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　　1. 销售人员工作特点

　　与薪资报酬相联系，销售人员的工作有三个方面的特点：

　　（1）工作时间自由，单独行动多。

　　对于管理人员和制造工人，主管可以对他们进行严格的考勤，而对于销售人员则不能，他们晚上可能陪客户到很晚，也可能早上九点还在睡觉。这仅是一个侧面。

　　（2）工作绩效可由具体成果显示出来。

　　每日、每月，或每季度、每年的销售量、销售额，白纸黑字，清楚无误，而与销售相伴随的货款回收、售后服务以及新客户开发等工作也易统计，整个业绩可谓“跃然纸上”。

　　（3）工作业绩的不稳定性。

　　除去销售人员的个人能力，他们的工作成果在很大程度上受诸多外在因素的影响，譬如产品销售的季节性、整个经济的景气与萧条、产品本身的品质性能、替代产品的出现及竞争的激烈程度等，这些因素往往不是销售人员所能把握的。因而销售业绩的参差不齐或者大起大落的波动都是不足为奇的。

　　鉴于销售工作本身的这些特点，主管人员在为销售人员设计薪酬时，应该依据什么、不依据什么，考虑什么、不考虑什么，已经比较明晰。 员工考核与薪酬管理实用必备全书