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　　第五节一味夸大自己的产品

　　有的销售人员在向顾客介绍产品时，总是喜欢夸大其词，什么“用了我们公司的化妆品保管您10天之内就像换了一个人似的。吃了我们公司的营养品，您的病一个星期就能好。”销售人员在推销产品时只顾吹嘘，尽量打动顾客，让他们购买自己的产品，却忘记了尊重事实。要知道，夸大和说谎之间的界限是很小的，有些销售人员吹牛吹得没有分寸，其实已经相当于说谎了，更可悲的是，这些销售人员不久就开始相信自己所夸大的事实了。

　　销售人员要明白不要绕着事实恶作剧，不要在它的边缘兜圈子，不要歪曲或渲染。记得那个牧羊童的故事吗？有一段时间他常常愚弄其他牧羊人，时常大喊：“狼来了！狼来了！”而当其他人慌张地跑来救他的时候，他却大笑。他这样试过三次、四次，每次那些牧羊人都跑来了。最后那些牧羊人开始怀疑自己是否上当了。有一天，在草原上真的出现了一只狼，这个男孩吓坏了，一次又一次地喊：“狼来了！”但是没有人相信他，没有人来救他，那只狼因此享受了一顿美餐。

　　销售人员夸大事实也会导致相同的后果。如果销售人员总是夸大自己产品的功效，而顾客试用后却没有任何效果，那么今后无论销售人员再向顾客介绍什么产品顾客都不会相信了。

　　所以，不要吹嘘产品的功能！因为客户在日后的使用中，终究会清楚销售人员所说的话是真是假。不能因为要达到销售业绩，就夸大产品的功能与价值，这势必会埋下一颗“定时炸弹”，一旦纠纷产生，后果就很难预料。有些销售人员确实会这样做，明明是69岁时的保单现金值，却说成是65岁；某种耳疾的治愈率只有72％，但却被说成92％。

　　让我们看看下面的故事，更能深刻体会到过度吹嘘对销售来说只是有百害而无一利。

　　有一位医生，近几年来一直都使用某家药厂的药。突然有一天，这位医生完全不再使用该厂研制的药了。因为有一位推销员到他的诊所丢下一瓶药丸说：“这个是所有气喘病人的特效药。”医生很生气地说：“他还真有胆量对着我说这种瞎话，我的一些病人已使用过，一点都没有效果！”

　　有好事者问他：“是不是真的完全都无效？”

　　“那倒不是如此，就解除症状而言，它是蛮有功效的，但是气喘是无法根治的，有太多的因素会使它发作，心理受到影响也可能是发作的因素之一。”

　　“你希望那位销售人员怎么说呢？”好事者问他。

　　如果他对我说：“肖医生，根据大规模在病人不知情的情况下所做的实验显示，这种药物对80％的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告，并增加处方量。老实说，那还算是不错的产品，但为什么他要向我过度吹嘘呢？”

　　任何一个产品，都存在好的一面，同样，也存在不足的一面，作为销售人员理应站在客观的角度，清晰地与客户分析产品的优与劣，帮助客户“货比三家”，唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售人员的忠告是：任何的欺骗与夸大其词的谎言都是销售的天敌，它会致使销售人员的事业无法长久。 销售三绝：找对人 说对话 做对事