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　　7.7 销售客户资料分析要点

　　1. 建立客户资料

　　为了填写、保管和查阅客户资料的方便，公司对所有重要客户都建立客户资料卡。客户资料卡主要记载各客户的基础资料，这种基础资料的获取主要有以下三种形式：

　　（1）由营销人员进行市场调查和客户访问时整理汇总；

　　（2）向客户寄送客户资料表，请客户填写；

　　（3）委托专业调查机构进行专项调查。

　　2. 客户分类

　　将企业拥有的客户进行科学分类，目的在于提高销售效率，促进企业营销工作更顺利地进行。从不同的角度可将客户分为不同的类别，常用的有以下几种分类方法：

　　（1）客户性质分类。分类的标准有多种，主要原则是便于销售业务的展开。如按客户经营性质划分，有批发店、零售店、代理店、特约店、连锁店、专营店等；按所有权划分，有全民所有制、集体所有制、个体所有制、股份制、合资等；按客户地域划分，有商业中心店、交通枢纽店、居民区店、其他店铺等；按顾客类型划分，有高收入层、中等收入层、低收入层等。

　　（2）客户等级分类。企业根据实际情况，确定客户等级标准，将现有客户分为不同的等级，以便于对客户进行商品管理、销售管理和贷款回收管理。通行的客户等级分类标准有两种：一种是按客户与本公司的月平均销售额或年平均销售额分类；另一种是按客户的信用状况，将客户分为不同的信用等级。

　　（3）客户路序分类。为便于推销人员巡回访问、外出推销和组织发货，首先将客户划分为不同的区域，然后再将各区域内的客户按照合理原则划分出不同的路序。

　　3. 客户构成分析

　　利用各种客户资料，按照不同的标准将客户分类，分析其构成情况，以便从客户角度全面把握本公司的营销状况，找出不足之处，确定营销重点，采取对策提高营销效率。客户构成分析主要包括以下内容：

　　（1）商品构成分析。通过分析企业商品总销售量中各类商品所占比重，确定对不同客户的商品销售重点和对策。

　　（2）销售构成分析。根据销售额等级将客户分类，分析在公司总销售额中各类等级的客户所占比重，据此确定未来的营销重点。

　　（3）地区构成分析。通过分析企业总销售额中不同地区所占的比重，发现问题、提出对策、解决问题。

　　4. 客户分析方法

　　客户分析的方法主要有以下几种：

　　（1）客户构成分析方法。

　　①不同业种客户分析步骤：

　　第一步，对自己负责的客户进行区分。

　　第二步，小计各分类的销售额。

　　第三步，合计各分类的销售额。

　　第四步，以各分类的小计额除以合计额，得出各分类所占比重。

　　第五步，以公司的经营方针为基础，把握和比较自己所负责客户的构成。

　　②具体业种的客户构成分析步骤：

　　第一步，将自己负责的客户进行下列区分：地区性零配件销售商；地区性用品商；电气店；专营店；DIY店；批量销售店；其他。

　　第二步，在各分类中，将客户按销售额高低排序。

　　第三步，计算出各客户在该分类中占分类销售额的比重，并计算出该分类的累计销售额。

　　第四步，将客户分为三类：A类占累计销售额的75%左右，B类占20%左右，C类占5%左右。

　　③客户与本公司交易业绩分析步骤：

　　第一步，首先掌握客户月交易额和年交易额。具体方法包括：

　　· 直接询问客户本年度的交易额；

　　· 查询客户的本年度销售计划；

　　· 询问客户由公司购入的预订量；

　　· 由公司营销额推算其销售额；

　　· 根据库存情况，推算商品周转率，进而推算销售额；

　　· 取得对方的决算书；

　　· 询问其他企业。

　　第二步，计算出客户与公司的月交易额或年交易额。

　　第三步，计算出客户占公司总销售额的比重。

　　第四步，检查该占有率是否达到公司所要求的水平。

　　（2）销售状况分析步骤。

　　①季节推算分析方法：

　　第一步，统计各客户以往3年的各月销售额。

　　第二步，汇总3年的总销售额。

　　第三步，总销售额做平均值计算，即得每年平均销售额。

　　第四步，将平均销售额累计起来。

　　第五步，上述累计额除以12，计算出月平均销售额。

　　第六步，月平均额除以年平均额，乘以100%即得季节指数。

　　第七步，各月季节指数除以12，即可计算出各月的销售额构成比。

　　第八步，各月销售额构成比乘以客户的年销售目标额，即为各月应达到的销售目标。

　　②不同商品的销售构成分析步骤：

　　第一步，将客户销售的商品按销售额由高到低排序。

　　第二步，合计所有商品的累计销售额。

　　第三步，计算出各种商品销售额占累计销售额的比重。

　　第四步，检查是否完成公司规定的商品销售任务。

　　第五步，确定对不同客户的商品销售的倾向及存在的问题，检查营销重点是否正确，将畅销商品努力推销给具有潜力的客户。

　　③不同商品毛利润额和毛利润率的核算方法：

　　第一步，将自己负责的对客户销售的商品按毛利润额大小排列。

　　第二步，计算出各种商品的毛利润率。

　　④商品周转率的核算方法：

　　第一步，按以下方法核定经销商品的库存量：

　　· 月初客户拥有的公司商品库存量a

　　· 月末客户拥有的公司商品库存量b

　　· 根据（a+b）÷2算式，可计算出平均库存量

　　第二步，销售额除以平均库存量，即得商品周转率。

　　⑤交叉比率的核算方法：将已计算出的毛利润乘以商品周转率，即是交叉比率。

　　⑥贡献比率的核算方法：

　　第一步，将已计算出的不同商品的交叉比率乘以不同商品的销售构成（比重），即得贡献比率。

　　第二步，对不同客户商品销售情况进行下列分析比较：

　　· 是否完成了公司规定的商品销售任务

　　· 对某一客户热销，而对另一客户滞销的原因何在

　　· 应重点推销的商品（贡献比率高的商品）是什么 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循