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　　7.9 销售客户调查方案

　　格式

　　客户调研方案，即客户调研计划书，它是整个调研过程的总体规划和实施方案，其格式主要包括：

　　· 调查名称

　　· 调查目的

　　· 调查范围及对象

　　· 调查内容

　　· 调查方法

　　· 调查日程

　　· 调查预算

　　· 其他：包括调查报告的架构，二手商业资料的名称、出处以及内容概要等

　　写作要点

　　一般由企业企划部门或市场调查公司项目主管负责完成客户调查方案的起草与撰写工作，其基本写作要点是：

　　1. 了解调查目的

　　调查目的是与调查问题的定义和研究目标直接相关的，其他调查步骤也都是围绕它设计的，大部分调查除了调查主目的之外，通常还会有一些从目的。

　　2. 确定调查方法

　　客户调查的方法因调查目的不同而不同。只有根据调查目的选择适合的方法，才不致使调查活动失去作用，才能获得较准确的信息。调查方法大致可以分为：

　　· 观察法：适宜于探测性研究

　　· 实验法：适宜于因果关系研究

　　· 调查法（访问法）：适宜于描述性研究

　　· 动机调查法：适宜于分析性研究

　　在实际的调查中，往往会采用两种以上的调查方法收集市场信息。

　　3. 决定调查范围及调查对象

　　采用市场区隔化的理论，决定调查范围及调查对象，然后再采用随机抽样或非随机抽样的方法从中抽出若干具有代表性的样本。

　　4. 制定调查日程

　　每一个调查方案都必须有详细的调查日程进度计划，以便督促或检查各阶段的工作，保证按时完成调查工作。通常一项较具规模的调查活动，最少也要45～60个工作日，而一些大规模的调查会持续半年到一年。但是对于有时间性的调查，可对其所需时间做弹性浓缩。

　　5. 安排调查预算

　　一般来讲，一个调研方案的调查前期的计划准备阶段、实施调查阶段和后期分析报告阶段的费用安排为20%、40%和40%。在进行调查预算安排时，要将可能需要的费用尽可能加以全面考虑，以免将来出现一些不必要的麻烦而影响调查的操作。

　　· 调查方案设计费与策划费

　　· 问卷设计费

　　· 问卷测试费

　　· 问卷印刷和装订费

　　· 抽样设计费

　　· 抽样实施费

　　· 数据录入和数据统计分析费

　　· 调查实施费用

　　· 调研报告撰写费用

　　· 管理费、税金

　　· 其他办公费用 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循