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　　三月末，海湾市零售协会召开最后一次筹备大会。

　　沃尔福给每位参会人员赠送了一份价值千元的礼品，并且在散会的时候，古志平还站在门边和所有人一一握手道别。

　　刘秘书长虽然觉得沃尔福这么做不一定是坏事的，但是对他们这种反客为主的行为，还是有些不舒服。

　　“不管了，大家相互友好，总比相互仇视强吧。”刘秘书长的心胸向来开阔，等到古志平离开的时候，他也站在门边和他握手道别。

　　进入四月，沃尔福在《海湾日报》连续做了一个礼拜广告。广告的核心内容只有四个字“会员升级”。“升级”在90年代末还是个新词汇，好些人只觉得稀奇，并没有完全理解其中的含义。

　　“欢迎光临，请问您是我们沃尔福的会员吗？”

　　广告见报的同时，沃尔福NO.1店门口多了两名迎宾小姐，但凡有顾客进店她们都会面带微笑，热情的询问同样的问题。

　　如果顾客回答“是”，她们其中一位会陪顾客进店，并且一直把顾客送到购物区。这种询问和陪同，让顾客有种“高人一等”的感觉。

　　除此之外，门店入口处新增了一个柜台，十分的醒目的贴着“会员服务中心”。“顾客服务处”在超市商场里很常见，一般退换货，或者和店里起了纠纷，都要找这个柜台处理，可是“会员服务中心”是什么部门，大家多少有点摸不着头脑。

　　“我只听过过中央，还没听过中心呢。”

　　“是啊，中心是啥部门，别的地方办不了的事情，它能给办吗？”

　　“这谁说的准，不过看这意思沃尔福对会员还是挺重视的。”

　　顾客们经过会员服务中心时，都会议论几句，谁也搞不清楚这到底是什么名堂。不过，沃尔福是洋企业，过一阵子就会推出一些莫名其妙的东西，大家也习以为常了。

　　“大家好，下面通知一则好消息。”

　　四月中旬的一天，顾客们正在店里购物，店里的广播突然响了。

　　“沃尔福会员升级，惊喜不断。凡是进店会员，今天上午十点、中午十二点，下午三点，均可凭购物小票，参与抽奖活动……”

　　“抽奖！”顾客们喜出望外。

　　“我们的奖品有最新款东洋彩电、爱多DVD、海尔洗衣机、阿迪达斯运动装……”

　　“我的天呐，奖品这么丰厚！”顾客们惊呆了。

　　“凡是进店会员均可参与抽奖，抽奖无门槛，全凭运气，欢迎会员朋友们来本店会员服务中心咨询、参与。感谢收听，沃尔福会员服务中心竭诚为每一位会员服务！”

　　“原来会员服务中心是做这事的！”人们恍然大悟，拿着手里的购物小票围到了会员服务中心跟前。

　　沃尔福当时还没有现在很常见的“会员日”，所有的抽奖都是不定期不定时进行的。这种随机性让会员们很没有安全感，生怕哪天不去店里购物，就错过了一次中大奖的机会。

　　在随机性刺激下，抽奖活动持续开展，进店购物的会员持续增加。

　　差不多到了4月25号左右，会员们惊讶的发现店里推出了好几款所谓的“会员商品”，这些东西最贵的也不过三折。

　　“这就是会员升级吗？”顾客们有些受宠若惊。

　　4月最后那几天，人们拿到的购物小票比以往的长了一半。

　　有些人仔细的看了看，看到小票上每件商品的购买信息，除了单价、件数、小计之外，还多了一行商品积分，并且在每张小票的合计位置，也新增了一条会员积分合计。

　　“商品积分是什么？会员积分有什么用？”顾客忍不住问。

　　“五一节您来店里，这些都能换东西。”收银员神秘兮兮的说。

　　“为什么要到五一节呢？”

　　“因为五一节才是我们会员升级的日子。”

　　“奥。”顾客们似懂非懂，大都记住了五一节来沃尔福店里能用那些所谓的“商品积分”和“会员积分”换东西。

　　沃尔福“会员升级”的这些日子里，华鲜也没有闲着。

　　梁健行集思广益，从店员到部门负责人，开了好几次会，最后又和徐佳茵商量了大半天，才定下了一个所谓的“组合策略”。

　　首先，宣传。沃尔福的会员规模，华鲜在短期内很难超越，这是个不争的事实，必须正视。因此，要想保证五一期间有大量的客源，华鲜必须加强宣传力度。

　　“看报的人是不少，可是坐公交车的人更多，咱们只要想办法把广告做进公交车里，绝对不愁没有顾客。”

　　在公交车里做广告的办法是HBA部小孙想出来的，她这人心细，喜欢观察生活。

　　第二，商品。海城百货可以和阿迪达斯合作，用紧俏货做促销，华鲜为什么不行？不过，为了更加稳妥，华鲜还打算多争取几个品牌。

　　第三，活动。曾名义平价商店的买赠活动的确是个好办法，只要搭配合理，不但不会亏损，而且还能起到薄利多销的效果。

　　“他沃尔福能搞抽奖，咱们怎么就不能搞？”

　　李旺源总是不服气。在他的策划下电器部打算在五一期间搞几场转盘大抽奖。

　　“其实店里的服务也该升级了，我们要是能让进店的顾客感到耳目一新，绝对比他们的会员升级强一百倍！”

　　袁乔脑子活，在店里是公认的，他提出店里的服务该升级了，多半是有自己的想法。梁健行和徐佳茵找他聊了几次，觉得确实可行，也就同意了他的提议。

　　最后，会员。会员是店里最忠诚的顾客，也是店里必须去开发的宝藏。远的不说，沃尔福最近的那些大动作已经很能说明问题了。可是会员这笔财富到底要怎么去开发，梁健行等人却犯难了。

　　他们难的不是没有办法为会员提供各种服务和优惠，而是不愿意亦步亦趋的去模仿沃尔福。

　　“即使要学他们也得过了五一吧。”黄大妹说。

　　“那咱们怎么办，能做的都让他们做完了。”梅淑娴一脸焦虑。

　　黄大妹说：“解铃还须系铃人，我们去问问会员，看看他们到底需要我们做什么吧。”

　　“对，大妹说的对，咱们去问问会员！”梅淑娴激动的说。

　　听着这对母女的对话，梁健行和徐佳茵相视一笑，他们几乎同时在心里决定，走访会员的重任就交给黄大妹了。

　　“怎么样，愿意为店里多跑几个地方吗？”梁健行问。

　　“可以啊，下了班有的是时间，只要顾客不觉得我烦就行！”黄大妹欣然答应。在沃尔福市场部的那段经历，让她多多少少也掌握了一些开展市场调研的方法。

　　事实上，梁健行和徐佳茵之所以安排她去做这件事情，主要是想让她走出门店，在更广阔的领域锻炼自己。

　　沃尔福NO.1店神秘兮兮的“会员升级”，华鲜春风店群策群力的“组合策略”，到底哪个更胜一筹呢？

　　春风街的商铺老板们在等结果，海湾市零售界也在等结果。

　　【作者有话说】

　　嗨，周三快乐！ 激流三十年