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　　第一节调查客户信用

　　客户信用调查是企业经营管理中一项重要内容，信用调查工作又是一项基础性工作。通过对企业信用的调查工作，能了解销售对象或者合作伙伴的经营状况等，藉以判断其信用的优劣，并作为决定合作与否的重要参考依据。

　　1.对客户的调查一般包括以下内容：

　　（1）企业概况。包括公司名称、地址、电话、传真、邮编、企业性质、业务范围、员工总数。通过这些资料，可以对企业有个大概的了解。依据不同的企业性质可以制订不同的信用政策。比如说，对独资企业和股份公司就应区别对待。独资企业是由个人出资成立的，企业的欠债和资产即出资者的欠债和资产，如果企业资不抵债，出资者要以个人的资产进行补充，对债权人来说相对有保障。但是独资企业一般规模不大、经济实力较弱，因此与之交易要慎重。而股份公司的成立，一般对其资产、利润等方面有一定的条件和要求，因此与这类公司进行交易，坏帐的机会较少。

　　（2）企业创立的情况。包括成立日期、注册机关、注册资金及号码、历史沿革、股东/股份、上级主管部门。

　　通过对企业这些项目的调查，首先可以判断出企业的合法性。其次，通过企业的注册资金可以估计企业规模的大小。从企业的历史中可以看出经营情况及其变化，如：股东是否变动？经营范围是否变化？什么原因促使这些变化的发生？另外被调查企业经营时间较长则表明该企业比较稳定、经营管理水平较高、有稳定的供货渠道和销售渠道，与之合作比较有保障。第三，调查股东的背景资料（包括基本情况、个人简历等）及其持有的股份。与此同时关注主要股东是否投资其他企业，那些企业的运营情况如何？如若这些主要股东另外经营独资企业发生破产等情况，势必对该公司产生影响。第四调查股东的学识、健康情况等，因为股东是公司的决策者和经营者，他们的学识、经验等直接影响公司的经营情况。

　　（3）企业的高层。包括企业最高权力机构、法定代表人、董事长、总经理、副总经理等的组织机构、姓名、教育背景、工作经历等。

　　一个企业能在稳定中发展，得力于企业自身健全的组织体系、能干的经营者和决策者。如果企业经常改组、高层经常换人，不难看出该企业人事混乱、经营方向不确定等征兆，于这样的企业交易，无疑风险很大。

　　（4）企业的财务状况。包括对资产负债表、损益表、财务比率的分析。

　　财务分析是衡量企业信用的重要标准，通过对企业财务状况的分析，可以预测潜在的信用风险。从损益表中可看出企业的盈亏。通过资产负债表可以看出企业的资产管理和融资结构。如：企业资产的种类分布是否合理？债务和权益各自所占的比例，以及债务的组合情况如何？据此能大致预测出企业在应收帐款到期时是否有能力付款。财务比率分析是用财务报表的不同项目的比率关系来评价企业的财务状况。通过这些比率，如投资报酬率、销货报酬率、平均收款周期，可以衡量出企业的经营效率以及企业对应收帐款管理的有效程度。

　　（5）企业的银行往来。包括企业开户银行及帐号。

　　按照相关规定，企业资金往来帐户只能有一个开户行和一个帐号，如是进出口企业，则还另有一个外币帐户和帐号。

　　（6）企业的经营

　　调查包括企业的主营、兼营范围，主要产品及产量，原材料采购，产品销售区域，购买及销售付款方式，企业商业信誉，主要供应商的名称，电话，附属企业基本信息，员工状况，办公环境及面积。

　　（7）企业的发展趋势

　　通过调查主要了解客户近期是否会扩大生产规模，是否会上新的设备，是否会转产等等。这些都是我们降低合作风险和扩大合作范围和深度的重要依据。

　　销售人员对客户的信用调查不仅仅在选择新客户时才执行，对老客户也要时时关注，因为客户的信用是不断变化的。所以应实时关注客户的信用，避免因客户信用下降导致回款困难。

　　2.客户信用变化的征兆如下：

　　（1）企业采购的变化

　　订货额突然减少

　　企业的采购额全部转移到本公司

　　没有订货

　　无理由地突然增加订货额

　　（2）企业付款的变化

　　付款日期经常变更

　　延迟付款期限

　　由现金变为票据

　　小额付款很干脆，大额付款常拖延

　　付款日期，负责人不出现

　　（3）企业员工的变化

　　不断有人辞职

　　多数人抱怨不满

　　发生相当金额的透支

　　员工无精打采，工作态度恶劣

　　（4）企业经营者的变化

　　插手不相关的业务

　　吹牛自夸

　　（5）企业营业上的变化

　　销售对象破产

　　销售对象大量退货

　　销售情形突然恶化

　　突然开始大量倾销

　　要求迅速出货

　　库存量锐增或锐减 销售三绝：找对人 说对话 做对事