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　　 第136章 技巧

　　 听到领导的表扬，我心里越发有底气了。

　　 这时台下有同行发问：“楚总，你刚才说了那些过时的营销模式，那么请问，你认为旅游营销现在应该如何做好？”

　　 我当即回答：“如何做好是你自己的事情，和我有啥关系？”

　　 台下大笑起来。

　　 我突然感觉自己有些太随意了，忙接着说：“我认为，旅游营销最重要的是技巧，在这里，我愿意和大家一起分享一下我的经验……”

　　 大家又安静下来。

　　 我说：“在做旅游业务的时候，应该学会进行封闭性问题的提问，为什么这么说呢，因为在销售的过程中，能针对我们的每个卖点设计并提问一些封闭性的问题，也就是让顾客回答一些是与不是的问题。在设计封闭性问题的时候，尽量让顾客回答是，假如顾客回答的都是是的话，那我们的销售就基本能成功了。”

　　 “说得好！”有人回应。

　　 我接着说：“再就是我们要区分谁是购买者、谁是决策者，销售的过程中，尽力吸引决策者的关注，同时，也要善于对待影响者，因为其可能会影响到我们的整个销售过程。”

　　 “举个例子。”台下有人说。

　　 我想了下：“例如：年轻夫妇同意买东西，多以女方为主；中年夫妇买高档的用品，多以男方为主；一家老小来买商品，一般父母是出钱者、决策者，子女是商品的使用者、影响者……”

　　 台下一阵轻笑，有人在鼓掌。

　　 我继续说：“做营销的时候，奥善于以编故事或潜意识的暗示把消费者引导到情节当中。要知道，我们所要面对的是各样的消费者，我们需要做的是使各类消费者能够很好的理解我们旅游产品的优劣，加强对我们产品的印象，利用编故事或潜意识的暗示能很好的把消费者引入我们的话题。同时呢，尽量让顾客参与到我们的销售互动当中。赢下是一个互动的过程，并不是一个人表演的舞台，做好互动的目的是增加我们产品信服力，让顾客关注我们讲解内容。

　　 在做营销的时候，要学会诉求与赞美。赞美顾客可以使客人虚荣心上升，给客人以好感，使其头脑发热，利于冲动购买，使顾客停留旅行社的时间增长，更有机会销售成功。比如，用感人的语言使顾客下定决心，如：您家人也一定会喜欢的……

　　 相信大家经常会遇到付讨价还价的顾客，客人讨价还价的原因主要有：一、对价格有异议；二、追求成就感。对这样的客人，我们应付对策首先是自信，突出品牌力，建立不容置疑的诚信感。其次需要对消费者适度的恭维与夸奖，使消费者获得某种程度的满足感。最后用执着触动消费者的可怜心……”

　　 大家鼓掌。

　　 我继续自由发挥：“做营销的过程中，掌握技巧需要讲究效率，在产品解说到一定过程的时候要促单，顾客在犹豫不决的情况下我们要帮助他做决定。特别是面对多个消费者在商量到底需不需要购买的情况下，需要帮助顾客做决定。

　　 “作为终端销售人员要对竞争对手的产品了解透彻，只有这样才能更好的解说我们的机器。同时，销售的过程中，尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近，拉近我们与第一品牌的距离。在终端销售的过程中，我们要观察对手的卖点，并能对他的卖点进行一些有力的打击……

　　 “要学会利用销售道具。我们写议论文需要论据，做数学证明题同样也需要因为……所以……同理，在我们实际的销售过程中，我们要学会利用一些报刊、书刊、评论、评测等对我们有利的一面来做为我们销售过程中有力的论据。

　　 “在销售的过程中，我们要学会思考与随机应变，能够化解消费者的疑虑，同时我们销售的过程中不是单单销售我们的产品，我们还要销售我们的企业文化。很多销售技巧，需要我们长期去应用。大部分的从业人员从来没有深层次的去思考，或者说主动去理解并反复演练，从而演变成自己的销售风格，冷漠是很多从业人员自始至终一直以来、平庸的真正原因……

　　 “做营销好比起码，一个人不能骑两匹马，骑上这匹，就要丢掉那匹，聪明人会把凡是分散精力的要求置之度外。人的生命和精力是有限的，我们要学会将聚光镜一样，排除一切琐事的干扰，将所有的资料、精力、热情聚焦并锁定你的目标上……”

　　 思路一打开，我滔滔不绝，台下不时响起阵阵热烈的掌声。

　　 最后，我说：“话题回到我们四海旅行社，我想说成绩是我们前行的基石，是进步的阶梯，但这并不不代表未来。在前行的路上我们寻找不足、精益求精；在成长的途中我们丰满羽翼、展翅翱翔，我们所做的一切，都是为了打造一支钢铁团队、王者之师、英雄之师，在万里疆场奔腾驰骋，在华夏大地逐鹿中原，我们坚信：属于四海的时代一定会到来，四海旅游的名字必将会响彻全球……”

　　 我的发言结束了，会场里响起经久不息的雷鸣般的掌声。

　　 我终于彻底松了口气，妈的，我成功了。

　　 没有回头我也听到身后主席台领导们在夸赞：

　　 “这小伙子不用发言稿就讲地这么深刻，水平很高……”

　　 “怪不得四海旅游做的这么出色，原来是卧虎藏龙之地……”

　　 “看来把会议选在海州开是有道理的，这里有高手啊！”

　　 “这个楚天这么年轻就能有如此清晰的思路和见地，日后在这个行业必将大有作为！”

　　 听到身后领导们的赞誉，我的心里美滋滋的。

　　 我看到台下差点就蹦起来的麦萍，正满脸喜色地抬手冲我挥舞着。

　　 我看到荣老爷子眉头紧锁，似乎正在思考着什么。

　　 我看到麦苏于淡静中的喜悦，还有于沉静中的莫大欣慰。

　　 我冲领导一鞠躬，然后冲台下一鞠躬，接着走下讲台。

　　 然后主持人请省旅游局长讲话。

　　 局长在讲话里对今天的典型发言给予了高度赞扬，特别提到了我，对我的发言给与了特别的褒奖。

　　 能得到省局局长的肯定和赞扬，我颇有些受宠若惊了。

　　 局长讲话结束后，会议结束。

　　 大家往外走，不时有同行过来和我握手，交换名片。

　　 田园也主动和我握手交换名片，脸上带着几分难以捉摸的笑意：“楚总，我在海州做旅游多年，今天算是长见识了。佩服，佩服……”

　　 我谦虚地说：“田总过奖，咱们都在海州做旅游，今后多交流。”

　　 田园抿嘴笑了笑，没有搭理站在一边的麦萍，然后走了。

　　 麦萍神气活现地看着田园离去的背影，得意地说：“今天让你知道什么叫强中更有强中手！看你以后还敢瞧不起我四海旅行社不……”

　　 这时我发现荣老爷子不知何时已经走了。

　　 麦苏走了过来，笑盈盈地看着我，轻声说：“楚天，祝贺你！”

　　 我压抑不住内心的高兴：“董事长，应该说祝贺我们，我的成功就是四海的成功。”

　　 麦萍在一边喜滋滋地附和：“对，楚天说的好，楚天的成功就是我四海旅行社的成功，也是姐你四海集团的成功。”

　　 麦苏抿嘴笑了起来：“楚天，今天你为四海争了光，我要代表四海感谢你。”

　　 我看着麦苏：“董事长，其实是我该感谢你。”

　　 “为什么这么说？”麦苏平静地看着我。

　　 我顿了顿，“因为……在我发言的时候，你眼神里流露出来的鼓励和支持让我完成了今天的表演。”

　　 听我这么说，麦萍哈哈大笑起来。

　　 麦苏没有笑，看我的眼神却又多了几分柔和和温馨。

　　 麦苏此时看我的目光让我的心怦然一动。

　　 此时麦苏的眼神看起来是那样的干净、明亮而美丽，带着春天般的温暖，带着天使般的纯洁，像一阵细雨，撒落我心底。这眼神又是如此神秘，虽然不言不语，却叫我难以忘记。