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　　第三节客户是否有支付能力？

　　单纯从对商品的需求角度来看，人们几乎无所不需。但是，在市场经济条件下，只有具有支付能力的需求才构成现实的市场需求。因此，在对顾客购买需求进行鉴定的同时，必须对其支付能力进行鉴定，以避免销售时间的浪费。

　　顾客支付能力可分为现有支付能力和潜在支付能力两类。进行支付能力鉴定时，首先是鉴定顾客现有支付能力，既具有购买需求又有现有支付能力的顾客，是最理想的推销对象。其次，应注意对顾客潜在支付能力的鉴定。一味强调现有支付能力，不利于推销局面的开拓，掌握顾客的潜在支付能力，可以为推销提供更为广阔的市场。当顾客可以信任并具有潜在支付能力时，推销人员应主动协助顾客解决支付能力问题，建议顾客利用银行贷款或其他信用方式购买推销品，或对其实行赊销(偿还货款的时间不宜过长)。

　　要准确地鉴定顾客的支付能力并非易事，绝大多数顾客不愿向别人透露自己的财力状况，很多企业内部财务资料对外保密。因此，要搞好顾客支付能力鉴定，也需推销人员做大量的多方面的调查工作，以便从各方面的资料中对顾客的支付能力作出推算。例如，通过对顾客收入水平、家庭人口或生产规模、经营状况等情况的调查去推断其支付能力，就是一条有效的途径。另外，还可通过有关统计部门、上级单位或内部成员等得到有关真实资料。

　　其次，销售人员必须确定客户有支付能力，有以下几个指标：

　　第一，客户资产负债率。如果客户的资产主要是靠贷款和欠款形成，则资产负债率较高，信用自然降低。

　　第二，客户的经营能力。如果客户的经营能力差，长期亏损，则支付能力必然降低。

　　第三，客户是否有风险性经营项目。如果客户投资于一些占压资金多、风险性大、投资周期长的项目，则信用等级自然下降。 销售三绝：找对人 说对话 做对事