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　　如何让人感觉你可以信赖

　　不要刻意隐藏缺点，要知道，缺点是“欲盖弥彰”。

　　百货公司偶而会举行次品大拍卖。一旦这种大拍卖展开，每天都会吸引许多的人前往抢购，为什么次品也会这么的受欢迎呢?

　　人的心理通常是隐恶扬善的，所以他们会想尽办法的去掩饰缺点，宣扬优点。因此，一旦有人明白地指出自己产品的缺点，反而会让人觉得这家公司很诚实而对它产生信赖感(当然价钱低也是吸引人抢购的原因之一)。

　　做人的道理也是一样。将自己的缺点明白地表示出来，往往会得到别人的信赖。但这并不是说要将自己的缺点一五一十的全都说出来，这样做不但得不到上述的效果，反而会收到破坏自己形象的反面效果。

　　那么应该怎么做效果才会最好呢?我们可以透露自己的缺点，但不能太多，顶多透露一两项无关紧要的缺点就行。有少许小缺点的人，给人的感觉往往是“虽然有少许缺点，但大体上很好”。这样的人往往更能获得别人的信赖。

　　知之为知之，不知为不知，是知也。

　　有一次美国加州大学一位教授讲课。课上教授提出他做的老鼠实验的结果。此时有一位学生突然举手发问，提出了他的看法，并问这位教授假如用另一种方法来做，实验结果将会如何。会场的听众都看着这位教授，等着看他如何回答这个他根本就不可能做过的实验。结果这位教授却不慌不忙，直截了当地说“我没做过这个实验，我不知道”。

　　同样的情况若发生在东方某位教授身上，情形可能就会完全不同。他一定会绞尽脑汁，说出“我想结果会是……”的话。

　　一般人都有不想让别人看出自己弱点的心理，因此，很难开口说“不知道”。但有时承认不知道，反而可以增加别人对我们的信任。

　　因为直截了当地说不知道，会给人留下非常诚实的印象，并且敢说不知道，其勇气也是别人所佩服的。因此对于这种人所说的其他答案，别人会认为一定是千真万确的才会说，因此对他也就会更加地信任。

　　放慢说话的速度，给人留下诚实的好印象。

　　优秀的推销员绝大部分都是木讷型的。虽然这并不表示口齿伶俐的人不适合当推销员，但口齿伶俐并不是一个推销员所必须具备的条件。事实上，太过于伶牙俐齿，往往会让人产生反射性的怀疑——真的这么好吗?反过来说，若是木讷点，反而会令对方产生“诚实”的印象，会有听听看再说的念头。

　　当然要促使顾客有购买欲望，这必须运用各种促销技巧才能达成。但最重要的，首先就是获得对方的信任。

　　这一点不仅推销员，在任何需要说服别人的场合都可能应用得到。尤其是想打动一个人的心时，说话速度太快往往只会导致相反的结果。或许我们是不想浪费对方太多的时间，才会快速地叙说我们所要表达的一切，以免因太多地占对方的时间而留下坏印象。但事实上，我们传达给对方的不只是一些表面的数据资料，最重要的是让对方产生信任感。因此若不能获得对方的信赖，表达再多的资料也是枉然。

　　因此，我们应该借助一些技巧，来争取对方的信任。其中最简单且有效的方法，就是将说话的速度放慢。尤其是与人初次见面的时候更须如此，才不会让对方留下轻浮的坏印象。

　　对有信心的事，越小声叙述越会显得有分量。

　　人的思想是很奇怪的，他们判断一件事，有时并不依据对方的说话内容，而是依据对方的说话时的表情和态度。

　　例如我们责骂小孩时，若用很大的声音去骂，往往会使小孩产生反抗的逆反心理，反之，若用温和亲切的方式劝导，反而可以收到良好的效果。

　　果断地表达你的观点。

　　算命的人在给人算命时，虽然开头会讲各种模棱两可的话，但到了最后，一定会说“你将会如何如何……”，而不会说“你可能会如何如何”。这些算命的人，对于武断式的心理暗示效果非常清楚，才会说出这样的话，让人产生信服的感觉。

　　另外，这类暗示效果也常被应用在催眠术上。

　　当初松下电器公司开始创建时，松下幸之助把奋斗的目标设定在谁也无法相信的最高数值上。但他本人却充满了信心，对任何人都表示“松下公司一定会如预期的成长”的态度，获得了大家的好感，结果业绩竟然真的达到了他预期的要求。

　　像这样使用武断式的言论，正是表现自己有信心的绝妙方法之一。

　　打电话给别人时，先问一句：“你现在有空吗?”

　　有时别人打来的电话并不见得会受欢迎。因为你在开会或者是正在与重要的客户谈论公事，有时往往会因为一个电话而打断了你的谈话。反过来说，若打电话的人在对方非常忙碌的时候，叙说自己想表达的事，相信对方也不见得会听得进去。

　　因此想让对方听进去我们想说的话，就必须让对方有愿意听我们说话的心情。打电话时对方产生这种心情的最好方法，就是在开始说话以前，先问清楚“你现在有空与我谈话吗?”，等对方答应了才开始进入主题。

　　像这样先征求对方同意，再开始进入主题，会给对方非常诚心的印象。反之，若用“谈5分钟就好”这种强迫的方式，然后延长为10分钟，甚至15分钟，那给对方的印象就会非常的恶劣。

　　另外，就算对方当时没有时间听电话，但若使用上述的方法，会让对方觉得很舒服，则当时就算没有空，他也会主动地告诉你，何时有空到时你可再打去，这样就会达到你通电话的目的，这种利人利己的小事，是我们绝对不能忽视的。

　　提前10分钟到达约会的地方。

　　与人约会要守时，是尽人皆知的道理。但若是由自己主动邀请的约会，那我们就必须比约定的时间提前10分钟到达，以表现出自己的诚意。

　　不迟到是一种守信的行为，因此可以给人留下诚实的印象，进而对这个人产生信任感。

　　但最重要的不是守时，而是不让对方等。因此就算我们准时到达，但若对方已先我们而到，就失去了意义。因此我们应该比预定的时间提早到达，以便等待对方的到来。

　　另外，我们有时参加一些重要的集会，会让我们觉得很紧张。此时若能稍早到达约会的地方，让自己先适应一下环境，那多少可以消除我们的紧张感。

　　只借一二十元也如期偿还，可提高别人对你的信任感。

　　骗子最常用的方法之一，就是先向人借一点小钱，而且有借必还，等到建立起信用后，再借一笔大钱，然后逃之夭夭!虽然时代不断地进步，人们的知识水准也不断地在提高，但上当的人却仍然层出不穷。

　　随着时代的进步，金钱的价值越来越低，因此许多人认为借一点小钱根本就用不着还，这些骗子就利用了人们的这种心理，来建立起自己诚实的形象，达到诈骗的目的。

　　我们也可以利用这种方法，建立自己的信用。换句话说，就是要靠向人借一块钱，也要记得还的方法，来建立起别人对我们的信任感。

　　这一论点不仅适用于金钱，就是与人做小小的约定时，也同样地要依约履行，这样的人才会让人信任，无论做任何事也都将更为顺利。

　　直截了当地承认过错，可以表现自己的坦诚。

　　考试差的小孩，往往会不敢直接回家，或者是回家后找一大堆理由，尽量推卸考不好的责任。

　　其实，我们向人道歉时，最好的办法是直截了当地说出对自己不利的一切。这样原本想对你发动攻击的人，就会丧失攻击的动机，因为这正表现了你的诚实。事实上，这比找一些借口支吾其词地向人解释来得有效且勇敢。

　　因为支吾其词，往往会给人逃避责任的印象，更会给人极不好的印象，并且还会给对方有“他根本就没有真正认错的诚意”的感觉。相反的，若直截了当地认错，就可以增加自己的信誉，让对方有不妨让他再试一次的意思。由于道歉当时态度的各异，往往会给人截然不同的感受，这一点我们务必要牢牢记住。

　　与其辩护，不如弥补。

　　某一公司在开会时，发给每位与会者的资料中，因人为的因素少印了几张重要的文件，虽然这几张文件对该会议并没有造成严重的影响，但事先负责影印这份文件的年轻女职员，却被她的上司叫去狠狠地骂了一顿。

　　这位女职员在郑重道歉后，要求她的上司让她重新影印一次，把完整的资料补发给与会的人。

　　听到她的这项要求，上司对她的印象突然改变了。因为她不只用道歉来弥补此次工作的过失，还设法用实际的行动来弥补自己的过失，表现了强烈的责任感。从此上司对这位女职员就留下了深刻的好印象。

　　因此有过失时，与其辩护，还不如立刻提出改善的方法，较能表现自己的责任感，而获得对方的好感。

　　一句“像我这样的人”，往往能消除别人对我们的不信任感。

　　在众多的学者及评论家的座谈会中，主办单位安排了一位家庭主妇列席发言。当轮到她发言时，她居然用“像我这样的家庭主妇……”作为开场白，但结果却成了一篇非常精辟的演讲，实在让人刮目相看。

　　她很高明地利用了人们的心理。那就是利用“像我这样的人……”引开了人们对她不满、不信任及愤怒感。当然当时人们对她可能并不会有不满、不信任或愤怒感，但却多少会有不信任感，可是她靠着这一开场白打破了别人对她的不信任感，收到了比预期更好的效果。

　　因此若认为别人会不信任我们，我们可在开始说话时模仿这位女士的说法，打破对方对我们的不信任感，然后再进入说话的主题。

　　复述对方的问题足以表现自己对这件事情的认真态度。

　　有一些人虽然喜欢演讲，但却不喜欢答复台下的人所提出的问题。的确，他们所提问题的内容有时真是莫名其妙，有时甚至会与讲演的毫不相干。关于这一点，有一位评论家所使用的方法就值得我们学习。

　　他的方法其实也很简单。每当有人向他提出问题时，他总是不厌其烦地重复一次对方的问题，再开始进行解答。而在重复问题的这一短短的时间当中，他就可以思考着该如何回答。这种方法往往可以让询问的人留下“他真的在认真思考我的问题”的印象，自然而然的对他产生了好感。另外，重复对方的问题还有另一个优点，那就是可以让询问的人确认自己询问的是否就是这个问题，避免因听错或会意错，而答出不相干的内容。

　　这种回答的方法在面试等较严肃的场合尤其有效。在这种情况下若能用这种方式回答问题，可以让主考官留下“认真”的好印象。试想，如果主考官发问后，你就立刻冲口回答或沉默不语，主考官会有怎样的感觉?收到的效果当然会是负面的。因此，不论回答的答案是否得体，开始回答问题前，先复述一次问题，绝对可以让对方留下好印象。

　　积极响应对方的话题。

　　我们打电话时，若对方一直闷不吭声，我们一定会觉得很不好受，似乎有被对方忽视的感觉。

　　这一点不只在电话中。就是与人面对面谈话时，若对方毫无反应，我们也一定会觉得很不好受。

　　此时我们虽然可以用“嗯”、“喔”等语气表明来表示我们确实在听，但最好的方法是在说到某一个段落时，重复一次对方所说的内容的重点。这样不但能消除对方的不安全感，同时也可以让他觉得我们很专心地在听，理解力也很强。事实上，这一点在公事上也可以加以应用。当上司命令我们做事时，每次都复述上司命令，则上司会认为下属确实已经理解了他的命令而感到放心。

　　另外，复述上司命令，对我们本身而言，同时还具有加强记忆的作用。因此无论从哪个角度来看，复述命令对我们而言，是绝对有益无害的。

　　“请你听我说”听起来比“我要告诉你”谦虚得多。

　　想让对方对我们产生信任感，最主要的一点，就是要消除对方的警戒心。

　　而在谈话时，最重要的一点就是要让对方觉得他是主角。“我要告诉你”是以说这句话的人为“主”，因此对方的感受往往不如“请你听我说”来得悦耳!这不但是以对方为“主”，并且还可以表现自己的谦虚，是件一举两得的事。

　　满足对方不经意间流露出的愿望。

　　有位任职于某企业的经理，曾讲述了一件令他很感动的事。他说有一位任职于他客户公司的年轻职员，有一天拿了一瓶他们家乡的土特产酒来送给他，经追究其原因才知道，原来不久之前，在他们一起喝酒的时候，这位年轻的职员向他表示，他们家乡所酿的土特产酒味道不错。结果这位经理就不经意地向他表示，方便的话，哪天就送他一瓶，这位年轻职员果真没忘记他们之间的约定，把酒送来了。这种诚意着实使他深深地感动。

　　一般来说，不信守约定被认为是件不好的行为，但喝酒时所定的约定却是例外，因此若能遵守喝酒时所定的约定，将会让人刮目相看。

　　事实上，想让人留下深刻的印象，“意外感”所占的比例往往是相当大的。

　　因此，若想让人留下深刻的好印象，就必须遵守一些非正式的约定，这样对方将会因感到意外而留下更深刻的好印象。

　　从容不迫地道别。

　　有些人在他工作告一段落，要与客户道别时，会一边整理东西一边向客户道别。虽然这很可能是一种无意识的小动作，但这样做往往会让人觉得你归心似箭，而留下坏印象。

　　我们必须意识到，道别是一种独立的事件，不可以把它和其他的事情合并进行，否则一定会给对方留下坏印象。

　　倾听失意者说话，可以获得对方的信任感。

　　心里有什么不舒服，往往可以因找到倾诉的人而得到松弛，而人际关系也因此得到润滑。

　　可是人一旦陷入低潮，往往会连与人谈话的兴致都没有，但心里想诉说的苦楚却越来越多，这是一种恶性循环。

　　对于这样的人，我们应该尽力去帮助他。而他实际上最需要的，就是一个愿意倾听他诉苦的人。因此我们可以邀他喝酒或请他吃饭，慢慢地松弛他的苦心，让他愿意开始倾诉他的苦恼，我们若如此地从心底去帮助他，日后他对我们的信任感将会大大增加。

　　对不在场的第三者表示关心，可以加强对方对我们的好印象。

　　有位初任职某出版社的年轻编辑到朋友家拜访。当谈到一半时，他不时的看表，然后突然站起来向朋友表示，他还有另一个约会必须赶去，当这个朋友送他到门口后，他果真跑着去赶赴另一场约会了。

　　或许有的人会认为他的这种态度很没礼貌，但他当时给人的印象，却是真正地关心另一个人，给人留下了很好的印象。

　　当然他当时并非是表演给人看的，而是真的要赶赴另一个约会，但若想“表演”一下也未尝不可。例如当我们与人交谈到一半时，可以起身打个电话，然后跟对方说“我下一个约会可能会迟到10分钟，所以必须先打个电话跟他说明一下”。如此一来对方一定会设身处地地想，假如我是他的下一个约会对象，他也会同样地关心我，而对他留下很好的印象。

　　身体姿态，反映品行。

　　在传统习惯中，与身份地位比自己高的人见面时，为了表示敬意，必须挺直腰坐得端端正正。

　　事实上，就算说话毕恭毕敬，若表现出一副吊儿郎当的态度，别人也绝不会留下好印象。

　　因此，第一次见面的人谈话时，切记绝不可跷起二郎腿，否则就算在其他方面的表现都很好，也会给对方留下坏印象。

　　巧借无利害关系的人传你的话，能增加可信度

　　当你参观画展或听演奏会时，你可从不同的人对当事人的称赞，了解他们之间交情的深浅。当事人的家人和亲朋好友，决不会使用一般的夸奖词。他们甚至会站在当事人的立场，格外关心人们对画展和演奏会的评论。交情稍好一些的朋友，经常使用的称赞语是“画得很好”，或“演奏得不错”。如果某人使用夸大的赞美词，你可断定，此人必与当事人不熟。这些赞语对当事人来说，都不是他最企盼、最关心的。因为这些赞语都出自与他或多或少有关联的人。他最关心的是与他毫无利害关系的人如何评价。

　　假如你告诉当事人，有几位与当事人完全不认识的参观者评论：“画得很好”，或“演奏得相当成功”，当事人一定会喜出望外。

　　总之，毫无利害关系的人所说的话，比较真实；因而也乐于为当事人所接受，因为它的可信度比较高。如果你能利用人们的这种心理，一定比你当面去谈强胜百倍。

　　适当地暴露自己的不足，给人以诚实之感

　　据说每当百货商店出售残次商品时，人们就会争先恐后地将其抢购一空。这是积压品大甩卖所望尘莫及的。为什么残次品会受到人们的青睐呢?我想其主要原因恐怕就是因为经营者将“缺陷”展示给了顾客。

　　一般说来，人们习惯于隐瞒自己的缺陷，然若敢于将此公之于众，便会给人以诚实、可靠的印象。也正是由于此种原因，才出现了商店里的那种情况。

　　这种借暴露缺点来赢得诚实感的方法，几乎可以说是使你受到欢迎的最佳自我表现方法。但这并不等于说，为了表现自己的诚实，便把你自己的不足之处暴露无遗。这样做，人们会把你看成个一无是处的家伙而嗤之以鼻。 请给我一分钟：向公众展示最好的自己