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第五节对产品的介绍要客观

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  第五节对产品的介绍要客观

  销售人员为了推销产品,增加业绩,往往会对产品进行有效的宣传,但任何一种宣传都要诚实,要实话实说,要对消费者负责。不能为了一时的销售业绩,就过度地去介绍产品的优点,甚至去夸大产品的性能和价值。

  销售人员向客户介绍产品的过程,是努力促成交易的过程,是需要展示产品特色和优点的过程。只有努力张扬产品的好处,吸引客户的兴趣,才能保证销售工作顺利进行。但在这个过程中,过分夸大产品的优点,势必让对产品市场比你还了解的客户因此不再信任你;不知情的客户购买产品后,如果发现产品并没有你所夸耀的好处,就会对你产生抗拒和厌恶的情绪,不会再继续购买你的产品。

  那么,销售人员应该如何做到客观地向客户介绍产品呢?

  1.要客观地介绍产品

  销售人员在介绍产品的时候,要尽量保持简单明了。这样不但可以突出产品的特性,还让客户容易接受。

  “这种无油烟炒锅,炒菜时不但没有油烟,还不会糊锅。”

  “这款手机虽然价格便宜,但支持蓝牙、红外和数据线,扩展功能强。”

  “这种复印机只要扫描一次,就可以复印很多次,而且每次复印效果同样清晰。”

  销售人员应该注意,在介绍产品使用的资料时,要绝对真实可靠,因为它展示的是该产品的主要功能和特性,如果存在虚假信息,必然会产生不利的影响。

  2.介绍产品时要扬长避短

  任何一个产品,都存在好的一面以及不足的一面。作为销售人员,应该站在客观的角度,清晰地分析产品的优势,对于产品的缺点,要懂得尽量去回避,而不是去欺瞒客户。

  扬长避短是一种口才技巧,其目的主要是为了转移客户的注意力,要大力强调产品的特色和优点,而对于客户没有提到的产品缺点,销售人员就不要画蛇添足地多说,否则就会令自己的产品缺点曝光,阻碍销售工作的顺利进行。

  3.重点介绍产品的优点

  客户购买产品,必然是他认为这种产品给他带来的收益和好处超出了付出,一般来讲,客户都希望产品可以提供以下功效:

  (1)带来更多的收益;

  (2)节省时间和精力;

  (3)身份和地位的象征;

  (4)满足健康和安全的需求;

  (5)时尚的、引人注目的、品位的体现。

  因此,销售人员在向客户介绍产品时,仅仅是说明和示范产品的特性是不够的,还要根据客户的实际需要,找出客户最关心的点,然后用产品中可以满足这一需求的优势,向客户重点介绍,这样才能真正打动客户。如果客户一旦觉得你的产品的某些优势正是他所需要的,即使他明白产品存在一些缺陷,还是可以接受的。

  所以,当销售人员在对客户进行产品介绍时,要在避免夸大优点的基础上,认真琢磨产品的特性是如何让客户受益的,然后针对不同的客户的关注点,有目的地采用不同的介绍方式。

  第五节对销售的产品要有信心

  销售是一项将心比心的工作,对销售人员来说,信心是保证销售成功的必备素质。销售人员不仅要对自己的能力树立信心,而且还要对自己的产品和公司树立信心。试想,如果销售人员对自己的产品和对客户提供的服务都没有信心,又怎么能让客户购买你的产品呢?只有当销售人员对产品信心不移时,才能最终打动客户的心。

  李维是一名优秀的厨房灶具销售人员,他口才过人,思维敏捷,善于洞悉客户的心理。但在一次推销中,他还是失败了。

  有一天,他在一个商场内举办灶具推销活动,他的热情洋溢的介绍,引来了众人的围观,现场气氛非常活跃,已经有几名顾客准备购买。这时,他的邻居也到场了,问他:“小李,既然你认为这种灶具这么好,但你家为什么不使用这种灶具呢?”

  李维想了想说:“这是两码事,不能混为一谈。我们公司的灶具非常好,我早就想买一套用了。但是,你知道,我最近的经济状况不太好,孩子的学业花了我一大笔钱,最近我的妻子也有病住院了。这些事情让我的支出大大增加。我一直想拥有一套公司的灶具,但我近来的支付能力很有限,所以只能过一段时间买了。”

  听他这么一说,原来已经决定购买的顾客改变了主意。他们说:“既然你都不用你的产品,我们又怎么能相信你呢?”

  这说明了一个问题,那就是销售业绩的好坏很大程度上取决于主观条件,即销售人员的心态问题。所以,销售人员首先要对自己推销的产品充满信心,从而才能让客户和你一样对产品建立信心。那么,销售人员如何才能树立对产品的信心呢?

  1.选择好产品

  成功的销售,依赖于一个好的产品。推销员在从事推销工作之前,要对所销售的产品和公司有所选择,要选择有市场前景的产品和有实力的公司。如果产品无法为客户提供利益与价值,即使世界上最优秀的推销员,也不能保持持续的销售额。只有质量合格,功能优良的产品才能为你增加收入和改变生活。

  2.自己率先购买所推销的产品

  客户几乎无法拒绝真正热爱自己产品的人,这些人在生活和情感上都很充实,因为对工作的热爱是成就事业的前提。

  而且,如果销售人员能够购买和使用自己推销的产品,这在无形之中会增加客户对产品的信心和依赖性。

  曾有一个推销婴儿奶粉的销售人员一直为自己低迷的业绩感到苦恼,后来,他和朋友谈起时才恍然大悟,原来他一直没有让自己的孩子食用这种奶粉,一直没有想到自己也需要。于是,这名销售人员立刻购买这种奶粉给自己的孩子食用,在孩子食用的同时,他对自己的产品有了进一步了解。在他自己购买这种奶粉后,他的销售业绩大有起色。

  3.始终保持一个积极向上的心态

  有些销售人员在与客户沟通之前,很可能会被一些问题困扰而忧心忡忡,诸如:如果完不成销售任务怎么办?如果客户百般拒绝怎么办?越是对这些问题感到忧虑,在销售过程中就越是容易出现问题。因为,在你忧虑的同时,你实际上也把自己的消极情绪传递到了客户那里,客户是不会对一个怀有消极情绪的销售人员推销的产品产生兴趣的。

  为此,销售人员应该积极培养自己的乐观心态,当你的心态变得积极时,客户自然会受到你的影响。 销售三绝:找对人 说对话 做对事

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