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　　第一节“我很忙”

　　“我现在很忙，请你改天再来吧！”当客户这么拒绝的时候，你该怎样“应付”呢？一般而言，这只不过是客户的一种借口罢了。所以，你要迅速而准确地看出客户究竟是“真忙”还是“假忙”。如果对方是“真忙”，你应该采取下列两种方法应对：

　　1.约定时间洽谈

　　“看您工作这么繁忙，打扰您还真是不好意思呢。这样吧！就5分钟，请您抽出5分钟听我说几句话，好不好？说完我立即就走。”

　　真正忙碌的客户，如果你事先和他约好“5分钟”，他也可能愿意抽出这5分钟时间听你说明。否则，“这个人不知道要跟我啰唆多久”的心理，将使得他犹豫不决。

　　2.适时离开

　　当客户推辞的时候，宁可先说：“打扰您真抱歉。那我就改天再来拜访了。”而不要等客户说：“我说不要就是不要！”之后才离开。重要的是，你已经说过“改天再来”，这不仅告诉你自己，更告诉了对方：不久之后，你会再次登门拜访的。同时，千万要记住，离开时的态度要好，不要令对方感到厌恶。

　　如果对方是“假忙”，你就要认真反思：客户为什么拒绝我？拒绝的真正原因可能有两种：一是客户的确没有这方面的产品需求，二是客户有产品的其他供货商。此时不要放弃也不要离去，应试着发掘客户的潜在需求。如何创造需求呢，我们来看汤姆?霍普金斯如何将冰卖给爱斯基摩人的吧：

　　汤姆：您好！爱斯基摩人。我叫汤姆?霍普金斯，在北极冰公司工作。我想向您介绍一下北极冰给您和您的家人带来的许多益处。

　　爱斯基摩人：这可真有趣。我听到过很多关于你们公司的好产品，但冰在我们这儿可不稀罕，它用不着花钱，我们甚至就住在这东西里面。

　　汤姆：是的，先生。您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能解释一下为什么你目前使用的冰不花钱吗？

　　爱斯基摩人：很简单，因为这里遍地都是。

　　汤姆：您说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，是这样吗？

　　爱斯基摩人：噢，是的。这种冰太多太多了。

　　汤姆：那么，先生。现在冰上有我们，你和我，那边还有正在冰上清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。还有，你看见企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？

　　爱斯基摩人：我宁愿不去想它。

　　汤姆：也许这就是为什么这里的冰是如此……能否说是经济合算呢？

　　爱斯基摩人：对不起，我突然感觉不大舒服。

　　汤姆：我明白。给您家人饮料中放入这种无人保护的冰块，如果您想感觉舒服必须得先进行消毒，那您如何去消毒呢？

　　爱斯基摩人：煮沸吧，我想。

　　汤姆：是的，先生。煮过以后您又能剩下什么呢？

　　爱斯基摩人：水。

　　汤姆：这样你是在浪费自己时间。说到时间，假如您愿意在我这份协议上签上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生的北极冰块饮料。噢，对了，我很想知道你的那位清除鱼内脏的邻居，您以为他是否也乐意享受北极冰带来的好处呢？

　　这个案例给我们的启示是销售人员要帮助客户发掘潜在需求，激起客户的购买欲望。 销售三绝：找对人 说对话 做对事