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　　巧解谈判中的僵局谈判中的僵局是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和的矛盾而形成的对峙。

　　一旦谈判陷入僵局，就会影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。因此，在谈判中要尽量避免出现僵局。谈判僵局一旦处理不好，就有可能真的把谈判推向死胡同；相反，如果能恰当地应用某些策略和方法，还是可以“起死回生”的。

　　一般情况下，可以采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

　　1.更换谈判组成员

　　让可能刺激对手的成员离开。非常有经验的谈判专家不会触怒对方而被要求离开，因为他可能要在“坏人策略”中扮演很重要的角色。现在是处于僵局，是要减轻对方压力的时候，可以让这些人从你的谈判组中离开，以作出让步。在谈判技巧中，常会用到“好人”和“坏人”的策略，即前文中提到过的“黑脸”和“白脸”的策略。在谈判组成员中，一个人扮演“好人”的角色，也就是对对方来说的相对的好人，他表面上总是从双方的利益考虑，不偏不倚，总是为了促使谈判的顺利进行对对方态度诚恳。而“坏人”则是处处不肯让步，逼着对方作出妥协。在这种情况下，对方当然希望和“好人”谈判，而事实上，“坏人”一般都是在谈判中起主要作用的人。但是如果遇到了僵局，暂时让“坏人”退出，以缓解气氛，就是必要的退却。暂时的退却可能换来更大的胜利。

　　2.避重就轻，转换话题

　　转换话题也就是不谈和谈判议题有关的事，只谈一些毫不相关的东西，以使双方紧绷的神经得到暂时的放松。当然，聪明的谈判者还可以通过这些看似不相关的话题引起对方的兴趣和共鸣，以作为下一步双方谈判的主旋律，并且逐渐将话题引到正题上，使对手在不知不觉中就上了自己的当，从而为打破僵局、抢占谈判主动权赢得先机。

　　3.运用休会策略

　　对己方来说，最好在休会前对自己的方案再作一次详尽的解释，提请对方在休会时作进一步的考虑。休会是使双方冷静的最好方法，由于双方都在火头上，此时稍有不慎，随时可能有“着火”的危险。富有经验的谈判者一般都会在僵持不下的情况下主动提出暂停。暂停的时间可以依据各个谈判的实际情况而定，可以是一个晚上，也可以是一顿饭的时间，甚至可以更长一些，以给对方充足的时间考虑自己的谈判策略，并重新作出部署。

　　4.幽默以对

　　当谈判陷入僵局无法继续进行的时候，恰到好处地使用幽默，有利于打破僵局，使冷场的窘境在笑声中得到缓解。

　　我们要学会理解幽默和善于运用幽默，必须从两个方面加强修养：一方面要不断地清除自身琐碎、渺小、卑微的缺点和陋习，陶冶自己的情操，提升自己的人格；另一方面要努力学习，经受实际考验，使自己富于才华和机智，以便遇事时能显出敏捷的思维和机智的应变能力。

　　5.总结已达成一致的议题，消除因僵局导致的沮丧情绪

　　谈判的内容通常牵连甚广，不只是单纯的1项或2项。在有些大型的谈判中，最高纪录的议题便多达70项。当谈判内容包含多项主题时，可能有某些项目已谈出结果，而某些项目却始终无法达成协议。这时候，你可以这么“鼓励”对方：“看，许多问题都已解决，现在就剩这些了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗？”

　　这就是一种用来打开谈判僵局的说法，它看起来虽稀松平常，实则能发挥莫大的效用，所以值得作为谈判的利器广泛地使用。

　　牵涉多项讨论主题的谈判，更要特别留意议题的重要性及优先顺序。譬如，在一场包含6项议题的谈判中，有4项为重要议题，另2项则不甚重要。而假设4项重要议题中已有3项达成协议，只剩下1项重要议题和2项小议题，那么，为了能一举使这些议题获得解决，你可以这么告诉对方：“4个难题已解决了3个，剩下的1个如果也能一并解决的话，其他的小问题就好办了。让我们再继续努力，好好讨论讨论唯一的难题吧！如果就这么放弃，大家都会觉得遗憾呀！”听你这么一说，对方多半会点头，同意继续谈判。当第4个重要议题也获得了解决时，你不妨再重复一遍上述的说法，使谈判得以圆满结束。

　　打开谈判僵局的方法，除了上述“只剩下一小部分，放弃了多可惜”、“已经解决了这么多问题，让我们再继续努力吧”等说话的技巧外，尚有其他多种做法。不过，无论所使用的是哪一种方法，最重要的都是要设法借着已获一致协议的事项作为跳板，以达到最后的目的。 心理学一本通