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　　第七节“那你就是要推销东西了”

　　有时销售人员在给客户介绍完产品之后，客户会不屑地问“那就是你要推销东西了？你是在为你的产品做广告吧？”当面对客户的这种质疑性的借口时，销售人员应该怎么应对呢？

　　1.表明实质

　　销售人员：“首先我要申明，这不是广告，虽然具有广告的作用。但这是为了反映我国当前农业科技企业的发展经营状况，不光有书，还有网站，另外也将把征集的企业信息汇总到农产品信息中心数据库中，并为企业和用户之间搭起一座便利的信息桥梁。而普通广告公司绝对没有这种大规模的系统服务，所以怎么能说是做广告呢？”

　　2.为客户着想

　　客户：“我为什么要帮助你们来推广这种产品呢，是不是在给你们做广告啊？”

　　销售人员：“先生，您并不是在为我们来推广新产品。当然有的厂家希望通过零售商为他们推广新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿为推广新产品花费更多的资金，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了。我的这种做法是在给您提供一次获得更大利润的机会。因为我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍的产品特点感兴趣而进行尝试。”

　　3.表示产品质量可靠

　　销售人员：“我当然是很想销售我的东西啦！不过，我的产品得让您觉得值得买，才会卖给您。关于这一点，我们要不要一起讨论研究看看？我们的别墅为住户着想得细致入微，能想到的都为客户想到了。这些您也能看出来，先说地理位置吧，在三环以内，非常便利……

　　“而且我们的房层设计出自国际著名的设计师，别具品位。不光是外形叫人刮目相看，内部设施也一应俱全，并且有效地利用了空间，设计了酒吧、储藏间和娱乐室。我们的别墅离商场、俱乐部和其他商业服务区都很近，步行只要十几分钟就到了。还有就是环境优美，拥有健康的环境，远离噪声和空气污染。

　　“我们这套房子虽然标价是100万元，但您也可以先交30万元的首付款，其余款项可以从银行进行为期20年的按揭贷款。”

　　可能上面的销售人员在给客户介绍房屋的质量与性价比时太过于详细，但这在实际的推销当中却是十分必要的，只有让你的客户详细了解了你的产品，他才有可能购买。

　　4.奇特制胜

　　如果客户对销售颇有反感，销售人员一定不能与之争吵，而应该想办法出奇制胜。

　　一位商店的老板，是个顽固保守的老年人，非常反感销售人员。一天，一位销售洗衣粉的业务员来到店前，还未开口，老板就大声喝道：“你来干什么的？”

　　这位销售人员并未被吓倒，而是满脸笑容地说：“老先生，您猜我今天是来干什么的？”

　　老板毫不客气地回敬他：“你不说我也知道，还不是向我销售你们那些破玩意儿！”销售人员听后反而哈哈大笑，说：“您老人家聪明一世，糊涂一时，我今天可不是向您推销的，而是求您老向我推销。”老板愣住了：“你要我向你推销什么？”推销员回答：“我听说您是这一地区最会做生意的，洗衣粉的销量最大，我今天是来讨教一下您老的推销方法。”

　　于是，老板便兴致勃勃地向销售人员大谈其生意经。直到销售人员起身告辞，老头子突然像想起什么来了，大声说：“喂，请等一等，听说你们公司的洗衣粉很受欢迎，给我订30箱。”如果这位销售人员不是采取出其不意的战术，一开口便向老板兜售洗衣粉，恐怕早就被对方轰出门外了。 销售三绝：找对人 说对话 做对事