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　　第三节销售人员追帐的5种方法

　　无论如何小心，都会出现拖欠回款的现象。为此，销售人员应该调整心态积极催收回款，催收回款的方法一般有以下5种：

　　1.函电追账

　　销售员通过电话、传真、信函等方式向债务人发送付款通知。函电追账方式简便、易行，销售员独立操作，无需经过仲裁或司法程序，可以省去一定的时间和费用。但力度较小，没有实质性作用，不易引起重视。但在法律上表明了销售员没有放弃自己的权利。

　　2.上门追账

　　销售员通过上门访问，直接与债务人交涉还款问题，了解拖欠原因。面访追账属于比较正规、有力的追讨方式，但耗时多、费用高，异地追账不宜采用。可以随时掌握债务人的经营和财务情况，特别是要注意那些财务恶化、濒临破产边缘的欠债户。可以设身处地地解决一些债务人拒付的商业争端。可以要求债务人出具盖有法人印章的还款计划或其他履行义务的书面承诺，为日后提起法律诉讼准备必要的法律手续。

　　3.网络追账

　　销售员利用电子邮件向债务人发送追讨函，或与其交流意见。网络追账速度快，费用低，可以双向交流。销售员用电子邮件将付款通知书发给债务人，电子追账是未来追账的优先选择，销售员一定要学会运用这一方法。

　　4.挤压法

　　王老板：“小张，你们最近到底有什么好的政策？”

　　小张：“你不说，我还忘了，这个月政策没什么变化。以后不要道听途说，搞得那么紧张。”

　　王老板：“那现在的政策到底是什么？”

　　“还是每个月返利，按照这个阶梯来返。”小张边说边递上表格。

　　王老板：“刘经理还在干吗？这个政策是不是他定的，好久没有看到他了。”

　　小张：“还是经理，不过也有些官僚了。”

　　王老板：“谁当了领导都这样，不信你试试？”

　　小张：“还要你支持我才行呀，你不上量，我怎么能上去？”

　　王老板：“哈，要上量还不容易？多做促销不就行了，我是靠你吃饭的。”

　　小张：“促销，应该怎么搞？这个月你还差5万就能达到返利最高要求了，王总，多可惜？”

　　王老板来了兴致：“是啊……可是……要不这样，我再回款10万，你看看能否再为我多争取点促销费用，让销量‘火上浇油’烧一把？”

　　小张：“王总，款子办好了吧，我马上过去拿？”

　　王老板：“款子，我给财务讲了，不知办得怎么样了？”

　　小张：“呵呵，王总啊，公司大了，人员难管理了！”

　　王老板：“小张，这话什么意思？”

　　小张：“没什么，办款这样的小事还要你亲自操心去问，不主动给你汇报了。”

　　刘经理：“小张，和你开个玩笑，款子已经办好了，促销政策给我争取得怎么样了，你马上到我们公司来拿。”

　　几天后，小张再次来到经销商王老板办公室。

　　小张：“王总，怎么只有8万啊？”

　　王老板：“小王，真不好意思，昨天公司账上只有6万元现金，我还是借钱才凑到8万元，你要理解我啊，小兄弟。”

　　小张：“我已经给领导打过包票了，我担心领导看到款子会不高兴。”

　　王老板：“是吗，我给刘经理打个电话，不就差2万元吗？又不伤大雅！”

　　小张：“那就好，这样我就省心多了，你也应该多和我们领导聊聊天。”

　　王老板给小张领导刘经理打电话。

　　王老板：“你好，刘总，我是创新实业的老王。”

　　刘经理：“王总，好久不见了，真对不起，好久没去看你这位老大哥了，不会兴师问罪来了吧？”

　　王老板：“怎么敢？刘总，就是打个电话增进增进感情。和你商议件事，不知小张和你讲了没有，就是关于那回款和促销的事情。”

　　刘经理：“回款和促销的事情，出了什么纰漏，小张给我打包票你一定能再回款10万元，难道……”

　　王老板：“没什么大事，汇票小张已经拿走。刘总，你也知道，我这个月已经连续回款50万元了，压了一仓库的货，请你帮帮忙，多给些促销支持。”

　　刘经理：“王总啊，促销的事情，小张会给安排好的，放心吧。”

　　结果，王老板在第二天就把2万元打到了小张所在公司的账户上了。

　　就这样，小张通过挤压的方法有效地争取到了王老板的回款，同时督促其落实。当王老板少了2万元没兑现时，抓住关键找王老板解决。同时刘经理又把王老板谈起关于促销的事情，反推给王老板去找小张解决。王老板8万元的汇票也被小张拿走了，现在因为2万元钱而损失了促销支持就得不偿失了，只有再回款2万元补齐。

　　以上四种方法是用来应付善意拖欠的，对一些恶意拖欠“老赖”是没有用的。当遇到“老赖”时，用一般的方法是没有什么作用的，最好是采用“以赖制赖”来对付这些债务人比较有效。不要和这些债务人讲感情或以后的事，粘住他让他给钱才是最关键，以后的事以后再说。就算他说什么为难的话或苦衷，销售员也不要掉进他的圈套，强调他给钱才是重要的。怎样可以让他觉得麻烦就怎么去做。最后，如果连粘的方法都不起作用了，那么就利用法律来解决。

　　5.委托专业机构

　　债务纠纷发生后，企业将逾期账款追收的权利交给专业收账机构，由其代理完成向债务人的追收工作。目前，国际上的欠款追收大都是依靠各国收账机构相互代理、协助完成的，其比例在60%以上。

　　委托专业机构追账有三种途径：

　　(1)专业追账员追账。专业追账机构接受企业的委托后，首先要对该债务进行调查核实，制定相关的追讨策略；其后由追账员与债务人直接接触、商洽，并通过多种途径向其施加压力，使债务人还贷的一种方法。

　　(2)律师协助追账。律师作为法律顾问参与追账工作，负责与债务人律师的交涉和重要文件的起草。

　　(3)诉讼追账。追账机构可以协助企业采取法律行动，一般由追账机构的长期签约律师受理案件，这些律师有着良好的信誉和丰富的工作经验，而且部分律师调查费可以免收或事后收取。

　　委托专业机构追账具有追收力度大、处理专业化和节约追帐成本的特点，可以最大限度地为企业追回欠款。 销售三绝：找对人 说对话 做对事