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章九十六

阿梨 李寂v5 3547 2021-03-30 09:46

  那颜色鲜亮亮的, 中间还掺了银线, 在几支摇曳烛火的映衬下, 就像是《西游记》里所描述的唐玄奘的袈裟, 闪闪会发光。

  胡安和一下子就瞧见, 看直了眼, 好半晌才道, “这裙子,我怎么觉着,那么眼熟?”

  冯氏笑道, “合该眼熟,这是阿梨由着邱知府家二姑娘的那本小册子里改的。”她也放了筷子,下地接过韦翠娘怀里的来宝, 面向门外说, “做衣裳的时候,我们娘俩想来想去, 就你穿最合适, 翠娘到我屋里换上试试, 瞧瞧哪里不好看, 咱们还来得及再修改。若是真的好了, 便就拿到店里去, 看能不能卖得起来。”

  韦翠娘对这样的明艳衣裳最喜欢,边上下稀罕地摸了摸,边点头应着, “好!”

  冬日里衣裳左一层有一层穿得多, 韦翠娘折腾了半晌才换好,阿梨早考虑到这点,往布料内层加了些棉花,外面瞧着轻扬飘逸,但却很暖和,外头再披一件外氅,刚刚好。

  胡安和饭也不吃了,一直眼巴巴地等着,待棉帘终于再被撩动,他的腰背一下就挺直了,下意识看过去。

  韦翠娘难得有些羞涩,她慢慢走到桌边,手指捏着裙摆,小心翼翼转了圈,问,“好看吗?”

  自然是好看的,远看似火,近看像花,年节将至,外头红灯笼明晃晃挂着,趁着韦翠娘这一身裙子,更显得喜庆万分。阿梨做这样的配色,本就是为年节打算,本还担心不伦不类,现在看来,一切刚刚好。

  胡安和笑着道,“依我预算,咱们就要发财了。”

  闻言,韦翠娘的笑落下去,蹙眉横他一眼,“发财发财,你眼里就只有钱。”

  阮言初在旁边小声提醒,“安和哥,你现在得夸韦姐姐漂亮。”

  胡安和歪头惊讶的“噢”了声,而后心领神会地抚手道,“翠娘本就好看,穿什么都好看,在我眼里就像九天玄女似的,飘飘然下凡嫁给我了,这是怎样大的好福气呀,做梦都要笑醒的。”

  韦翠娘快要被他气死,柳眉倒竖,“才二十出头的人,长出胖肚子来也就算了,连说话都这么油腻腻的,活像个糟老头。”

  眼看着两个人一言不合又要吵起来,冯氏头痛,赶紧出声道,“都坐下罢,喝口茶,少说两句。”

  阿梨笑得不行,脱了鞋子爬到薛延身边去,倚在他肩头看热闹。来宝又被吵醒,眼珠滚来滚去,好在没哭闹,阿梨接过来哄了两下,他打个哈欠睡过去,乖巧像只猫儿。

  韦翠娘和胡安和就是这样的性子,生气了就吵两句,过没一会起了别的话头,就又都笑眯眯地将刚才的事情给忘了。冯氏将睡得四仰八叉的阿黄往里头挪了挪,留出个空地方来给韦翠娘坐下,几人一起围在桌边,商讨着接下来的事情。

  酒香也怕巷子深,好酒也要做招牌,才能让别人知道。

  薛延吃饱喝足,神情惬意地靠在墙壁上,抱着阿梨的手不轻不重地捏着,问道,“对于宁安来说,还是本土人更多些,原来的周国人也有些散布在这里,但若说主要的客人来源,还是中原人。如果这样的话,怎么才能说服人们接受一种原本不能接受的东西呢?”

  胡安和慢吞吞地剥花生,头也不抬道,“老薛,这么大人了,卖关子没意思的,直说直说。”

  韦翠娘好笑,暗地里掐他大腿一把,被胡安和直接用花生仁塞了一嘴,止住了接下来的话。

  薛延早就习惯,只当做没看见,继续道,“首先,得让他知道有这个东西,这是前提。在之后,要告诉他这个东西有什么好处,有什么与别的东西不一样的地方。最后,就要考虑他为什么会不接受这个东西,揣摩他的顾虑,再消除这个顾虑,告诉他有什么非买不可的意义,促使他心甘情愿地去买,便就成功了。”

  阮言初点点头,思忖一会,问道,“怎么才能做到第一点呢?用最短的时间,最小的成本。”

  这种裙子就是为着年节的喜庆气而绣出来的,自然是在这段时间卖得最好。而现在已经十一月中旬,离年节只有一个半月,离正月十五的正元节也还有两个月而已,时间紧凑。

  薛延用牙齿磨了磨下唇,而后抬眼道,“对你们而言,在什么样的情况下才会去尝试一种新东西?”

  韦翠娘最先说,“新奇好玩,有意思。”她陪着胡安和一起剥花生,眼眸半垂,抖了抖指尖上的红皮儿,淡淡道,“至于钱不钱的,无所谓,只要有趣,没危险,我就愿意试。”

  薛延听完她的话,只想到八个字,娇生惯养,财大气粗。

  他捏了捏鼻梁,又看向胡安和,问,“你呢?”

  胡安和看了韦翠娘一眼,吞吞吐吐道,“我……如果给我好处,我就去尝试。钱也行,物也行,实在都没有,讲个故事听也行,最不济,也要夸我两句,说些好听的话罢?若是都没有,我去花钱花精力尝试那些做什么,还不如舒舒服服地待在家里逗兔子。”

  韦翠娘吐了颗花生壳,冲着他歪头道,“兔子烦你。”

  胡安和小声骂回去,“也烦你!”

  阿梨最喜欢看他们拌嘴,抱着茶杯偷偷笑,薛延无奈揉了把她头发,又看向笑盈盈的阮言初。

  弟弟察觉到薛延视线,“唔”了声,想了想,“好似没什么能让我这样的……尝试与否,要看我心情。但老话不是讲,看热闹不嫌事大,若我猜测的话,若是有什么热闹瞧的话,可能想去参与的人要更多些罢。”

  冯氏一手搭在阿黄的背上,有一搭没一搭地抚着,思索一会,温声道,“我年纪大了,不爱凑那些热闹,也不怎么爱走动,乱糟糟的我嫌烦。但若是有几个玩的好的小姐妹陪我一起,或是一家人都去,那倒还是有些兴致的。”

  薛延眼盯着桌上的青花菜碟,过了好半晌,终于抬头道,“我想出了套法子。”

  他说的是“一套法子”,而不是“一个法子”,这就说明薛延已经对这件事从头至尾该怎么办,至少有了个初步的构思。胡安和最喜欢听这些奇思妙想,尤其还与银子有关,兴冲冲道,“说说看!”

  薛延慢慢道,“首先,怎么才能让人家知道有你这个东西,最好的办法还是送到人家的眼前。我们可以去请一些年轻的姑娘,让她们穿上我们的裙子,到大街小巷去走动,再请另外一些人装样子去问,‘姑娘你的衣裳可真好看,在哪里买的呢?’,用俗话说,就是托儿。这样的话,我们便就吸引到了第一批生客,也就是除了老顾客以外的客人,虽然数量不会多,但至少打开了局面,扩大了知名度。”

  阮言初赞成地点点头,“然后呢?这样做确实可以吸引到一些慕名而来的客人,但怎样打消她们的顾虑?”

  薛延弯唇道,“如果只有自己做决定的话,肯定会顾虑重重,但若是几个亲密的人一起,互相商讨与鼓励,便就会敢于下决定许多,或者说是冲动许多,尤其是在本身就有意愿,且外界还有诱惑的情况下。就像是阿嬷所说,我们可以鼓励三人或以上成行,给予相应的减免或礼物,若从长远考虑,还可赠送奖券。”

  阿梨蹙蹙眉,有些茫然,“奖券是什么?”

  阮言初用手指摩挲着下唇,轻声道,“说文解字中曾言,券者,契也。奖券,便就是双方就奖励而达成的某种契约?”

  薛延赞赏道,“就是如此。”

  冯氏似懂非懂,又问,“那怎么说是从长远考虑呢?”

  薛延说,“长远含义有二。其一,奖券可以促进第二次的售出,衫裙这种东西,即便咱们可以制出许多图案花纹,但到底是同一种裙子,一般来说,不会有很多人同时买两条。但若是有了奖券,便就会有许多人因着未来有可能得到的那个奖励,而去买第二次。

  从某个方面来说,贪便宜是人的劣天性之一,而在可承受的范围内冒险也是,遇事自我安慰更是。他们会想着,我虽花了钱,但是东西是实实在在地在我手里的,我并没有吃亏,而未来还有机会能够博一把白来的东西,何乐而不为?”

  胡安和讷讷道,“薛延,你怎么把我的心思猜得那样准……”

  薛延笑道,“不攻心者,非商也。”

  韦翠娘急急问,“那第二呢,第二是什么?”

  薛延说,“既然有奖券,必然就有兑换,咱们织衣巷的位置极好,待逢年过节之时,均是热闹集市。正月十五为上元节,家家户户都要出来看花灯,那时的客人最多,不若就定在那一天,也可凭着这难得的客流,再赚上一笔。”

  薛延说完,屋子里寂静好一会,胡安和忽然抓了衣裳穿好,穿了鞋就要往外跑。

  韦翠娘被吓了一跳,扬声唤,“你做什么去?”

  胡安和答,“我回家去画奖券去!”

  往前走几步,他又顿住,回头问,“那东西长什么样?”

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