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　　第四节“以前用过，并不好”

　　如果客户说：“以前用过你们的东西，很糟糕；虽然你们说是已经改善了，但你们出品的产品质量我很清楚。”

　　面对客户的这种借口，有很多销售人员往往会反驳说：“哪有那回事？”然后又把改善的部分啰啰唆唆地说了一大套。甚至还会跟客户发生争辩，搞得面红耳赤。

　　我们应该明白的是，客户之所以有反对意见，大半是基于某种误解，由于日积月累的偏见所致，销售人员务必寻找出原因，方能适当地做一个处理。此时销售人员可以采用以下几种方法征求客户意见。

　　1.开放型

　　“这是怎么回事呢？”要概括地询问。

　　2.半开放型

　　“您说的是关于产品还是售后服务呢？”

　　3.肯定型

　　“关于哪几点非常好呢？”只谈优点。

　　4.否定型

　　“关于哪几点是不理想的？”只谈缺点。

　　5.选择型

　　“您说的是操作、设计、安装方面，还是售后服务方面？”让顾客在几个问题中选择。

　　6.强制型

　　“在故障方面您以为如何？”只集中强调某一点来讲。

　　这些探讨方式均可发生功效。 销售三绝：找对人 说对话 做对事