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　　10 独辟蹊径

　　我们认真推敲提案，并将其做成了发行备忘录——用于解释投资条款、风险和目标的法律文件。我们把发行备忘录发送给近500个潜在投资者：养老基金、保险公司、大学捐赠基金、银行以及其他金融机构和一些富裕的家庭。我们打了电话又发送了跟进信。电话再一次安静下来。我们犯了一个致命的错误，那就是给我们最熟悉的人、最有可能成为我们客户的人发送了宣传材料的半成品。他们不能原谅我们的粗疏草率，因此简单地选择了拒绝。只有两家公司约我们见面。美国大都会人寿保险公司承诺投资5 000万美元，纽约人寿保险公司承诺投资2 500万美元，但前提是他们的投资分别不能超过基金的10%和5%。也就是说，我们至少要筹集5亿美元，不然他们的投资承诺毫无意义。

　　彼得建议我们先等几周，之后再打电话跟进，完善我们的方案。这次，我听从了他的劝告。在进行第二轮推介的时候，我们做了更加精细完备的准备，对推销活动更具信心，并与18位潜在投资者安排了会面。

　　衡平保险公司给我们安排了两次会议，相隔10天。当公司打过来电话，约我们第二次见面的时候，我们希望这一安排只是为了签约。但在第二次会议上，我们在10天前见过的人甚至认不出我们。“黑石？”他说。他对我们毫无印象。我们真希望是会议安排错了，但不是。我和彼得离开的时候，感到沮丧又困惑。我们已经无关紧要到这种地步了吗？别人甚至不记得我们是谁。

　　达美航空的投资基金同意与我们见面，前提是我们去他们在亚特兰大的办公室。我们约的上午9点。会面的前一天晚上，彼得出席了在白宫举行的晚宴。我在亚特兰大的哈兹菲尔德–杰克逊机场跟他会合，随后，两个人搭车去开会。彼得无论去哪里都会带上一个巨大的公文包，现在还带着一个燕尾服包。下了出租车后，我们距离三角洲大厦还有几百米。他们的办公大楼远离公路，天气炎热潮湿，我帮彼得拉着包，当走到大楼的时候，我们两个人气喘吁吁，大汗淋漓，衣服都湿透了。

　　秘书没有把我们带到行政楼层，而是去了地下二层。那里的煤渣墙上刷着绿色的漆。我们在小会议室坐下，我和彼得全身黏腻，衣衫不整，但我们努力端正地坐着。招待我们的人问我们要不要咖啡，彼得说不喝了；他不想在炎热的夏天再喝一杯热咖啡。我当时想，我们是在美国南部，应该入乡随俗，于是我说：“好。”接待的人走到一个四腿牌桌旁边，从加热板上拿起金属咖啡壶，把咖啡倒在一个棕色杯子里，连同一块白色的塑料杯垫递给了我：“咖啡是25美分。”我翻了翻口袋，找到了一枚25美分的硬币。

　　我们的目标是从投资人那里募集1 000万美元。公司高管会在研究了我们的材料之后，请我们过来。我们提供的基金也是他们经常投资的类型。我们像往常一样热情而诚恳地对项目进行了推介，强调了我们的专业性、拥有的人脉和我们在市场中看到的机会。推介结束后，我问那位刚刚为我倒了一杯咖啡的人：“您对这项投资感兴趣吗？”

　　“听起来倒是非常有意思，但达美航空不投资首期基金。”

　　“你早就知道我们是首期基金，为什么还让我们大老远飞到亚特兰大？”

　　“因为你们都是金融界的知名人士，我们想见见你们。”

　　我们走的时候，天气比到达时还要闷热潮湿。我们拉着行李，向公路走去。走到一半，彼得看着我说：“如果下次你再这样让我碰钉子，我就杀了你。”

　　拒绝是可怕的，它会让人羞愧难当。挫折似乎无穷无尽。我们遇到过骗子，也曾经跨越整个美国去赴约却没有等到对方，也遭到过与我们关系很好的权威人士的拒绝。在苦苦挣扎中，彼得与我交流沟通。他不是一个历经失败的人，他痛恨失败。与此同时，他已经60岁了，和我处于人生的不同阶段，心态不一样。我有动力和热情，他有耐心和平静。他能稳定我的情绪，帮助我继续前进。他鼓励我，如果你相信自己的选择是正确的，那么无论任务多么困难，道路多么曲折，即使你感到绝望，也必须继续前进。的确，我们的遭遇几乎让我感到山穷水尽，我们的事业几乎让我深感挫败无望，我几乎看不到前面的路。但我绝不能回头，我必须勇往直前，百折不回！

　　彼得来自一个移民家庭。他的父母从希腊来到美国，在内布拉斯加州的科尔尼开了一家餐馆，彼得小时候就在餐厅打工。后来，他考上了大学，读了研究生，他头脑聪明，很擅长与人打交道，因此进入商界。他能理解我的心路历程、我对创业成功的执念。他也曾经经历过这一切，只是我们经历的时间不同。

　　“山高路远，”每次会见前他都会告诉我，“我们要开山辟路。”然后事情搞砸了，我们再去见下一个投资者，然后再被拒绝。

　　创业6个月以来，我们已经拜访了每一个愿意见我们的潜在客户，但除了纽约人寿和大都会人寿最初的投资承诺外，我们还没有募集到1美元。在拜访保诚的时候，我们几乎跑遍了选择的18家目标公司。保诚是杠杆收购的头号金融家，是金本位。在这家公司里我们没有熟人，所以我们选择最后拜访这家公司，而且那个时候，我们的推介材料应该已经完善得差不多了。保诚集团副董事长兼首席执行官加内特·基思邀请我们在新泽西州纽瓦克共进午餐。

　　加内特吃的是金枪鱼白面包三明治，他把三明治切成了4块。我开始介绍的时候，加内特咬了第一口。在我说话的时候，他会咬掉一些面包，咀嚼，吞咽，一言不发。他的下巴会动，喉结也上下移动。在他吃了3/4的时候，我的推介做完了。加内特把最后一块三明治放下，嘴巴不嚼了。他说：“这很有意思，我出1个亿。”

　　他的语调如此随意，完全出乎我的意料。为了这1亿美元，我愿意在法律允许的范围内做任何事。这是一个伟大的范例，如果保诚认为在我们公司投资是个好主意，那么其他公司也会纷纷效仿。我想伸手抓住最后一块三明治，以确保加内特不会噎到。

　　我们终于扬帆起航了。

　　————

　　拿到保诚的出资承诺后，彼得前往日本，作为发言嘉宾出席聚集了日本企业和机构的下田会议。他建议我们在此期间，开展一点募资活动。1987年，日本的工业公司购买了大量美国资产。我们认为，日本的券商会紧随其后，寻找美国资本市场的机会。

　　日本有四大券商：野村证券、日兴证券、大和证券和山一证券。我们和这些券商没有任何关系，需要有人引荐。于是，我去找了第一波士顿的两位顶级投资银行家布鲁斯·瓦瑟斯坦和乔·佩瑞拉，他们在日本有极佳的人脉关系。我和乔是哈佛商学院的同学，一直是朋友。我和布鲁斯经常在做交易的时候遇到，周末会在汉普顿一起打网球。他们为我引荐了一位他们公司中了解日本市场的银行高级职员。

　　但是当我向这位职员提出我的计划时，他告诉我没有必要去向日本券商推介，因为他们从未投资过我们这种类型的基金。我请他试试，他拒绝了。当我威胁要他的老板解雇他时，他才安排我与野村证券和日兴证券会面，日兴证券当时正在纽约开设办事处。日兴证券的日本员工几乎不说英语，他们看起来很迷茫，对美国公司或投资一无所知。我问他们在美国开展了哪些工作。他们告诉我说，他们希望做一些并购。我尽可能礼貌地告诉他们，如果他们英语说不利索，就没有机会成功完成美国的并购任务。当时，我就冒出这样一个想法：为什么不组建合资企业呢？他们可以将日本公司带到美国，黑石可以与他们合作。如果他们还投资了我们的第一只基金的话，双方就可以把收入五五分成。

　　这种创造性合作方式可以满足双方的需求——我们的基金需要资金，而他们需要开拓并购业务。处于困境中的人往往只专注于他们自己的问题，而使自己脱困的途径通常在于解决别人的问题。我们不仅关注自己的需求，还关注了日兴证券的需求，因此有可能找到能解决双方问题的方案。

　　“按照现在的这种情况，”我告诉他们，“你们开展并购业务绝对不会成功，所以也就没有任何利润可言。但是，我可以帮助你成功，唯一的要求就是你们要投资我们的基金，这就是我所关心的。通过这笔投资你们会赚到很多钱，但对你们来说，重要的不是这笔投资，而是我能为你们做的事情。”他们基本上认同了这个想法，我们约定在日本见面。

　　一周之后，我、彼得还有一名来自第一波士顿的代表一起去了日兴证券东京总部拜访了负责国际业务的神崎康夫。黑石将与日兴证券合作，为来到美国寻找收购的日本客户提供服务，这一前景令他高兴。他说：“我知道只靠我们自己的人，是永远不会在美国取得成功的。”我对他的信任表示感谢，并告诉他，除合资企业外，我们还希望他投资我们的基金。我解释了我们的投资策略，并强调，我知道我的推介异乎寻常。

　　“我会和执行委员会的同事们沟通。我只有一个请求，在我们做出决定之前，你们不要去拜访野村证券。”野村证券是他们的主要竞争对手，是日本最大的券商。日兴证券排名第二，但与野村证券差距很大。我们同意了。第二天，我和彼得早早起床，参加其他会议。我们两个人都在倒时差，在车后座上迷迷糊糊地睡着了。车停下来，我也醒了过来，看到车窗外大楼上的标志：野村证券。

　　“我们来这做什么？”我对代表说，“我们昨天不是告诉你不能去野村证券吗？”

　　“日程里有这个安排。”他说。

　　“那现在告诉我们怎么处理这个情况。我们向日兴证券承诺了不会见野村证券。我们不能言而无信。”

　　“但你们不能辱没野村证券。他们是日本最重要的券商。你约见的是国际业务的执行副总裁，跟日兴证券那个人的职务一样。”

　　“我们不能这样，”我说，“现在有什么选择？”“第一个选择是取消会面，但这样做非常糟糕，后果堪忧。第二个选择是去野村证券，但不说是开会，然后希望日兴证券不会发现。你也不要推介任何业务，只是进行单纯礼节性的拜访。第三个选择就是去参会、做推介。”

　　这三个选项似乎都不太好。我们不能再犹豫不决了。“必须给日兴证券的人打电话解释情况，听听他怎么建议。我们不了解日本的做事习惯，也不想冒犯他。”我告诉彼得，他同意了。我们车上有一个巨大的车载电话，我们两个人都得把耳朵靠近电话才能听清，两个人几乎脸贴脸、嘴对嘴。彼得给神崎康夫打了电话。我们解释说，我们无意中已经来到了野村证券的门口。神崎康夫在电话那头发出咝咝的声音——日本人在不满意的时候，会从牙缝里倒吸凉气。

　　“你们现在在野村证券吗？”

　　“安排有误，”我说，“我们很抱歉，现在还没有进去，所以我们想征求您的意见。我们应该怎么做？我们应该取消预约吗？还是非正式地见个面？我们不想做任何冒犯您的事。”

　　“好，”神崎说，“日兴证券对你们的基金非常感兴趣。你们要多少钱？”

　　彼得捂住电话，低声说：“5 000万？”

　　“1亿。”我低声说，“保诚集团就给我们这么多。”

　　“我们考虑的是1亿美元。”彼得对神崎说。

　　“好的，没问题。1亿美元。就这么定了。现在你可以去野村证券，非正式地拜访一下。”在彼得挂断电话后，我向彼得低声说道：“刚才该要1.5个亿。”彼得在我60岁生日的时候回忆起这件事，他认为，我的特质之一就是“总是设定高远且不断增长的目标，以至在目标达成时，连自己都不敢相信对方肯定的回答”。

　　在野村证券的接待处，我们表示要见野村证券国际投资负责人中川纯子。前台的人不会说英语，所以我们的沟通有点障碍。最后，他们找到了一个会说英语的人。

　　在他们找到会说英语的人之前，情况十分混乱，大家都搞不清状况。“我很抱歉，”他说，“这里不是野村证券的总部，您现在是在我们的营业部。”

　　在日本，迟到是一件非常不礼貌的事情。而在这次我们不想参加的非正式会面中，我们迟到了半个小时。我们赶到野村证券总部，说明要见中川纯子女士，并表示道歉。15分钟过去了，中川纯子女士还是没有出现，这非常不符合日本人的处事风格。最后，终于有人来了。“我很抱歉，”他说，“中川纯子女士今天没在东京，我们的会面安排肯定是出错了。我是总经理，虽然我人微言轻，但我可以接待您这次礼节性的拜访。”于是，我们就顺水推舟，对野村证券进行了礼节性的非正式的拜访。在此期间，我的脑海里全是我们刚从日兴证券拿到的1亿美元。

　　日兴证券的出资承诺改变了我们的命运。它是三菱集团的投资银行，而三菱集团是日本最大的财阀（即关联公司家族）。一旦日兴证券表示同意，财阀中的所有其他公司也会纷纷表示同意。就这样我们所有的推介对象都同意出资。我爱日本。前几个月我们被各种机构拒绝，而现在，销售情况一发不可收拾。当我们坐飞机回美国的时候，我们的基金募集金额已经增加了3.25亿美元。我们带着好运回家了。

　　几个月来，我一直在给通用汽车的养老基金做推介。通用汽车的养老基金是美国当时最大的养老基金。我对该基金进行了5次推介，每次面对的都是不同的人，但我每次通过不同的方式得到的答案都是一样的：我们缺乏业绩记录。后来，第一波士顿的一位合伙人把我介绍给通用汽车房地产部门的汤姆·多布罗夫斯基，他们两个是在教会认识的。当我见到汤姆时，他戴着主日学校的奖章。

　　成年人还戴着这样的奖章，这让我觉得有点奇怪。但第一波士顿同事的推荐没错，汤姆很聪明，我们一拍即合。在听了我和彼得的推介演讲之后，他说：“哎呀，真的很有意思。也许我们应该和你们一起做点儿什么。”于是通用汽车投资了1亿美元。

　　从此，我们一路通畅，好像沿途所有的信号灯都从红色变为绿色。我打电话给老朋友通用电气首席执行官杰克·韦尔奇。

　　“你们不知道自己在做什么，对不对？”杰克说。“是不知道，”我说，“但做事的人是我们——我们一如往常。”

　　“好，好，好。我爱你们。听着，我给你3 500万美元。为什么？因为你们很棒，你们俩都很棒。这样的话，你可以利用通用电气的名声拿到其他人的投资。我们也可以开展一些业务，赚得再多我也不会感到惊讶。”

　　在募资金额接近8亿美元的时候，我们把所有的潜在客户几乎都拜访了一遍。我希望募集到10亿美元。但自从我们发出最初的募集备忘录到现在，一年的时间已经过去了。这一年感觉像是《宝莲历险记》，接二连三地经历让人心惊肉跳的事件。我们经历了遭人拒绝、悲观失望和心如死灰，最终，我们还是顽强地挺了过来。

　　金融界有一种说法：时间会对所有交易产生负面影响。等待的时间越长，越有可能出现意料之外的棘手事件。我讨厌拖泥带水，喜欢速战速决。即使任务不紧急，我也希望尽快完成任务，以避免因为延迟而带来不必要的风险。在创立基金这个问题上，我沿袭了我的一贯作风。到1987年9月，股市创下历史新高，如果股市转向，投资人承诺给我们的资金就有可能被套牢，这是我们不想面对的。于是，我们决定尽快关闭基金。而此时，急需做的就是要尽快明确关闭基金的法律细节，由各投资人签署协议文件。

　　我们共有33位投资者，每个投资者都有一个律师团队，每位律师都希望一切妥当无误。这就像在33个国家同时打33场比赛一样，紧张忙碌的程度可想而知。但是我们拼尽全力，终于在10月15日星期四之前把所有的协议都签字盖章完毕。我们唯一的经理卡罗琳·詹姆斯负责签约工作，在协议签署工作完成后不久，她就离开了公司，后来成了一名心理治疗师。仅仅是跟我一起处理签约工作的这个经历，就为她提供了取之不尽的心理治疗案例资料。

　　过完周末，我在10月19日星期一早上到达办公室，我们的基金关闭了，投资的钱都拿到了。那一天，道琼斯指数下跌了508点，这是股市历史上最大的单日跌幅，比引发大萧条的那次暴跌更为严重。如果再拖延一两天的时间来关闭基金，我们就会陷入黑色星期一的股市下跌期，投资人的钱可能已经没了，我们所有的努力都可能付之东流。我们的紧迫感和高效率拯救了自己。此后，我们准备开始投资了。 中信出版2020年度好书-经济管理（套装共12册）