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　　 第十章 心理策略10：一把钥匙开一把锁，掌控不同地区的商人

　　 第三节 喜欢讲人情味的北京人

　　 心理智慧点拨：

　　 谈判关键词：中庸之道、礼尚往来、人情味

　　 掌控有术：

　　 过去，在老北京四合院里，没有血亲关系的几个家庭生活在一起，彼此间相互关照，形成一种友好和睦的人际关系。这种生活方式最容易使人产生感情，而且这种感情世代相传，逐渐积淀下来，形成一种稳固的文化特征。现在，北京人虽然用高楼大厦代替了古老的四合院，但这种文化特征并没有改变。他们在做生意的时候，也喜欢聊聊天，讲讲人情味。

　　 比如，几个生意人一起去饭店吃饭，大家总会争着付钱，常常出现相互之间各不相让、都要交钱的情况，以至于饭店收款人不知收谁的钱好。

　　 北京人“你我界限”不太分明，在集体活动中很少有AA 制的情况出现。在他们看来，如果彼此之间利益划分得太清楚，尤其是斤斤计较，那简直就是自私。更重要的是，绝不能因为计较个人利益而破坏了和谐的人际关系。一旦有人破坏了这种人们心目中的完美形象，那就会被视为“见外”，是一种不懂友情或不会做人的表现。

　　 在生意场上，北京人恪守一条格言：“骗朋友仅是一次，害自己却是终生。”因此，他们为人古道热肠，处处替别人着想，无微不至地关心朋友，而且不图回报。如果你到北京人家里去做客，主人一定会非常热情地款待，往往把最好的东西拿出来。并且，在丰盛的菜肴面前，你最好放量饱餐，如果过分谦让、推三阻四，就会被认为不爽快，不给面子。

　　 北京人的豪爽性格又决定了他们不愿片面接受别人的恩惠，哪怕是最要好的朋友，也非常注重礼尚往来的交往方式。受人滴水之恩，自当涌泉相报。这种古老的传统在现代北京人身上仍然存留着。针对北京人的这一特点，在与北京人做生意时，必须注重与他们的人情交往，讲求人情味，最好不要单刀直入，一上来就谈生意。

　　 另外，不能忽视的是，北京商人除了重视人情，文化味也比较浓。北京集中了中国最优秀、最杰出的人才，从知识分子转化而来的商人，文化层次高，信息灵敏。他们经商经验不丰富，但深谙现代经营管理理论，经过几年的商海浮沉，往往成功者居多。因此，在与他们打交道时，一定要注意自己的品位，不能让他们看不起，否则生意是不可能谈成的。