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　　第11章 一个喜忧参半的结局：我们的行为不理性也不完美

　　通过这本书，我们能看到诚实和不诚实都是基于两种截然不同的动机。一方面，我们想要从欺骗中获利（这是理性经济动机）；另一方面，我们希望仍将自己视为好人（这是心理动机）。你也许认为我们不能同时实现这两个目标，就如鱼和熊掌不可兼得一样，但本书中提出的经验系数理论表明，人们灵活的推理能力和将事物合理化的能力能使我们做到这一点。基本上，只要我们欺骗，哪怕只是小骗局，我们就能同时实现这两个目标（一部分），既得到一些利益又保持自己积极的形象。

　　我们能看到，一些动因如欺骗后能得的钱、被抓的可能性等，对人们的影响比我们预期的要小得多。而另一些动因对人的影响则超出了我们的预期：例如道德提醒、得到报酬要经历的步骤、利益冲突、精神耗竭、假冒的品牌、假的成就提醒、创造力、看见别人不诚实的行为，以及关心团队成员等。

　　这里列举的实验都是研究不诚实行为的，但我们还是有必要记住一点，即实验中多数的参与者都是著名大学的优秀学生，他们将来的工作很有可能都是重要且有影响力的。人们往往也不会将他们与作弊和欺骗联想到一起。可是事实上，他们和你、我及这个星球上的任何生物都一样，都会作弊。

　　尽管这本书的实验都是关于不诚实的行为，但半数的实验结果都表明人类比标准经济理论预测的更有道德感，你也许觉得这种说法有些悲观。但从纯粹且理性的（理性犯罪简单模式）角度出发，我们实际上欺骗他人的程度还很低。考虑一下，最近几天你有多少次欺骗且不会被抓的机会。也许你的同事出去开会时，将钱包忘在了桌上；也许咖啡馆里的某个人在去洗手间时，请你帮她看管笔记本电脑；也许是杂货店的收银员漏算了你买的一件物品，或你在一条无人的街道旁发现了一辆没上锁的自行车。在以上所有情境中，若真处于理性犯罪的简单模式下，你会拿走钱、笔记本电脑、自行车，或会对收银员漏算的金额视而不见。然而，我们每天都放弃了很多这样的机会，也没想过应该抓住这些机会。这意味着，我们在提高道德品质方面的起点还是很高的。

　　谁才是“真正”的骗子？

　　我们所有测试中的参与者，人数加起来应该有几千人了。偶尔，我们也会遇到非常贪婪的骗子，他们想得到尽可能多的钱。例如，在矩阵题数为20个的实验中，我们虽然没碰到过称自己解决了18个或19个的人，但有一次，有位参与者称自己正确地解决了全部20个矩阵题。确实有一些人在做了成本—效益分析后，决定尽可能多地带走钱。但值得庆幸的是，这样的人并不多。他们似乎只是个别情况，不是普遍存在的，因此，我们只损失了几百美元。（这么多钱不至于让人惊讶，也不是很糟糕。）同时，大多数参与者只谎报了为数不多的数目，但因为这样的参与者有成千上万，我们损失的钱也有成千上万——比贪婪的骗子得到的钱多得多。

　　我觉得，从贪婪的骗子和小骗子给我带来的财产损失来看，我们的实验能大体上表示出社会中的不诚实现象。很少有人会大范围地偷盗，但到处都有小打小闹地行骗的人。他们通过多报自己工作的时间，申请保险索赔时夸大自己的损失，给别人推荐不必要的治疗方案等方法行骗。公司也有许多占小便宜的手段。例如，信用卡公司不给出明确的原因就小幅提高利率，收取各种隐藏的费用和罚款（在公司里，这些费用和罚款通常被称作“附加税”）。或者，银行总会在处理支票时表现得不积极，这样就能多保留一两天储户的钱，还会对透支收取保护费，或对使用自动取款机收取额外的费用。所有这些都说明，关注恶性的不良行为显然很重要，但抑制那些程度虽小却普遍存在的欺骗可能更重要。因为这种欺骗在大多数时间都对我们有影响，我们既可能是欺骗他人的人，也可能是受骗者。

　　哪个国家或地区的人最爱撒谎？

　　我经常旅行，途中也认识了许多来自世界各地的朋友。每次旅行时，我常会问这些朋友关于他们国家里诚实和道德的问题。因此，我开始明白文化差异（无论是地域、国家或是企业的文化差异）对不诚实的影响。

　　如果你不是在美国长大，就请思考一下这个问题：与美国人相比，你们国家的人的欺骗程度会更高或更低吗？在问了许多国家的人这个问题后，我发现人们总会相信自己国家的人更爱欺骗他人，大多数人还认为他们国家的人比美国人的欺骗程度高（加拿大和北欧国家的人不这样认为，但这也比较符合常理）。

　　我明白这些只是人们的主观印象，但也非常想知道实际情况与他们的猜测是否相吻合。所以，我决定更直接地测试这些文化感知。为了探究文化差异，我们首先需要统一各地区的金钱动因。如果我们总是在参与者答对一道问题后给他们与一美元等价的钱，就可能造成报酬在一些地区高，在另一些地区低的情况。我们开始时想到的统一报酬的方法是使用一种全世界都认识的商品，例如麦当劳的汉堡。根据这种方法，参与者每解决一个方阵，就能得到一些钱，钱数是所在地区麦当劳汉堡价格的1/4。（这种方法的前提是假设制定麦当劳产品定价的人，了解当地人民的经济购买力，并依此定价。）

　　最后，我们决定使用“啤酒指数”，这与上面提到的方法相似。我们在各地的酒吧卖啤酒，而参与者每解决一个矩阵，我们支付给他们的钱是一品脱啤酒价钱的1/4。（为了确保我们的参与者是清醒的，我们在他们刚进酒吧的时候就进行了实验。）

　　因为我是在以色列长大的，所以特别想知道以色列人的欺骗程度如何（我承认，我曾认为以色列人会比美国人的欺骗程度高）。但结果表明，以色列的参与者在矩阵实验中的欺骗程度与美国人是相同的。我们又决定在别的国家试试。我有一位同事名叫王雪丽，是位中国人，她确信中国人比美国人的欺骗程度要高。但这一次，我们测得中国人的欺骗程度与美国人并无不同。弗朗西斯卡·吉诺来自意大利，她也非常肯定意大利人的欺骗程度会更高，她用迷人的嗓音说道：“去意大利吧，那里的人会告诉你什么叫作真正的欺骗。”但是，她也错了。在土耳其、加拿大和英国的情况同样如此。事实上，每个国家的欺骗程度似乎都相等，至少我们测试过的国家全都如此。

　　许多国籍不同、文化也不同的人强烈地认为不同国家的欺骗程度是不同的，但我们的实验并没有发现欺骗程度在这些不同的国家和文化中有较大的区别，我们该如何解释这样的情况呢？另外，实验结果显示的欺骗程度相同，但现实生活中不同国家、不同文化间的贪污腐败程度却明显不同，这又该如何解释呢？我想，这些观点都是正确的。我们的数据反映了欺骗中重要且真实的方面，但文化差异同样也反映了这一方面。下面的内容就是原因。

　　我们的矩阵测试，并不存在于任何文化环境中。也就是说，它不是任何社会或文化环境中固有的元素。因此，它测试的是人类一些基本的能力：道德上的灵活性及重新定义自身情况和行为，以希望能反映出自己积极的一面。另外，我们的日常活动则错综复杂地根植于文化背景之中。文化背景可能从两个主要的方面来影响不诚实行为：它能决定人们参加的某些特定活动是否超出道德界限，还能改变在任何特定领域都可接受的经验系数。

　　以作弊为例。在美国的大学里，人们十分重视作弊问题，但在其他文化中，作弊被视为学生与老师之间玩的扑克牌游戏。在这些文化中，作弊被抓比作弊本身的影响更不好。同样，在一些社会中，不同种类的欺骗，例如逃税、婚外情、非法下载软件和周围没车时闯红灯等都不被赞同，但在其他一些社会中，这些行为被视作中性行为，人们甚至对此夸夸其谈。

　　当然，无论是从能够降低不诚实行为的社会影响来看，还是从会使不诚实与腐败行为更加猖獗的社会动因来看，我们还需要了解更多文化对欺骗的影响。

　　更加应该补充的一点是，我应该指出在我所有的跨文化实验中，有一次我们发现了不同点。雷切利·巴肯和我在位于华盛顿特区的一家酒吧里做了一次实验，许多美国国会的工作人员都爱在这家酒吧喝酒。我们又在纽约市的一家酒吧进行了同样的实验，而华尔街的银行家们则是这家酒吧的常客。酒吧就是我们发现文化差异的地方。你认为谁的欺骗程度更高，是政治家还是银行家？我敢肯定是政治家，但实验的结果却恰恰相反，银行家欺骗的程度是政治家的两倍。（但在开始怀疑你的银行朋友，相信你的政治朋友之前，你应该考虑到我们测试的政治家都是年轻的政治家，大多是美国国会的工作人员。所以，他们的成长与发展的空间还很大。）

　　欺骗与不忠

　　可以肯定的是，所有关于欺骗的书中都会提及婚外情以及人们因为不忠而编造的各种复杂的托词。毕竟，在时下的流行语中，欺骗似乎就是不忠的代名词。

　　实际上，不忠可以被视作世界上最具戏剧性的娱乐源泉。如果当今的婚姻不忠者，例如伊丽莎白·泰勒、查尔斯王子、老虎伍兹、布拉德·皮特、艾略特·斯皮策和阿诺德·施瓦辛格等，若他们没有欺骗其爱人，娱乐杂志以及各种报道娱乐新闻的机构就可能会面临破产（可以这样说）。

　　根据经验系数理论，不忠最可能是我们已谈到的不诚实行为所包含的所有特点的原型。首先，它没有成为成本—收益分析行为的典型（至少是典型的一种）。我还认为，不忠的倾向很大程度上依赖于我们将自身行为合理化的能力。其次，一个小的行为可能是一个吻，也可能是使我们在将来做出更加不忠行为的动因。远离日常生活，例如在随他人一同出游这种社会规则不明确的情况下，我们将不忠行为合理化的能力也会进一步提高。最后，具有创造力的人，例如演员、艺术家和政治家等（他们都被认为具有不诚实倾向），更加擅长编造其行为为什么是合理且可行的理由。不忠与其他类型的不诚实行为相似，都会受到我们周围人行为的影响。如果某个人结交的朋友中，很多都发生了婚外情，那么这个人就更容易受到影响，也就更容易在感情上发生不忠。

　　不忠与欺骗有着细微的差别，它很复杂，且从社会的角度看也很重要。你可能会好奇为什么本书不分出一个章节来写不忠？为什么只用这样一小段来描述这个如此吸引人的话题呢？问题出在数据上。我通常喜欢依照实验和数据来下结论，而进行有关不忠的实验几乎是不可能的，因为我们很难去评估关于人的本性的数据。这意味着，关于不忠的问题，我们只能靠猜测。

　　我们应如何面对不诚实？

　　我们周围充满了不诚实的行为。正如名叫E. 卡里的药剂师在1873年写的诗：

　　欺骗，欺骗，无所不在，

　　以不同的形式，有不同的程度。

　　人若不欺骗，

　　必定在撒谎。

　　做慈善是为了掩盖欺诈，

　　慈善事业将骗子聚集在了一起。

　　无论是在国内还是在国外，我们都会被骗，

　　走到哪儿，骗到哪儿，

　　这个世界充满了骗子。

　　这个世界又是由不诚实的人来管理，

　　一个骗子走了，另一个骗子又来了，

　　于是，我们一次又一次地被骗。

　　药剂师卡里，《骗子家族回忆录》

　　就像我们看到的那样，我们都会欺骗，也很善于为自己的行为编借口，但这么做并不代表我们不诚实或不道德。更糟糕的是，我们还喜欢“抓住”别人谎言中的漏洞不放。另外，一旦我们有不诚实的行为，就很有可能一直出现不诚实的行为。图11–1展示了造成不诚实的动因。

　　所以，对于不诚实的行为，我们该做些什么呢？最近，我们遭遇了一次严重的财政危机。这次危机为我们研究人类弱点以及不理智，对我们生活和整个社会的影响提供了绝佳机会。为了应对这场人为灾难我们采取了一些行动，对自己不理性的倾向也做出了让步，还重新对市场的运作方式进行相应评估。理性的根基已被动摇，在对不理性行为有了进一步的理解后，我们还应重新构建全新的经济结构，因为全新的经济结构将有助于我们在将来避免类似的危机。

　　图11–1 造成不诚实的动因

　　死亡警告的现代版本

　　我们可以从罗马时期的银行业务与现代的银行业务之间，找出许多可能的联系，但其中最重要的也许就是死亡警告了。在罗马政权达到顶峰时，取得了重大胜利的罗马将军会在城市中心威武地游行，并展示他们的战利品。将军穿着紫金相间的衣服，头戴桂冠，脸涂红脂。他们坐于宝座之上，被抬着穿过城市。百姓向他们致敬、欢呼、赞美。但这种庆典还有一点：将军旁边会站着一个俘虏。为了避免将军被胜利冲昏了头，这个俘虏需要不停地在他耳边说道：“memento mori”，意思是“记住，你也会死。”

　　如果由我来创造这个短语的现代版本，我可能会选“记住，你也会犯错”或是“记住，你也有不理性之时”。无论这个短语是什么内容，认识自己的缺点对于做出更好的决定、创造更好的社会、完善我们的体系来说，都是至关重要的第一步。

　　也就是说，我们的下一步是尝试着找出更为有效和实际的方法来战胜不诚实行为。商学院将思想道德纳为课程，公司要求员工听完整场行为准则研讨会，政府也有其披露政策。只要是对世界上的不诚实状况有所了解的人就会知道，这些对策的效果并不是很好。本书的研究还表明，这样类似“创可贴”的方法注定是会失败的，失败的原因也很简单，因为不诚实的心理原因并没有被考虑在内。毕竟，每一个政策与法规都是用来防止欺骗的，它们针对的是某些需要做出改变的行为与动机。一般来说，当有干预出现时，人们会认为是理性犯罪的简单模式在起作用。但正如我们看到的那样，这个简单的模式与欺骗背后的推动力并无多大关联。

　　如果我们真的对抑制欺骗有兴趣，我们应该设置什么样的干预方式呢？到现在为止，我希望大家都能明白，如果真有可能抑制不诚实，我们应该先了解人们最初表现不诚实的原因是什么。以此作为起点，我们就能想到更为有效的补救措施。例如，我们都知道人们普遍想做诚实的人，但也会受到不诚实带来的利益诱惑。基于这个认知，我们就可以在人们受到诱惑之时提醒他们要有道德感。从前面的实验中我们已经看到，这个方法尤其有效。同样的，在了解了利益冲突以及利益冲突对我们有着多深的影响之后，我们就应看到我们需要避免和控制利益冲突，绝不能让利益冲突越演越烈。此外，我们还需要清楚环境以及心理和生理的耗竭对不诚实的影响。当然，一旦我们了解了不诚实的社会传染性，我们就能从破窗理论中找到治疗社会传染性的良方。

　　有趣的是，我们已经有了许多规范道德和克服“管他呢”效应的社会机制。这些社会机制涉及范围广泛，从天主教的忏悔到犹太人的赎罪日，从伊斯兰教的斋月到每周的安息日，为我们提供了整理思路、不再堕落、重获新生的机会。（无神论者在许新年愿望、生日愿望、换工作及结束一段感情时也获得了“重新规范”的机会。）最近，我们进行了一些基本实验来研究这些“重新规范”方法的有效性。（使用了类似天主教忏悔的方法，不过与宗教无关。）以目前的研究结果来看，这些方法似乎可以成功地抑制“管他呢”效应。

　　以社会科学的角度来看，宗教已发展出能抵消社会中潜在的消极倾向的功能，包括人们不诚实的倾向。宗教和宗教仪式以不同的方式，对人们应有的道德责任感进行提醒。例如第2章中，穿着带流苏背心的犹太人；另外，穆斯林每天都会一边拨动被他们称作泰斯比哈的念珠，一边数真主的99个尊名；印度教也有每日祷告和忏悔祷告；还有其他很多宗教也以各种各样的方式对人们进行警示，其作用就像我们实验中的《十诫》那样。

　　既然这样的方法有用，我们或许该考虑在商界和政界建立起相关的机制（即使是非宗教的）。也许，我们应该让公务员和商业人士用道德准则起誓，甚至偶尔进行忏悔。也许，这种长期重复的起誓和忏悔可能使潜在的骗子注意自己的言行，改过自新，其自身的道德感也能增强。

　　几年前，我在某个会议上遇到了一位女士，她为我讲了一个关于“重新规范”的更为生活化（也更为讲究）的例子。这位女士的姐姐住在南美洲，某天，她的姐姐发现她的女佣隔几天就会从冰箱里偷一点儿肉。姐姐并没有那么介意（除非做饭时肉不够用，她才会感到郁闷），但她显然需要做点什么。她先给冰箱上个锁，再告诉女佣，她怀疑有人不时地偷冰箱里的肉，所以只想让该女佣和她自己保管钥匙。此外，她还以增加了女佣的职责为由为她涨了一些工资。在增加新角色、新规则，并加强控制以后，偷盗的情况停止了。

　　我认为，这个方法之所以有效有很多原因。首先，这个女佣养成偷盗习惯的方式很像我们已经讨论过的欺骗行为。也许，她的偷盗只是起源于一个很小的行为（“我只在打扫的时候拿走一点儿肉”），但偷过一次之后，再继续这样做就变得更轻松了。这位女士通过锁上冰箱和让女佣承担额外的职责，为女佣提供了“重新规范”其诚实水平的方法。另外，让女佣保管钥匙也是使女佣不再偷肉，使家中形成诚实的社会规范的重要因素。最重要的是，现在，打开冰箱必须得用钥匙，因此，人在做出偷盗行为时必须深思熟虑，蓄意性更强，将这个行为合理化也就更难。这与我们迫使参与者将鼠标移到电脑屏幕的下方，才能看到答案（参见第7章）类似。

　　关键的一点在于，我们越是发展和采纳这样的机制，就越能克服不诚实的行为。克服不诚实的行为向来都不是一个简单的问题，但我们有可能做到。

　　值得注意的是，改过自新在各个社会阶层均有可能发生。南非的真相与和解委员会，就是这样的例子。成立这个类似于法院的委员会的目的，是想将几十年来一直压迫大多数南非人的种族隔离政府迅速引向一个民主的新的开始。委员会的做法与其他消除消极行为的方法一样，先调停，再给予机会重新开始，其目的是和解，而不是惩罚。我确信，没有人会认为该委员会抹去了人们对种族隔离时期的所有记忆，或是抚平了种族隔离带来的不可磨灭、难以痊愈的伤疤，但它能使我们明白，承认自己不好的行为并请求谅解是我们通往正确道路上非常重要的一步。

　　最后，让我们从更为广泛的角度来重新审视学到的关于不诚实的知识，看看这些知识对我们了解理性与不理性有什么帮助。我们能从不同的章节中看到，一些被认为会引发自己不诚实行为的理性动因并不是真正的原因。而一些被认为不会引起不诚实行为的非理性动因，才是真正导致人们不诚实的原因。我们在识别哪种原因起作用，哪种原因毫不相关方面的无能，在我们有关决策制定和行为经济学的研究中非常常见。

　　从这个角度来看，不诚实是我们变得不理性的先兆。它普遍存在，我们无法本能地懂得自己为何会不诚实，最重要的是，我们无法看到自身的不诚实。

　　幸运的是，我们在面对人性弱点（包括不诚实）时，并非是无助的。一旦我们对造成自身不完美行为的真正原因有了更好的理解，我们就能发现控制自身行为并使结果更好的方法。这就是社会科学真正的目标。我确信，探究人类行为的旅程会在未来几年内变得更加重要和有趣。

　　你不理性的朋友

　　丹·艾瑞里 行为经济学系列（套装共9册）