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　　第六节淘汰不良客户

　　销售人员对客户进行调查和评价不是目的，最终目的是利用调查掌握的资料对客户进行管理。企业要针对不同信用等级的客户采取不同的销售管理政策。

　　对A级客户，在客户资金周转偶尔有一定的困难、或旺季进货量大、资金不足时，可以有一定的赊销额度和回款宽限期。但赊销额度以不超过一次进货量为限，回款宽限期可根据实际情况确定。

　　对B级客户，一般要求现款现货。但在处理现款现货时，应该讲究艺术性，不要过分机械，不要让顾客难堪。应该在摸清客户确实准备货款或准备付款的情况下，再通知公司发货。

　　对C级客户，一般要求先款后货；对其中一些有问题的客户，坚决要求先款后货，丝毫不退让，并且要想好一旦这个客户破产倒闭后在该区域市场的补救措施。C级客户不应列为公司的主要客户，应逐步以信用良好、经营实力强的客户取而代之。

　　对D级客户，坚决要求先款后货，并在追回货款的情况下逐步淘汰此类客户。 销售三绝：找对人 说对话 做对事