讲话要真实，要随性，要说出自我来。不要前怕狼后怕虎，总是考虑别人的意见。很多时候，别人是没有意见的，他们的所谓“意见”更多时候是我们凭空臆测出来的。

　　 一个懂得讲话的人，就是要说出自己来，讲出自己与别人的不同，就是吸引别人最好的方式，讲述出一个真实的自我，就是获得别人认同的最好方式。

　　 不要掩饰自己，要直抒胸臆。所谓真实的话，并不一定是说出真理，更多的时候，是说出自己当时的所思所想。

　　 把坚持和真诚带入言谈中

　　 如今是一个盛产流行语的时代，其中有一个就是接地气。所谓接地气就是不空洞，有内容。在语言表达方面，指的就是说话比较亲切，能让人有认同感和代入感，而不是说那种大而无当的话。不管是与陌生人还是与熟人交流，不管是两个人的对话还是在公共场合的演讲，宏大叙事都是要不得的。那种大而无当的空洞言语，只能让听者觉得厌烦，一点也无法体现出言说者的高大。

　　 言语亲切，不仅在于语气上，更在于言说的内容。要懂得站在普通人的角度讲话，要讲些普通人比较感兴趣的话题。这样，就可以让两个人瞬间拉近心理距离，可以给人一种亲切感。

　　 关于如何才能做到这点，马云的行为很值得我们学习。马云是一个商业精英，是著名的企业家，但他从不忘初心。在一次访谈中，他曾说：

　　 我觉得我今天比十几年前的我能干了很多，我的团队也比当年的我们强大很多，重走路一定走不出来，感恩和敬畏是真心。假如没有机会我们做不到今天，没有机会，再走一次一定死。人的最后境界是做自己。我想干嘛干嘛，只要不去伤害别人。我当班主任的时候最快乐的就是我跟同学的感情，今天也一样。前一段时间他们刚好校庆回来看我，我也特别高兴。今天我跟我同事的感觉也像当年一样。我的很多同事我曾批评他们，开除他们，我把他调岗，他可以恨我，就像我当班主任的时候，我可以罚他，他可以恨我，我知道10年以后，因为我的出发点我不会后悔。

　　 由这段话可以看出马云的心路历程，他一直将自己放得很低。虽然有狂言傲语，但从来没真正觉得自己凌驾于别人之上过。正因为马云觉得自己的成功跟机遇有很大的关系，所以他才能保持初心。这份初心，让马云说起话来一直比较接地气，给人一种非常亲切的感觉。这便是马云亲和力的来源。

　　 荆林波（信息服务与电子商务研究室主任）：马总，过去十多年，我们一直关注你。我隐隐约约有一种担心，就是社会上乃至你们集团内部慢慢在膨胀的一种对你的过度崇拜，刚才大家听到这个现场一代宗师这种大的帽子扣下来，我们真的担心，幸好你还清醒。

　　 马云：我觉得我就是我，这十多年来我经历了人生可能常人没有这种福气去经历的各种各样的痛苦、烦恼、快乐，我知道我从哪里来，我就是一个普普通通家庭的孩子，只要证明马云成功，中国80%的年轻人都能成功，这是我当初创业的一个原因。今天也一样，别人看我，其实我知道他们看的不是我，是他们想象中的马云。我不敢说我清醒，但我知道我自己是谁。我知道我做了什么，我没做什么，我点燃了我的同事心里面的几盏灯，而且是巧合中点燃，这些同事共同点燃了700万家卖家的灯，形成了这个事，点了一下而已。我自己觉得，别人点也会亮，我只是运气比较好。所以今天我在想的问题是，我还能够点什么灯！我觉得中国经济在继续成长，未来三年到五年，我希望它能够放慢了，我们今天的脚步速度超越了我们的灵魂。我们走得越快，我们付出的代价越多，你不知道自己是谁，不知道昨天的经历，未来走到哪儿只会是越来越大的灾难，我们这个时代是缺乏信仰的时代，信就是感恩，仰就是敬畏。

　　 知道自己是谁是一句很简单的话，但真正能做到这点的却不多。很多人成就没见多大，但架子却长了不少，总是一副高高在上的样子，说出来的话也多半空洞无味，一味寻求宏大。这样的人，即使说得再多，也不会得到别人的认可，反而会让人觉得讨厌。

　　 不管我们面对的是谁，总是要放下身段来，以真实和亲切为原则交谈才好，也只有这样的交谈才有意义。真正决定一个人地位的是别人对他的评价，而不是他自己吹嘘出来的东西。一味夸赞自己，不仅不能得到别人良好的评价，反而会让自己在别人那里丢了形象。

　　 因此，还是低调些好，保持一颗初心，跟人亲切地交谈。切不可把自己弄成一副不食人间烟火的样子。

　　 剥茧抽丝，让对方慢慢接受

　　 马云是一个武侠迷，他特别喜欢金庸先生的小说，尤其推崇《笑傲江湖》，在一次回答观众提问时，他说道：

　　 我在金庸小说里最喜欢的人物是风清扬，我的笔名曾经用过，我们公司内部很多用化名，我的化名就是风清扬。风清扬我喜欢他有两个原因，第一他是老师，自己不愿出来但他培养了令狐冲。第二他是无招胜有招，他是基本上打穿了整个的剑法，我觉得特别好，无招胜有招，无招本来就是招，最后一招无招那就是招。

　　 在公司里面我是这么觉得，我前天在飞机上还在看《射雕英雄传》，我觉得挺舒服的，累的时候看看这些东西心里特别愉快。我现在喜欢的是太极拳，我觉得中国的文化，最强大的文化在于太极阴阳变化，很多老外专门研究我的所谓打法。前几年，我所有的商业的东西，他们说你早上讲的话晚上就会在我办公桌上。我说我自己也没搞清楚，你也别研究了。现在我慢慢觉得，其实我是从中国的太极哲学思想中，用这种哲学思想来阐述企业，所以我觉得挺快乐的。

　　 从这两段话中，可以看出马云的性格。他喜欢无招胜有招，所谓无招胜有招，便是朴实、随性的另一种表达。没有固定的套路，想到哪里便打到哪里，这还不够随性吗？

　　 而由喜欢武侠到爱上太极拳，更是马云这种朴素和随性的证明。太极拳讲究阴阳调和，是一种以静制动的拳法。在别人攻过来的时候，可以保持安静，没有一颗强大而淡定的心，是肯定办不到的。而这样的人，自然是随性的人。

　　 随性的人是招人喜欢的，他们不做作、不刻板，跟这样的人交往，会让人感到轻松，有一种由内而外的自在。

　　 马云的这种性格，也被他带到了讲话当中。听马云演讲，就像跟一个随性的人聊天一样，会觉得亲切、柔和，没有半点的距离感。在一次访谈中，马云曾这样回答提问的观众：

　　 我选择的核心团队，其实就像我选择员工、员工选择我一样。我选择什么样的员工？我选择平凡的人。什么是平凡的人？就是没把自己当精英的人。我不喜欢那些精英，精英眼睛都长在这儿（指额头）。我不喜欢那些把自己看得很聪明的人。有的人说我智商特高，一般说自己智商高的人情商都低。这个世界没有一个人可以单独做成事，你离得开谁？边上很多人在帮你。

　　 我要找的员工是平凡的人。什么是平凡的人？有平凡的梦想。什么是平凡的梦想？不是为社会主义奋斗终生、改变全人类。平凡的梦想就是我买房、买车，我要娶老婆，我要生孩子，这是人最基本的梦想。这些梦想真实，为自己所干，我觉得这样的员工我喜欢，实在！

　　 我们18个人，包括我在内，没有说我们特别出息特别能干，我们都是平凡的人。平凡的人在一起做一件不平凡的事。什么是伟大的事？就是无数次平凡、重复、单调、枯燥地做同一件事情，就会做成伟大的事情。

　　 我怎样培养他们？是互相的。他们培养了我，我跟他们一起共事我觉得毕生荣幸，能够跟他们共事是因为他们信任我。公司里最大的资源就是信任，你跟你的团队是不是互相信任？

　　 我怎么留住他们？我从来没留过他们。阿里巴巴10年以来22000名员工，离开的也有10000名左右了，我一下子记不清楚，我从没留过任何人。

　　 我最怕：“马云你太厉害了”，“我加入是因为你”，千万别。这种人我最怕。像我们这样的远看还可以，近看一个钱都不值。书上说的马云都特好，真实的马云不是这样的。我讲话特残酷，特别直截了当。

　　 从这几段话中便可看出，马云确实是一个随性的人，讲话的时候也带着这种性格。他在传达自己的理念时，娓娓道来，一点也不会给人以高高在上的感觉。他总是能用最平民化的语言表达出最深刻、最精辟的道理来。如果没有一个随性的个性，是不可能办到的。

　　 人与人的交谈，谈的是理念，更是心。这世上不存在只接受一个人的理念但不接受这个人的事情。不管是跟谁交流，只有他接受了你，才会考虑你的理念。而用随性的、平民化的方式表达自己的思想，正是获得别人接受的最好方式。

　　 就像马云一样，他是成功者，但却给人一种平民感。他靠自己的表达方式消除了他与听众的距离，听众自然接受他，并认可他。