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　　14.新鲜水果店——清清爽爽每一天

　　水果店理念

　　水果是人们膳食生活中维生素A和C的主要来源，水果不仅鲜甜可口、色泽诱人，而且由内而外散发着动人的魅力，令人垂涎欲滴。水果中所含的果胶具有膳食纤维的作用，同时水果也是维持酸碱平衡、电解质平衡不可缺少的，对健康大有益处。此外，水果是美容、健康的圣品。

　　经营全攻略

　　1.市场前景

　　一般来说，水果专卖店的销售范围通常都有一定的地理界限，因为社区客源相对固定。在一些街道水果店扎堆开，会出现生意冷淡的现象。但与之相反的是，新建小区购买水果困难的问题并不少见，对此，业内人士表示，水果行业进入门槛并不高，社区商铺开水果店将成为潜力最大的店铺类型之一，其市场前景不可小觑。

　　2.目标客户

　　由于水果对人类健康有益，因此大部分人都喜爱吃水果。一般情况下，喜欢吃水果的人们都可以是水果店的目标客户。

　　3.开店设备

　　电子喷雾器：利用电子喷雾器对某些高端、易氧化、易脱水的水果进行加湿，保持其新鲜程度，并增加店内视觉冲击力，提高销售额。

　　堆放水果的货架子：针对不同的水果，有不同的陈列方式，就需要不同的陈列排挡，因而需要堆放水果的货架。

　　冷藏陈列柜：冷藏陈列柜的温度通常应控制在0~4摄氏度之间，用于不宜保存的，需二次包装陈列或者避免损耗的水果陈列。

　　放心称：店内除了销售用称，还要摆放1台放心称，供大家使用。

　　冷库设备：安置制冷设备，严格控制温度，用于贮藏水果，延长销售期。

　　称重区、收款台：负责为消费者提供结账服务。

　　小型工具：水果刨、剥皮器、榨汁机等。

　　4.经营策略

　　选址定位很重要

　　未来几年的持续经营能力：是选择店址的重要因素。选择经营性的水果超市应该说是一项长远的投资，应该抱着发展的眼光衡量一个店址。对周边人口密度的市调及消费水平的市调后，再根据切实的地理位置、消费者出行习惯、道路特点、店铺门口朝向等等诸多因素予以综合考虑是否可以作为最佳位置。

　　进出通畅的道路：优良店址的另一个必备条件就是进出畅通的道路。道路的畅通不仅影响商品的安全性，而且影响商品的运达时间和运输费用。一般来说，要求与店铺有关的街道交通方便、道路宽阔、车辆进出自由，且店铺附近最好有车站。因为网点设在几个车站的交汇点附近，往往能吸引大量顾客前往进行购物。

　　店铺面积的合理确定：店铺面积的确定直接影响到店内最大客户承载量，这直接关系着销售额的多少。选择店铺时应更多的考虑实用面积和空间分割规划，尽量做到消费者方便到达各个角落，并能够作到按需分流。当然，处于成本的考虑，店铺面积也不是越大越好。

　　结论：水果店选址原则：要具有前瞻性的眼光衡量区域经营能力，并保证交通便利、店铺面积实用率高等因素。

　　店铺的装修与布置

　　水果店的装修与布置花费不宜盲目过大，应找寻差异性方式进行店面美化，具备小店特色。

　　在色调上：店内色调应该按照不同的区域的功能而实施不同的色调装修，针对春、夏季的水果陈列区应当以冷色调的中性色为主，多采用粉蓝色、亮绿色、浅紫色为主；而其他区域应该以暖色调为主。再配合水果本身不同的颜色对比，陈列出令人耳目一新的感觉。尽量将色差大的同类水果摆放在一起。

　　在布置上：利用藤蔓式、枝节式的装饰植物进行闲置区的装饰，避免给人感觉店内布局轻重不一、形式单一。

　　灯源方面：适当的利用灯源可以较好的体现水果质感，增强水果的卖相。

　　经营模式多样化

　　水果店主应该更多地从消费者的角度考虑，比如允许客户自由选择、搭配水果花篮，在特定的节假日优惠酬宾，在情人节推出情人水果礼盒、情人水果大餐，到附近的居民区进行水果展卖等，都是拓展品牌、增加销售的办法。

　　水果陈列有讲究

　　优秀的水果陈列者都知道，在超市水果区靠近通道的地方，应该陈列黄色、橘黄色、橘红色的水果，这样更容易吸引顾客，才有拉动整个水果区销售的可能。水果店当然也一样，有的水果专卖店为了让顾客感觉水果摆放整齐、种类繁多，特意在店铺两侧的墙上装上镜子，这样，乍看去，各种水果琳琅满目，非常抢眼。

　　要有固定的消费人群

　　水果店也要锁定目标人群，建议在学校或医院旁，在社区内或繁华街区，经营侧重点都不一样。但有一个共同点：必须有特色的固定消费群体。

　　百果园水果专卖店

　　在深圳福田区福华路福田商贸大厦首层，一间装修考究、洋溢着绿色情调的店堂里，陈列着近百种时令水果，水果新鲜得好像刚从果园里摘下来；这里的工作人员统一着装，果品统一标识，价格比超市便宜，不满意居然还可以退货，打个电话可以免费送到家。这真让消费者吃了一惊，原来买水果服务也可以这样精彩，这就是首创全国水果专卖的深圳百果园水果连锁专卖店。

　　之后，这股水果专卖之风又吹到了上海、重庆、福州等地，相信在不远的将来，全国的市民也将享受到水果专卖店这种优惠、新颖、考究的服务方式。

　　价格比大超市便利，比地摊诚信，价格有竞争力，这是水果专卖店成功的三大因素。

　　被逼出来的水果专卖店

　　正在走红的水果连锁店，可以说是被超市经营水果逼出来的，百果园的前身中国爱地集团绿色食品总汇就是做水果贸易的，但那时没有自己的零售渠道，总是进别人的超市。不仅要交很贵的进场费，还在资金等方面受制于人，因此，萌生了自建零售终端的念头。

　　之后，他们做了详细的市场调查，调查结果显示，目前在北京、上海、深圳等大城市，水果消费的比例连年攀升，市民的餐桌膳食搭配比例的接近1/2都是水果，水果的消费人群也从过去的以孩子、老人为主演变成全民皆吃的新兴消费潮流。随着水果销售量的提升，人们开始追求消费的质量和品味，因此水果专卖能够得到市场的认可。

　　百果园成功地切入了素有水果消费习惯的都市人对精品水果需求的庞大市场。在短短不到半年的时间里，从沿街散卖、超市零售的传统水果营销模式中另辟蹊径，以水果专卖连锁的方式，掀起鹏城水果零售市场营销革命。

　　百果园经营制胜的法宝

　　继百果园专卖店之后，一时之间，街头巷尾骤然涌现了金果园、花果园、鲜果园、佳果园、香果园等众多水果专卖超市。但不到半年时间，多家店倒闭。唯有百果园一枝独秀，迅速崛起，自2002年7月第一家店开张以来，已在深圳开有52家连锁店。

　　这是个让人警醒的现象，水果专卖店虽好，但应该怎么走才能通向真正的成功？

　　水果商品零售的最大难点是难以在同类水果中形成差别化，很难塑造出知名水果品牌，在水果采购上又难以控制货源。百果园的解决之道是采用控股或参股的方式与水果生产基地合作，首创了水果行业的“公司+基地”经营模式。

　　公司从其前身中国爱地集团绿色食品总汇水果部开始，在全国各地建立果品生产基地，计划从开店到2005年，果品基地总面积达到10万亩，果品产量达到20万吨，从而不断扩大专卖连锁店从果品生产基地直接进货的比例。

　　在百果园各门店销售的水果中，目前由基地生产提供的水果占到总销售量的40%。公司希望最终实现全部水果都来源于自己的水果基地。这样，就可以和其他水果专卖店形成差别。百果园基地所产水果只在自己的连锁店中销售，其中有些品种是百果园独有的。有了基地还可以为大卖场和连锁店供应稳定优质、具有竞争力的果品，还可以保证货源的独特性和质量，减少层层批发的中间环节，降低成本。

　　成功秘诀：成本较低与有力的店址

　　业内人士指出，能抢到水果市场多少份额，关键在于采取的零售业态和营销策略是否合理，是否为消费者接受。如果水果连锁超市布点少，销售量不大，物流管理不善，进货成本价格得不到有效控制，就不能形成连锁经营的规模效益。

　　百果园感到单独依靠自己的力量形成规模太慢，于是利用特许经营，加速公司规模化、低成本的扩张。百果园目前已在深圳的52家连锁店中，只有最初的6家是直营店，其它都是加盟店。市场战就是品牌战，做连锁经营必须打品牌。但做品牌对于水果单品零售来说很有难度，因为难以在同类水果中形成差别化。而建立自己的基地，专营自己的产品，都有助于品牌的形成。

　　零售业就是店址经济，此话在水果连锁中也再次得到印证。一个店址的好与坏，在很大程度上决定了它的盈与亏。在选定一个店址前，最好做一个详细的调查，判断出该地区经济状况、人们的消费水平、人流量和车流量的大小等因素。正在蹒跚学步阶段的水果连锁要真正做大做强，并不容易，只有做到比大超市便利，比地摊诚信，价格有竞争力，才能突出重围，吸引更多的消费者。 精巧创业开店点子：选个赚钱的项目