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　　第六节多做积极的提问

　　在与客户沟通的过程中，销售人员应该多提一些内容积极、肯定的问题，以增强客户对产品的信心，并促使他们下决心购买。

　　1.进行积极的发问

　　这种问法的目的是主动引导顾客，获得对方的肯定回答，并诱导顾客作出决定。

　　问：那么，你同意获得利润最重要的是靠经营管理有方了？

　　答：对。

　　问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？

　　答：那是毫无疑问的。

　　问：过去我们的建议对你们有帮助吗？

　　答：有帮助。

　　问：考虑到目前的生产情况，技术改革是否有利于生产一些畅销商品呢？

　　答：应该说是有利的。

　　问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？

　　答：是的。

　　问：如果在适当的时间，以合理的价格推销质量好的产品，你们公司是不是会得到更多的订单？

　　答：会的。

　　问：如果你们按照我们的方法进行试验，并且对试验结果感到满意，你们是不是下一步就准备采用我们的方法？

　　答：对。

　　问：那么我们现在可以先签个协议吗？

　　答：可以。

　　由此我们可以看出，推销员只有不断地通过积极的发问去促使顾客多说“是”，才能抓住时机，步步深入，引导客户作出一个又一个的购买决定。

　　2.积极建议式的提问

　　销售人员应该多采用建议式的提问，使客户跟着你的思路走。

　　“还有什么需要我来完成的吗？事实上，你只需在这里签个字，这张保单从明晨零点起就开始生效了。”

　　“你看保险费是年付还是季付？”

　　“相信您一定非常清楚这张保单的保障功能吧？”

　　“这张保单应该很适合你吧？”

　　在交谈中，应避免用下面的方式：

　　“你看怎么办？”

　　“您是不是盖个章或签个字？”

　　3.积极询问客户的要求

　　不断询问客户，了解其要求，随时为其解决问题。

　　“您喜欢两个门的还是四个门的？”

　　“哦，我喜欢四个门的。”

　　“您喜欢这三种颜色中的哪一种呢？”

　　“我喜欢黄色的。”

　　“要带调幅式的还是调频式的收音机？”

　　“还是调幅式的好。”

　　“您要车底部涂防锈层吗？”

　　“当然。”

　　“要染色的玻璃吗？”

　　“那倒不一定。”

　　“车胎要白圈吗？”

　　“不，谢谢。”

　　“我们可以最晚在5月8日交货。”

　　在引导客户作出了一系列小决定之后，这位推销员递过来订单，轻松地说：“好吧，先生，请在这签字，现在您的车子可以投入生产了。”

　　在这里，销售人员所问的一切问题都假定了对方已经决定买了，只是尚未定下来买什么样的而已。 销售三绝：找对人 说对话 做对事