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　　神奇的进门槛技术一天，小雅和几个好朋友在街上闲逛，看到有一家超市新开张了，有许多店员在门口发宣传单，并热情地邀请人们进去他们的店里看看。看到小雅她们，一个店员一边递给她们宣传单，一边热情地说：“几位小姐，我们的超市今天刚开张，有好多东西在打折，欢迎光临选购。”小雅说：“对不起，我们不打算买什么东西。”但是那个店员仍然热情地说：“没关系，进去看看不买也无妨。”在店员如此盛情邀请之下，小雅她们忍不住进去了。进到超市之后，小雅发现里面的工作人员也很热情，不断地向她们推荐商品。最后小雅她们离开时，每个人手里都多了一包东西——她们没能经受住超市工作人员的热情招呼，最后她们每个人都乖乖地买了东西。

　　瞧，这是一种多么奇怪的现象啊！为什么小雅她们最终会买东西呢？这是因为这个超市的店员紧紧地掌握了一种控制顾客心理的方法，那就是“进门槛技术”。他们首先说服了小雅她们进入超市，达到这一目的之后，他们紧接着又热情地向小雅她们推荐东西，提出让她们购买，这时也许就不会遭到拒绝了。

　　曾有社会心理学家做过一个经典而又有趣的实验，他们派了两位大学生去访问加州郊区的家庭主妇。

　　实验过程是这样的：首先，其中一个大学生先登门拜访了一些家庭主妇，请求她们帮一个小忙——在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件，因为每年死在车轮底下的人不知道有多少。不就是签个字吗？太容易了，于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名，只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。接着，在2周之后，另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过，这次他除了拜访第1个大学生拜访过的家庭主妇之外，另外还拜访了一些第1个大学生没有拜访过的。与上一次的任务不同，这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌，请求家庭主妇们在2周内把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是，这是个又大又笨的招牌，与周围的环境很不协调。按照一般的经验，这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟，这个大学生与她们素昧平生，要求她们帮这么大的忙，真的有些难为她们。

　　但实验结果是：在那些第1次拒绝签名的家庭主妇中，只有17%的人接受了该项要求，但是，在那些第1次拜访中答应帮忙的主妇中，则有55%的人接受了这项要求，远远超过前面的17%。

　　对此，心理学家的解释是，人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种形象的一致性，人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中，答应了第1个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第2个更大的请求时，为了保持自己在他人眼中乐于助人这种形象，她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

　　这个实验告诉我们，一个人一旦接受了他人的一个小要求之后，如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求，那么，这个人就倾向于接受更高的要求。这样依次逐步提高要求，就可以有效地达到预期的目的。心理学家把这种对别人提出一个大要求之前先提出一个别人很容易接受的小要求，从而使别人对进一步的较大的要求更容易接受的现象称为“进门槛效应”。

　　为什么这样讲呢？

　　当你对别人提出一个貌似“微不足道”的要求时，对方往往很难拒绝，否则，似乎显得“不近人情”，也就是说人们在心理上完全能承受这种微不足道的要求。而一旦接受了这个要求，他就仿佛跨进了一道心理上的门槛，就很难有抽身后退的可能。因为当你再次向他们提出一个更高的要求时，这个要求就和前一个要求有了继承关系，让这些人容易顺理成章地接受。在这种情况下，你的要求会比乍一上来就提出比较高的要求更容易被人接受。

　　日常生活中有许多利用“进门槛效应”的例子。比如一个推销员，当他敲开门跟顾客进行交谈时，其实，他已经取得了一个小小的成功。在这种情况下，如果他能够说服顾客买一件小东西的话，那么，他再提出进一步的要求，就很可能被满足。为什么呢？因为那位顾客之前答应了一个要求，为了保持前后一致，他的确会有较大可能性接受进一步的要求。男士在追求自己心仪的女孩时，也并不是“一步到位”提出要与对方共度一生，而是逐渐通过看电影、吃饭、游玩等小要求来逐步达到目的的。

　　有的孩子向妈妈要求：可不可以吃颗糖果？当妈妈答应他的时候，他可能会提出进一步的要求：那可不可以喝一小杯果汁呢？一般来说，这位妈妈经常是会答应的。

　　这个心理效应给我们的启示是，当我们要提出一个比较大的要求时，可以不直接提出，因为这个时候很容易被拒绝。你可以先提出一个较小的要求，一旦对方答应，再提出那个较大的要求，这样你就会有更大的被接受的可能。 心理学一本通