“浓浆浇饭”：一堆用偶尔难以下咽偶尔还算美味的随机食材乱炖出来的盖浇饭。PG或者另一位合伙人会亲自盛饭，创业者排成一条蜿蜒的长队领饭，如同大萧条时期的难民。YC的主办公区有一个完整的厨房，传言这种“浓浆”是PG亲手烹制的，或者至少在YC创立之初是这样的。用豌豆和某不知名的鱼类做成的奶黄色“浓浆”尤其恶心。那几周可真难受啊。就算拿微波炉热一桶糨糊，那都会比这东西好吃。大家一致觉得，肉丸配意面是我们在YC吃过的最好吃的东西（平时的东西有多难吃可见一斑）。

　　不过确实，我们不是来这里吃饭的，甚至也不是为了享受与名人交流的机会。

　　YC真正的卖点在于：接触YC合伙人，进入YC创业者网络，收获将来对你有用的名声以及参加“演示日”。

　　随着故事的发展，YC伙伴的价值会变得越来越清晰。

　　YC创业者网络的价值在于YC孵化的公司组成了一个私有的微缩版科技世界。外面的人常把这个网络叫“YC帮”。

　　“帮”不是什么好词。它让人想起穿阿迪达斯服饰的俄罗斯青年——大口灌着伏特加，冲着随用随扔的预付费手机大吼大叫，然后转头用沙哑的斯拉夫嗓音对彼此低声细语。YC内部存在这种集体防卫的情绪，而且我们也确实懂得如何在遭遇威胁时进入防御阵势。

　　然而，真实的网络效应其实是这样的：YC孵化器每年诞生很多新的公司。使用YC公司提供的技术，你几乎可以重建这个互联网时代80%的面向消费者的技术和基础设施技术。不管什么需求，无论是系统监控、移动开发，还是市场营销（“你听说过我们的产品AdGrok吗？”），你都能从YC拿到解决方案。作为YC大家庭的一部分，你可以享受到非常低廉的价格和最贴心的服务。你也可以放心，不管你做什么产品，都能立马拥有一批聪明且有耐心的用户。YC网络里的兄弟公司总是会优先选择你，而非外面的竞争对手。去融资时，你还能把那些已经出名的兄弟公司放到客户列表里炫耀。这种吃YC自产“狗粮”的倾向是自上而下推动的。我可以打赌，如果YC有一天投资了航空公司，PG肯定会只坐那家公司的飞机。

　　至于那些对将来有用的名声，马上你就会知道我说的是什么了。

　　那我们在YC到底做了什么产品呢？

　　要解释明白这件事，我至少得先给你补一补有关线上媒体的知识。我保证，等我从教书育人的讲台上下来，接下来的内容将全部和金钱、性与死亡有关。

　　Google那时是如何做到每年收入70亿美元的？要知道，这个数目比当时卢森堡或白俄罗斯全国GDP（国内生产总值）还要多。因为它创建了一个神奇的网站，叫Google搜索。人们通过这个网站告诉Google自己想要什么：“尼康D300相机”“在线护理学位”“亚特兰大离婚律师”。三到四个词的短语，代表着他们迫切需要被满足的欲望和一个个等着被打开的钱包。Google广告总是出现在购买发生前的最后时刻，在欲望的巅峰邀请你点击。你每点它们一次，Google的收款机就咔嚓一响。

　　Google甚至不用费心去评估每个搜索词条的广告价值以对其定价。它只需要在搜索行为发生时，把每个词条拿出来“拍卖”即可。每天都有几十亿次关键词拍卖事件发生。广告主针对不同关键词上传广告内容，告诉Google自己愿意出的最高价钱。Google把广告主的出价和人们点击该广告的概率相乘，然后展示乘积结果最高的广告。

　　也许直接印钱都比这件事难一些。

　　那么，这个系统里有多少个搜索词条，或者用Google的话来说，有多少个“关键词”呢？

　　1989年出版的《牛津英语词典（第二版）》收录了291 000个词条。世界上最大的单一语言词典是一本荷兰语词典，它足足有50 000页，收录了431 000个词条。但这两个词条量在搜索引擎营销人员需要维护的关键词列表面前，都是小巫见大巫。这些人是商业世界的词典编纂专家。与股票组合经理人一样，搜索引擎营销人员维护着一个资产组合，追踪每一项投资的理论价值和当前价值。他们管理着一个百科全书似的词条列表，词条后面标记着不同的金额，这些金额会根据每个词条的实际表现不断调整。这个列表里可能有好几百万个关键词，它看起来大概是表2.1这样的。

　　表2.1

　　和股票市场上经典的低买高卖一样，搜索引擎营销人员像打理盆栽一样精心整理和修剪出一个关键词列表。对表现好的关键词就多买一点，对表现不好的就少投入些。如果每次点击带来的收入超过获得点击的成本，这个关键词就能多分配到一点预算，给Google的报价就会提高，从而带来更多点击，反之则降低预算、报价和点击量。收入与成本的比值被称为“广告投入回报率”，它是市场营销人员在所有媒体上都经常用到的基本指标。例如，上表中“内华达；便宜；离婚”的“广告投入回报率”是$1.10÷$0.75–1=47%。也就是说，通过这个关键词所带来的点击，我每付给Google 1美元，就能得到1.47美元的回报——至少根据历史数据的估计是如此。快给这个词增加点预算吧。

　　这个至关重要的繁忙系统，就是为什么Google的年收入比某些欧洲国家的GDP还高。是不是也没什么不得了的？现在你知道的已经和世界上最优秀的搜索引擎营销人员一样多了。

　　再讲一个有趣而无用的“冷知识”，你知道英语里最贵的广告单词是什么吗？2011年左右，也许到现在也是，全球关键词竞价产生的最贵英文单词是“mesothelioma”（间皮瘤）。这个拗口的词是指一种罕见的肺部疾病，多发于前石棉厂工人身上。多亏了一系列针对前雇主的集团诉讼和不菲的胜诉佣金，这个词的报价被抬到了每次点击90美元。想惩罚一下那些狡猾的律师吗？搜索“mesothelioma”这个词，然后随便点一些广告吧。每点击一次，你就几乎从一位律师口袋里抽走一张百元大钞。

　　这类关键词尽管价格惊人，但毕竟是十分小众的市场。那么，在流量相对较高的搜索广告市场里，最昂贵的Google关键词又是什么呢？这个排名时有变化，但前10位永远被以下词语或其组合占据：保险、贷款、按揭、分级、信用、律师……这些行业是Google的印钞机，它们支持了安卓手机、Chrome浏览器、自动驾驶汽车、天上飞的Wi–Fi（无线上网）气球以及Google各种古怪的、极客式的、带慈善性质的东西。

　　许多传统行业也是这样的。麦当劳之类的连锁餐厅总会有一些业绩突出的门店，坐落于繁忙而租金高昂的地段。汽车厂商总会有一些卖得特别好的车型，如福特Fusion和雪佛兰羚羊。对Google来说，“保险”和“贷款”这种关键词就相当于它的“人气车型”，是为它造钱无数的旗舰关键词。Google是一个建立在单词和短语碎片基础上的科技帝国。作为消费者的你可能感受不到，但Google设定的关键词排序和拍卖规则可以决定价值数十亿美元的公司和产业的命运。作为买家兴趣的守门人，Google是几乎所有基于互联网开展的业务的入口。如果作为企业主的你不好好打点Google，它就可以把你关在门外。这样的事不是没有发生过。

　　那我们对这个问题的切入点在哪里呢？

　　很简单。Google赚到的那些堆成金山的钱，很大一部分不是直接从Google提供的简陋的广告购买工具那儿流向Google的。那些产品对有经验的营销人员来说，有点太原始了。一些中间人公司（类似于股票经纪人）为那些每年花好几百万美元预算购买Google关键词的企业开发了功能更加丰富的工具。但是，对于小企业主，比如在Etsy（一个网络商店平台）上卖手工珠宝的设计师或者个体户水管工来说，他们没有类似的工具可用。Google粗糙的广告购买工具对他们来说实在太复杂了，关键词竞价排名的变化也太快了。现在的情形就像是金融业只有高盛这样的大投行，而没有嘉信银行这种服务普通人的机构。由于Google的主要收入来源并非小企业主，它既没有耐心也没有内部文化的动力来为小企业主搭建简单易用的工具。它提供的工具都复杂得吓人，而且还很低效。这里亟待解决的是类似于上网服务“最后一公里”的问题。粗笨的光纤线缆提供了数据的快速通道，但要让用户在家里也能流畅地在线观看电视剧，还需要解决光纤入户这个技术问题。我们做的就是连接这“最后一公里”的工具，目标是让小企业也能在Google上放心地花钱，而不会好不容易下定决心尝试一次线上广告，就被错误的关键词选择和不明就里的竞价耗光了预算。

　　我们的竞争对手有很多。

　　一家叫Clickable的公司（现已倒闭）要解决和我们类似的问题，已经融资了3 200万美元，投资人都是广告圈著名机构。另一家公司Lexity（现已倒闭）的创始人是前雅虎高管，已经融资600万美元。还有一家叫Trada的公司（现已倒闭）解决这个问题的方式比较特别。他们尝试引入众包，搭建一个人才市场，希望为广告主方便地找到能帮他们管理Google搜索广告的人。他们得到了1 900万美元融资，投资人甚至还包括Google Ventures，也就是Trada要合作的公司Google的风投部门。

　　很多创业公司都将折戟在这个领域。我们当时还不知道，但在打通Google和小企业之间的“最后一公里”这件事上，没有人能成功。直到今天，这依然是一个悬而未决的问题。虽然科技圈总是宣扬“动手解决”的态度，但不是每个问题都能通过工程手段解决的。不过，当然了，这并不意味着你不能想一套方案出来卖钱。

　　依据YC创业攻略，我们在YC总部旁远离旧金山繁华都市诱惑的地方开始了创业生活。我在卡斯特罗大街（山景城的主要街道）往西三个街区以外的地方找了间便宜的单间公寓作为办公室。如果不是有Google总部，山景城不过是101号公路和旧金山与圣何塞之间加州铁路沿线的又一个城镇罢了。比起光鲜的帕洛阿尔托和门洛帕克，这里有更多的廉价集市和劳动者人群。这里还有一批除Google以外的其他创业公司以及一家叫芬威克韦斯特的律师事务所。很不幸，接下来我们和这家律师事务所颇有一些瓜葛。山景城的正中心是红石咖啡馆，它也许是整个旧金山半岛上最有黑客和创业气息的咖啡馆。它那像武器一般的充满糖和咖啡因的摩卡咖啡陪伴我们熬过了接下来最难的几个星期。

　　彼时的我刚好从旧金山教会区的单身公寓搬出来，要搬去和英国交易员以及小佐薇一起住（当时我们的关系虽然脆弱但仍有希望），正好有一些家具需要处理。于是我们很快在公司总部配备了一张软沙发床，一个摆放得像蒂华纳妓院的床垫以及三张我们从家得宝买来的用廉价室内门和锯木架做成的桌子。YC给的那一点点钱，我们用来买了电脑设备，包括几台显示器和我两位队友的新电脑。一切安置妥当，就让我们开始编程到死吧！

　　第一周，阿吉里斯和Adchemy的恩怨还没了结，于是MRM和我在两面4×8英寸的巨大白板（家得宝卖11.99美元一个！）上草绘了我们公司AdGrok的主打产品GrokBar的原型图。

　　关于GrokBar的第一次讨论，还要追溯到4月16日我们还在Adchemy时我发给两位伙伴的邮件。GrokBar这个名字无耻地借用了已经停止服务的DiggBar工具。DiggBar是Digg.com推出的一个常驻于用户浏览器窗口的网页工具条，它让人们可以方便地“Digg”（挖）网上的内容（这有点像早期的Facebook点赞）。DiggBar使“Digg”和对网页发表评论成为用户日常浏览网页体验的一部分，站长不必在网页引入特殊代码，用户也不需要把URL（统一资源定位符）复制粘贴到Digg.com。它让你在上网时不管去哪里，都能顺便看一眼大家对当前内容的看法。

　　早期的GrokBar与DiggBar十分相像，它在用户浏览他们自己的线上商店时全程跟踪。固定在浏览器窗口顶端的这个小巧的工具条相对来说不是很突兀。工具条上会展示一些你正在运行的Google广告的统计数据。当你浏览线上商店的不同页面时，这些统计数据会因浏览的产品不同而变化，方便你清晰地看到哪些Google广告给你带来了购买以及你为了获得这个购买花了多少钱。和DiggBar展示好友评论及点赞数一样，GrokBar会向你展示Google如何为你的产品页面带来浏览，人们搜索了哪个关键词以及你为了让你的网站出现在搜索结果中花了多少钱。当然了，这个工具条只在你浏览自己的线上商店或公司网站时才会出现。

　　那这东西要怎么卖出去呢？

　　很多创业公司之所以选择中小企业市场，是因为他们觉得小企业主太好骗了。卖东西给大企业非常难，销售周期特别长，而且大公司往往会（明智地）抗拒创业期的小公司。所以创业公司把目光投向那对德高望重的老夫妻，每一位美国政治家都莫名崇敬的美国精神的基石——“老爹”和“老妈”。没错，“老爹老妈们”确实更有可能至少尝试一次你的产品，他们平常所用的软件和服务往往质量堪忧，你很容易把它们比下去。但是，“老爹老妈们”是极其喜怒无常的一群人，就算觉得你的服务有用，他们也未必会继续订阅。用户留存是一个很大的问题。再加上你每笔成功的销售最多只能赚到50~100美元的月费，这点还不够塞牙缝的钱意味着任何形式的高级定制推销服务都很难规模化，哪怕创始人拿着再低的工资也不行。既然你早晚得考虑规模化的问题，那就要么和已经与中小企业关系很好的机构（比如客户关系管理软件Salesforce或者新闻报纸的广告部门）合作，要么在已经成熟的小商户平台上搭建你的业务，如果技术条件允许的话。

　　我们这个团队几乎没有任何与人成功合作的经历，在搭建新东西方面也只是一般般。不过这都是后话了。还是先回到山景城橡树街那个愚蠢的单间公寓，看看三个吓得要死的家伙如何拼命踩水自救吧。 经济增长新动力（套装共12册）