我打开方案，然后说：“所以，根据我的想法，我们为三水集团的这次旅游福利度假设计了一个方案，方案将这1700人分为三个梯队，第一梯队，就是那200人，旅游目的地为欧洲，第二梯队，也就是那500人，旅游目的地为亚洲，第三梯队，也就是那1000人，旅游目的地为国内……

　　 “这样，想必会刺激到整个集团的职工，你想享受外出旅游，那好，你好好干，争取当先进，先进想去亚洲旅游，那好，你当优秀，优秀的想到欧洲旅游，那好，你给我当最佳……这从一个侧面也是多劳多得的体现，成绩越优秀，得到的奖励越高级。”

　　 “好，易总，说得好”主持情不自禁叫了出来，然后带着欣赏的目光看着我：“说说你们的细化方案。”

　　 我继续说：“虽然我没有一分钱的垫付资金，但是，你们这1300万的预算，我不准备给你们剩下，我们的具体方案是这样的，第一梯队的200人，安排欧洲十国14日游，报价为15000元每人；第二梯队的500人，安排到巴厘岛4晚6日游，报价为每人10000元；第三梯队的1000人，安排到成都九寨沟2飞8日游，每人报价为5000元……

　　 “这样，你们集团的这1300万，我全部给你囊括进去，当然，你么如果想换别的路线，也都可以商榷……团队如何出发，根据你们集团内部的工作安排，我们两家协商，可以分批，可以一次性，看你们的工作安排而定，这个是很灵活的……至于具体的线路和其间的行程，方案里有详细说明，我就不再念了，你们可以回头去看……

　　 “还有，说明一下，我们安排的团，全部是豪华团，吃住都保证是第一流，导游全部是有经验的优秀导游，保证全程的服务质量，如有客人一次投诉服务质量，我们全额退赔个人的全部团款……

　　 “还有，各位，我实话实说，欧洲团，我们公司每个人赚取你们1000元的毛利润，亚洲团，我们每个人赚取你们800元的毛利润，国内团，我们每个人赚取你们200元的利润，合起来，我们的毛利润大概是80万，至于纯利润，那就更低了……1300万的项目，我们赚80万的毛利润，各位都是做生意的，这个收益我想你们不会觉得高吧？”

　　 我说到这里，几位高管都笑了起来，主持不由点点头：“不高，不高……不过，易总，你看，其他几家都至少垫付了800万的团款，你们公司却一毛不拔，这是否有些说不过去呢？”

　　 我毫不犹豫地说：“第一，我刚才说了，我们公司刚起步做，家底薄，没那么多流动资金，垫付不起；第二，我想说，即使我们能垫付，我想你们家大业大的三水集团也不会真格在这区区1300万上做章，也不会真在乎这1300万，你们的雄厚资产和实力，都是世人皆知的，你们真格计较这1300万，不怕会丢了你们的颜面？所以，从维护你们自己的面子出发，我就是有钱也不会垫付。”

　　 我这么一说，几位高管又笑起来。

　　 我这时偶尔一瞥天花板，发现在天花板的一角，有一个摄像头。

　　 这时，我听到几位同行在窃窃私语：“这就是没钱人的歪理邪说啊，穷公司，小公司，拿不出钱来，只能这么说来刺激客户了。”

　　 “正是，其实说这些话有什么用呢，人家最看重的其实就是垫付款，一看这俩就是营销菜鸟，不懂行内的规矩……他们肯定是没戏的，天话乱坠说的再好也没用，这年头，没有钱，什么都白搭。”

　　 “不过他说的三个梯队倒是很有道理，唉……我们怎么一开始就没想到呢？我们要是这样做方案就好了。”

　　 “他们的招商函上没说这么具体，计调直接就按照这个人数做路线和报价了，谁会想到这么多呢。”

　　 “咱家的计调就是个猪脑子，就会按照吩咐做路线，就会各扫门前雪，就不会多想想。”

　　 “这是咱们管理制度规定的啊，大家做事都是各负其责，只管自己那一摊，谁知道这1700人是分了档次的，唉，还真有点后悔了，失策啊……”

　　 几个同行在那里议论纷纷，几位三水集团的高管互相交头接耳了一会儿，然后主持宣布招标说明会结束，请大家回去等候中标通知。

　　 我和海珠走出三水集团豪华气派的办公总部大楼，海珠边走边问我：“哥，你说，咱们现在的成功率有多少？”

　　 我想了想：“80(百分号)！”

　　 “有这么高？”海珠说。

　　 我笑着点点头：“是的！”

　　 “为什么会这么说？”海珠说。

　　 “就因为我们抓住了其他同行没抓住的东西，我们摒弃了我们的劣势，抓住了我们的优势，这个优势就是三水集团招商函上没有说明，但是希望大家能意会的东西。”我说。

　　 “你是说三个梯队的划分？”海珠说。

　　 “是的！”

　　 “他们的招商函上为什么不点名这一点呢？”海珠说：“直接说出来多好？”

　　 我斟酌了下，说：“这个……我也搞不清楚，或许，他们是想借此来寻找长期的合作伙伴，想借这次机会来考察各家旅行社，看谁最能最善于揣摩他们的心思，看谁能真正领悟营销的本质双赢！看谁能真正做到营销者最本质的品质真诚！”

　　 “哦……”

　　 我说：“那几家看起来表面都很真诚，但是，其实心都很狠，都将利润扩大到不能再扩大的地步，恨不得一口将人家的钱抢过去。他们虽然都垫付了很多资金，但是他们报的总价，总体利润都在300万以上，他们以为隔行如隔山，三水集团的人不了解旅游行业的内部行情价格。其实，他们错了，这几位高管既然能在三水集团做到高管的位置，自然都不是傻子，他们会回去查询的，第一次做买卖，就想一把赚死，其实是把自己的后路堵死了……

　　 “这几位同行的掌门人看起个个精明的很，其实都很短视，只看到了眼前，没有看到明天后天。“我刚才故意把我们做团的利润说了出来，就是提醒三水集团的几位高管，不要被人家宰了，做冤大头……我估计他们是会很在意我说的那些数字的……毕竟，这不是国企，这个集团的老板是不会让自己被人家宰的，该花的钱可以花，不该花的钱还是会节省的。”

　　 “呵呵，你可真聪明。”海珠说：“哥，你说，他们为什么不当场就做出决定呢？”

　　 我想起了那个摄像头，说：“或者，是有比那几个高管还牛叉的人物才能做出决定，比如集团的分管副总裁，或者集团的总裁，甚至董事长……他们需要给那个上级人物汇报，或者，这个招标会，会场外会有人一直在通过摄像头看着听着。”

　　 说话间，我们走到了车前。车子昨天晚上修好了，我去修理厂开回来的，电路出了点毛病。

　　 我打开车门，正要上车，身后有人喊我：“哎易总，等一等”

　　 我停住脚步，看到那个主持气喘吁吁地跑了过来。

　　 我说：“您好，有事吗？”

　　 “是这样，易总，我们集团的分管夏总想和你谈谈。”

　　 “夏总？我不认识什么夏总啊？”我说。

　　 “你是不认识，可是，刚才我们的招标会，夏总都通过监控器看到了，刚才我们去给夏总汇报，夏总说让我把你叫来，想和你交流交流。”主持说。

　　 “哦……”我的心里一阵兴奋，果然如我多想，这个监控器是有用途的，马尔戈壁，分管这个项目的夏总要见我，戏大了，必定是好事，他一定是被我刚才的发言打动了。

　　 我内心一阵狂喜，对海珠说：“好我们走！”

　　 “易总，夏总说只见你一个人！”主持笑着说。

　　 “哦……那好！”我接着对海珠说：“在车上等我……”

　　 海珠点点头，有些喜不自禁，这个时候被这个集团的分管总裁召见，显然是好事，海珠一定也感觉到了。

　　 我跟着主持又进了集团总部大楼，上了二楼，在走廊走了一会儿，在一间办公室的门口停住了，办公室的门牌是副总裁办公室。

　　 主持脸上带着小心翼翼的表情对我说：“易总，你自己直接进去吧，夏总在里面等着你……”

　　 看主持脸上的表情，似乎他对这个夏总很尊敬，还有些畏惧。

　　 我冲主持笑笑，径直推开厚厚的沉重的木门进去。

　　 一进去，我首先看到这是一间很大的豪华办公室，在落地窗户旁，一张很大的老板桌，在老板桌后，一个人正低头在看什么。

　　 这无疑就是夏总了。

　　 不过出乎我意料的是，虽然我看不到这位夏总的脸，但是却看清这是个年轻女人。进来之前，我一直以为夏总是个男人。

　　 我轻轻咳嗽了一声，说：“夏总，你好，我是春天旅游的，你找我？”

　　 闻听我的声音，夏总抬起头来

　　 我一下子愣了，我靠，这个夏总竟然是昨天开红色法拉利撞我又被我吓跑的二奶野蛮刁钻美女！

　　 妈的，一直以为她是有钱人包养的二奶，没想到竟然是大名鼎鼎的三水集团的副总裁。

　　 我的心里连连叫苦，坏事了！