第一印象效应在经济中有个专门的名词，叫做“首因效应”，也就是指两个素不相识的人，第一次见面时彼此留下的印象。最早的时候，美国心理学家洛钦斯于1957年首次采用实验方法研究首因效应。洛钦斯设计了四篇不同的短文，分别描写一位名叫杰姆的人：

　　 §§§第一篇文章整篇都把杰姆描述成一个开朗而友好的人；

　　 §§§第二篇文章前半段把杰姆描述得开朗友好，后半段则描述得孤僻而不友好；

　　 §§§第三篇与第二篇相反，前半段说杰姆孤僻不友好，后半段却说他开朗友好；

　　 §§§第四篇文章全篇将杰姆描述得孤僻而不友好。

　　 洛钦斯请四个组的被试者分别读这四篇文章，然后在一个量表上评估杰姆的为人到底友好不友好。

　　 结果表明，篇幅的前后是至关重要的，开朗友好在先，评估为友好者为78%，在后，则降至18%，首因效应极为明显。

　　 首因效应就是说人们根据最初获得的信息所形成的印象不易改变，甚至会左右对后来获得的新信息的解释。首因效应是人之常情，人人都有其切身体验。首因效应是双方往后交往的依据。正性的、良好的印象，希望继续交往，增进关系；负性的、不好的印象，则拒绝继续交往，使关系了结。你若问他为什么？当事人似乎很难说得清，只是笼统地感到“喜欢”或“不喜欢”。

　　 实验证明，第一印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。要做到这一点，首先，要注重仪表风度，―般情况下人们都愿意同衣着干净整齐、落落大方的人接触和交往；其次，要注意言谈举止，言辞幽默，侃侃而谈，不卑不亢，举止优雅，定会给人留下难以忘怀的印象。

　　 首因效应在人们的交往中起着非常微妙的作用，只要能准确地把握它，定能给自己的事业开创良好的人际关系氛围。可是，如果不修边幅、大大咧咧，不注意自己的仪态言行的话，就很容易因不好的“首因效应”给自己带来损失。

　　 有一次，一位朋友向林肯推荐了一位才识过人的阁员。但是总统在约见他之后，却不想起用这位人才，他告诉朋友说，这个人不修边幅、邋邋遢遢，他本人很不喜欢这样的人，因此不会用他。

　　 这样一位伟大、英明的总统怎么也会犯以貌取人的错误呢？这也许让人感到奇怪。那位朋友也很气愤于林肯对此人的偏见，于是愤怒地责怪林肯以貌取人，说任何人都无法为自己的天生脸孔负责。这时林肯说：“一个人过了40岁，就应该为自己的面孔负责。”那位阁员固然可能在某一领域做过大量深入的研究，就某些问题有着精辟过人的见解，但是如果他连约见总统的事都不放在心上，不能做到以自己最好的一面展示给总统，那么总统又怎么能够在最短的时间内判断出这个人是可用的、是值得信任的呢？

　　 虽然林肯以貌取人也有可商榷之处，我们却不能忽视第一印象的巨大影响作用，因而必须通过提高自身修养来提升自己的形象，为将来的成功奠定基础，搭好台阶。

　　 坏的首因效应无疑是事业和社交途中的绊脚石，但反过来，好的首因效应则能够助你一臂之力，让你不费吹灰之力就得到意外的惊喜。

　　 一家企业正处在销售的旺季，几乎人人动员加入到热火朝天的工作中去，却没想到这时，一个毕业生贸然来到了人力资源部应聘。

　　 “你们需要一个工程师吗？”

　　 “不需要！”

　　 “那么设计助理呢？”

　　 “不需要！”

　　 “那么现场指挥、连通员呢？”

　　 “不，没有空缺。”

　　 “呃，你们一定需要这个东西。”说着他从包中拿出一块精致的小牌子，上面写着“无空缺，暂不雇用”。

　　 经理看了看牌子，微笑着点了点头，说：“如果你愿意，可以到市场部工作。”

　　 这个毕业生通过自己制作的牌子表达了自己的机智、乐观和幽默，给主管留下了很好的“第一印象”，引起对方极大的兴趣，从而为自己赢得了一份满意的工作。如果他没有这份幽默感，在被拒绝之后傻乎乎站在那里，肯定不出一分钟就被人家打发走了，哪还有可能获得赏识呢？帮助他在一秒钟内打动主管的，正是一个幽默的举动和一句玩笑话。

　　 不过有时候，我们都难免大意，遇到出丑、抓狂的事情，如果又在最狼狈的时候被别人遇到，自然会产生不好的第一印象。但是也不要因此而灰心丧气，只要日后好好干，还是有机会展现自己最优秀的一面，让人刮目相看的。

　　 一位刚毕业的女大学生来到一家企业工作。上班的第一天，因为路上不巧遇到车祸，她迟到了。随后，这位女大学生又因为不懂操作传真机，将办公室里的传真机弄坏了，耽误了不少工作。女大学生上班的“第一印象”，在她的上司和同事面前，简直是糟糕透了。

　　 同事和上司觉得她既没有礼貌，又给别人的工作带来麻烦。逐渐，女大学生发现同事都不愿意和她打交道，公共的传真机、复印机等设备都不容许她使用。而她的上司则对她冷淡，甚至都不愿意给她委派工作。

　　 女大学生并没有放弃，她努力地去扭转自己的第一印象。不懂的事情和工作，她主动向前辈求教，态度诚恳有礼；主动找朋友将自己弄坏的传真机修好，还帮其他同事检查了计算机；对同期进入企业的同事，她也表现出不耻下问的精神，主动向对方求教。

　　 每天早上她都提前来到办公室，为一天的工作做好前期准备，对每个进办公室的人，包括上司都主动打招呼，而且面带笑容。大家对她的印象开始逐渐地转变，而她则不敢有任何的放松，继续努力做好自己的工作。终于功夫不负有心人，她逐渐和同事“打成一片”，也赢得了上司的欣赏和肯定。

　　 人人都有自尊感，希望自己的外貌、学识、地位等方面得到他人的肯定或承认。智者善于利用别人的这份好胜心，满足他人的自尊感，用礼貌谦和的态度对待别人。一句礼貌的赞美，一个礼貌的谦让，都可能让别人感受到你对他的尊敬和重视，从而感受到无比的快乐，也自然提升了对你的印象分。所以，不要为自己没有在一分钟之内展现最好的一面而气馁，有的是机会让你表现，只要你足够优秀。

　　 既然有时候会被第一印象迷惑，那么我们也要注意避免首因效应让我们妄下评论，错失人才和良机。一个人外在的形象虽然在一定程度上表示了他的品位、地位等方面，但是光以外貌取人，难免会犯错误。有时候，身份显赫的人为了保持低调而表现的平易近人，甚至穿戴平平让你一点都看不出来，如果你一不小心“狗眼看人低”就会得罪人；有时候，一些别有用心的人抓住了人们趋炎附势的心理，穿成一副衣冠楚楚的样子，很容易让人上当受骗。有时以貌取人会识错人，如果要想使自己交的朋友上档次，就必须从其他方面着手，而不是光以貌就能看出一个人的为人处世和品质的。

　　 《三国演义》中道号水镜先生的司马德操曾说：“伏龙、凤雏，两人得一，可安天下。”“伏龙”即诸葛亮，“凤雏”即庞统。两人都是可安天下之才，但两人的境遇却截然不同：诸葛亮身居草庐，受刘备三顾而出；庞统只身无主，前后两次向孙权、刘备求荐，均遭到冷落。看来上苍实在很不公平。究其原因，其实与诸葛亮、庞统二人的形象有关。

　　 孙权、刘备在见庞统之前，都久闻庞统大名，并都非常愿意与之相见。孙权说：“孤亦闻其名久矣。今既在此，可即请来相见。”刘备听说“江南名士庞统特来相投”，也特别兴奋，“便教请入相见”，足见二人当时的急切心情。

　　 但是他们两人所见到的庞统是个怎样的形象呢？庞统的相貌是“浓眉掀鼻，黑面短髯，形容古怪”，貌甚丑陋；庞统的衣着是“道袍竹冠，皂袍素履”，一副寒酸打扮。见到庞统的这副“尊容”，孙权“心中不喜”，刘备“心中不悦”。看来他们所喜欢的是庞统的“江南名士”之名，而不是“形容古怪”之人。

　　 另外，庞统的行为也很不检点，不注意必要的礼节，这也使他的整体形象受到严重的影响。他见刘备时“长揖不拜”，这对刘备来说确实有失礼节之处。

　　 爱才如刘备、孙权都难免会犯下以貌取人的错误，不过好在刘备知错就改，挽回了才子的心，可是孙权醒悟得慢了一步，就等于将人才拱手让人了。

　　 俗话说，路遥知马力，日久见人心。我们既要避免凭先入为主的印象品评别人，也应该尽力给别人留下良好的第一印象，以获得无穷收益。一个好的第一印象，就是日后助你成功的最大资本！

　　 经济学家提醒你

　　 首因效应是指最初接触到的信息所形成的印象对我们以后的行为活动和评价的影响，实际上指的就是“第一印象”的影响。第一印象效应是一个妇孺皆知的道理，为官者总是很注意烧好上任之初的“三把火”，平民百姓也深知“下马威”的妙用，每个人都力图给别人留下良好的“第一印象”……

　　 心理学家认为，由于第一印象主要是性别、年龄、衣着、姿势、面部表情等“外部特征”。一般情况下，一个人的体态、姿势、谈吐、衣着打扮等都在一定程度上反映出这个人的内在素养和其他个性特征，不管暴发户怎么刻意修饰自己，举手投足之间都不可能有世家子弟的优雅，总会在不经意中“露出马脚”，因为文化的浸染是装不出来的。

　　 大树好乘凉，巧用名人效应

　　 美国一出版商有一批滞销书久久不能脱手，他忽然想出了一个主意：给总统送去一本书，并三番五次去征求意见。忙于政务的总统不愿与他多纠缠，便回了一句：“这本书不错。”出版商便借总统之名大做广告：“现有总统喜爱的书出售。”于是，这些书被一抢而空。

　　 不久，这个出版商又有书卖不出去，又送一本给总统。总统上过一回当，想奚落他，就说：“这书糟透了。”出版商闻之，脑子一转，又做广告：“现有总统讨厌的书出售。”不少人出于好奇争相抢购，书又售尽。

　　 第三次，出版商将书送给总统。总统接受了前两次的教训，便不作任何答复。出版商却大做广告：“现有令总统难以下结论的书，欲购从速。”居然又被一抢而空，总统哭笑不得，商人却善借总统之名大发其财。

　　 经济最伟大的作用在于为我们提供了市场，让我们彼此能够互换有无。在社交场合中，也有这样一个市场，有名气就可以做品牌，做一个招风的大树。如果你想做好生意、做大事业，已经有资本、有技术，那么就需要借名人来充门面，借助名人的影响力来成就自己的事业。

　　 在现代社会，借势这种手段已被政治、经济、文化以及外交等领域广泛运用，而且大有日趋扩展之势。巧借名人不失为一种提高自身形象，扩大自己影响的策略和技巧：如请社会名流为你题个词，请专家教授为你写的书作个序，作为提高你的身份和能力的资本等，借助名人的名声提高自己的社会知名度。

　　 正如上文中美国总统也能帮人卖书那样，只要策划得法，巧借名目，“总统”这一神圣的王冠也可被人玩于股掌之上，为市场竞争活动增添爆炸新闻。

　　 俗话说，大树底下好乘凉。打好名人这把“伞”，巧用名人效应改变自己的事业轨迹，其实也不是一件难事，关键看你会不会把握时机，变不利为有利。

　　 很多品牌正是借助了名人效应，迅速地提升了产品的知名度，扩宽了市场。当年中国天津的自行车品牌飞鸽得以扬名海外，也是因为很好地利用了名人效应的结果。

　　 飞鸽由于品质优良、价格合理，在国内自行车市场占据了半壁江山，但却在开拓海外市场时遇到了不小的阻力。1989年，正为开拓海外市场犯愁的自行车厂领导听说新当选的美国总统布什即将访华。众所周知，布什夫妇是一对自行车迷，酷爱自行车运动。领导们觉得机会来了。

　　 天津自行车厂希望把飞鸽牌自行车作为礼品，送给布什夫妇。这个想法经过层层上报，最终得到了国务院的批准。后来，总理将两辆飞鸽自行车作为礼物送给布什夫妇时，他们显然十分高兴，并当场表示第二天就会骑一骑。后来这个骑车的场面被全世界上百家新闻单位进行了报道。通过新闻的传播，飞鸽牌自行车开始名扬全世界。天津自行车厂正是借助于布什夫妇，为飞鸽牌自行车增加了知名度，打开了海外市场。

　　 名人本身不能为企业创造什么价值，但是其在公众中的无形影响力却是企业求之而不得的。所以，要想使产品迅速为大众所知，打开销路，最好的办法就是找名人做广告。很多名牌比如阿迪达斯、耐克等，都请过很多体坛健将和知名红星担当其代言人，正是通过这种名人效应，增加了产品的光环，最终获得了市场的认可。

　　 生意场上如此，社交生活中其实也有着这样的潜规则。当你还是无名小卒的时候，如果能够凭借自己的实力得到名人或者实力人物的赏识，就可以平步青云，迅速提升。而在通常情况下，如果你走一条普通的道路，很可能要花费数倍的时间和精力，甚至还不一定成功，这辈子就被埋没了。如果能找到你生命中的贵人，找到一个可以作为乘凉大树的名人，你就可以事半功倍地获得成功了。

　　 有一个18岁的男孩来到钢铁大王卡内基的建筑工地打工，别看他只不过是个乡村孩子，干的又是杂活儿，可是他志向不小，要做最优秀的人。