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　　5.7 销售人员奖金发放办法

　　制定奖金发放办法的目的

　　为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极开辟推销路线，开拓市场，本公司特制定本办法。

　　办法实用对象

　　销售人员奖金发放办法按营业所销售人员和外部销售人员分别制定。

　　营业所销售人员应得分数的计算

　　营业所销售人员（整体）应得分数的计算根据以下几项内容：收益率（占20%）、销售额完成率（占40%）、货款回收期（占30%）、呆账率（占5%）、事务管理（占5%）。其各自的计算方法为：

　　1. 收益率得分

　　· 收益率得分=20分+盈亏率÷0.1%×1.5分

　　· 盈亏率=实际盈余（或亏损）/实际销售额×100%

　　· 如存在亏损，则盈亏率为负。

　　2. 销售完成率得分

　　· 销售完成率得分=40分×销售额完成率

　　· 销售额完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%

　　· 如有个别特殊原因使销售额大幅度增长，则原销售目标应再增加，以免使非因个人努力而获得的销售增长计入该月销售目标

　　· 实际销售额一律按净销售额计算

　　3. 货款回收期得分

　　· 货款回收期项目基准分为30分

　　· 货款回收日期比基准日每增加一天扣减0.5分，每减少一天增加1分

　　4. 呆账率得分

　　· 呆账率=呆账额/实际销售额×100%

　　· 无呆账者得7.5分，呆账率基准为0.2%，实际呆账率在0.2%以内者得5分，每增出基准0.1%则扣减0.5分

　　5. 事务管理得分

　　· 事务管理项目满分为5分

　　· 公司列入管制的业务报表每迟送或虽未迟送但内容出现错误者，每次扣减1分。如因迟送致使绩效统计受到影响，则本项分数为零外，再倒扣5分

　　6. 营业所销售人员（整体）应得分数为以上五项各分数的加总。

　　外部销售人员应得分数计算

　　外部销售人员应得分数根据以下几项内容计算，销售完成率（占50%）、货款回收期（占30%）、客户普销度（占10%）、呆账率（占10%）。其各项的具体计算方式如下：

　　1. 销售完成率得分

　　· 销售完成率得分=50分×销售完成率

　　· 销售完成率=实际完成销售额/目标销售额×100%

　　· 如有个别特殊原因促进了销售额（量）的增长，则这部分增长应计入该月的销售目标，对原销售目标加以调整

　　· 实际销售额一律按净销售额计算

　　2. 货款回收期得分

　　· 本项目基本分数为30分

　　· 货款回收期每超过基准日一天扣减0.5分，每提前一天增加1分

　　3. 客户普销度得分

　　· 客户普销度得分=10分×客户交易率

　　· 客户交易率=实际交易客户数/180户×100%

　　· 假如辖区内的总客户数不足此项的最低标准（180户），属于专业外部或特殊地区等情形时，须报请上级批准，根据具体情况酌情处理

　　· 本项最后得分最高以14分为限

　　4. 呆账率得分

　　· 呆账率=呆账额/实际销售额×100%

　　· 无呆账者得15分，呆账率在基准（0.2%）以内者得10分，每超过基准0.1%扣减0.5分

　　5. 外部人员的应得分数为以上四项分数的算术和。

　　获得奖金的基本条件要求

　　1. 营业所销售人员（整体）

　　· 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上

　　· 全期平均无亏损（假如亏损则保留该营业所名次并列入考绩，但奖金不予发放）

　　2. 外部销售人员

　　· 销售额完成率要求在100%以上，总分数要求在100分以上

　　· 生活用品交易客户数均应在150户以上（按月计算）

　　奖金计发方式

　　每月计分一次，每3个月累计分数计发奖金一次。

　　奖金金额与分配方法

　　1. 营业所销售业务人员

　　（1）根据各所实得总分排定前五名，其余符合得奖条件但未能名列前五名之内的营业所列入合格类别。

　　（2）奖金的具体分配比重为：

　　· 主任…………每人1.2

　　· 主计（含副主任）：外务及库员…………每人1.1

　　· 助计、助库、司机、助理外务、配货…………每人1.0

　　· 守卫…………每人0.275

　　（3）全部外销员的奖金总数根据各个人的销售完成率之比重新实施再分配。

　　（举例：某营业所获总分第三名，应得奖金额为800元，共有四名外销人员，其各自销售完成率为甲150%、乙135%、丙120%、丁115%，则营业所主任奖金为800×1.2=960元，司机奖金每人为800×1.0=800元，守卫人员每人奖金800×0.275=220元，主计每人奖金800×1.1=880元，外销人员奖金总额为800×1.1×4=3520元，则甲外销员应得奖金为3520元×150/520=1015元，乙外销员应得奖金为3520×135/520=914元，丙外销员应得资金为3520元×120/520=812元，丁外销员应得资金为3520×115/520=779元）。

　　2. 外部销售人员

　　（1）首先根据各人的实得分数排定前十名，符合得奖条件而未能列入前十名者归入合格一级。

　　（2）具体分配办法是：外销员获得相应奖金金额的60%，助理外销员（配货）及司机各得奖金的20%。

　　（3）如有两位以上助理外销员（配货）司机协助该外销员，则依各人对该外销工作的贡献程度比重实施再分配。

　　对业绩不合格销售的处理办法

　　销售完成率在80%以下，而且名列最后一名者记过一次，名列倒数第二名者警告两次，倒数第三名者警告一次，如连续两次均名列最后一名，则以降职处理。

　　虚报销售业绩的处理办法

　　如有虚报销售业绩者，一经查出，除收回所发奖金外，还将另外严加惩处。 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循