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　　走进会议室，姜勇习惯性地先把问题抛给杜坷，说：“先说说你有什么看法。”

　　杜坷当仁不让，肯定地说道：“我觉得这是个机会，领导。竞争对手的问题就是我们的机会。现在，C公司的设备出现了故障，毋庸置疑，对我们肯定是有利的。”

　　姜勇点了点头，表示赞许，说：“嗯，没错！理论上是这样的，可实际上呢？”

　　杜坷一脸茫然，不明白姜勇的用意，问道：“什么意思？领导，难道实际上不是这样吗？”

　　“你觉得呢？”

　　“我觉得，实际上也是这样的。”

　　“那你说说，我们的机会在什么地方？”

　　杜坷思考了片刻，娓娓道出了他的分析：“C公司的设备出现了问题，肯定会影响信通集团对他们的支持。搞不好，他们还会因此减少采购C公司的设备。如此一来，我们的机会不就增加了吗？”

　　“说的有道理。”姜勇肯定了杜坷的分析，却又话锋一转，问道：“不过，这只能算是长期的、潜在的影响。短期的机会在哪里呢？”

　　正所谓远水解不了近渴，作为销售人员，公司每年都有任务考核。如果无法完成任务，年底甚至到不了年底，搞不好就会被处分掉了，哪还有为未来谋划的心思？

　　江湖上曾经有这么个说法：IT行业的销售人员，凡是考虑三年以后事情的员工，如果不是企业高管的话，那肯定就是傻逼。杜坷当然明白这个道理。只可惜，他确实还没看到短期的机会所在。

　　略加思考之后，杜坷开始了他的大胆假设，说：“如果C公司的设备总是出现问题，而C公司又迟迟无法解决，信通集团会怎么办呢？搞不好，信通集团有可能会采购一批新的设备，把这些设备换掉。如果信通集团真打算把C公司的设备换掉，我们的机会不就来了吗？”

　　杜坷做着大胆的假设，仿佛这就是现实，竟然禁不住激动起来：他似乎看到了一个巨大的机会，正在朝自己招手，脑子里甚至还浮现出项目成功后的种种画面。

　　“是的，这个假设确实有一定的可能性。”姜勇点了点头，也认可了杜坷的假设，然后继续说：“而且，C公司的这些设备网络地位都很高，每台设备的价格都在百万以上，甚至几百万。如果假设成为现实，那肯定会是个不小的项目！”

　　姜勇一边说着，一边看着杜坷的反应，突然问道：“可是，你凭什么认为，这就是我们的机会呢？”

　　“当然了！如果他们决定替换C公司的设备，我们不就有项目了吗？”

　　姜勇皱了皱眉头，不无担心地说：“有项目了没错！但是，有把握拿下的项目才算得上是我们的机会。否则，顶多是为别人做嫁衣呀！”

　　杜坷对自己的假设很得意，根本没有理会姜勇的担心，说：“虽然我们还没把握拿下项目，但是，只要客户决定采购新的设备来替换C公司的设备，就说明他们对C公司不满意。除了C公司之外，另外有竞争力的公司也就是我们和Z公司。两家公司竞争，我们至少会有50%的机会吧？”

　　“不是这样的！”姜勇摇着头，从座位上站了起来，开始在会议室里不停地徘徊着，像是在紧张地思考着什么，说：“首先，我们不能排除C公司的可能性。”

　　“虽然是替换C公司的设备，但是，谁规定了就一定要用其他公司的设备呢？为什么不能用C公司自己的设备去更新换代呢？”

　　“其次，即使排除C公司的可能性，我们能拿下项目吗？和Z公司相比，我们有哪些优势？如果我们没有足够的优势，那这个机会只能算是理论上的机会，没有任何实际的意义。”

　　姜勇的担心，杜坷不是没考虑过。尤其是面对Z公司的竞争，他自己也不知道有多少胜算。

　　衡量一个人是否成熟，就看他心存多少不切实际的幻想。不成熟的人，往往心存侥幸，把幻想当成现实；成熟的人，则能很好地区分两者的差别，并能想方设法去弥补两者之间的差距。

　　杜坷明白姜勇的意思，但是，他太需要这个项目了。

　　来到杭州分公司半年多了，除了在信通集团很窝囊地丢了一个项目之外，他还没碰到过一个大一点的项目。

　　虽然在其他几个客户那里签了几个合同，可是金额太小，对公司来说微不足道，对他自己来说，也不足以证明他的能力。

　　杜坷担心姜勇会放弃这次机会，而选择不作为，于是强词夺理说：“那至少也有50%的机会呀！”

　　“错了！大错特错了！”姜勇根本没理会杜坷的担心，而是转过身来，用一种咄咄逼人的目光看着杜坷，继续说：“商场如战场，不是你死，就是我活。尤其是对于单个项目来说，就是一个零和游戏，要么百分之百，要么是零，没有所谓的50%的可能性。”

　　“那怎么办呢？难道，我们就任其发展而选择视而不见吗？”

　　“当然不是！”

　　姜勇的回答让杜坷放心不少，继续问道：“那咱们该怎么做呢？”

　　“现在，我们要分析的，是拿下这个项目的可能性。如果有把握拿下这个项目，咱们就要想办法推动这个事情。否则，我们就不能上赶着给Z公司做嫁衣。”

　　姜勇的话让杜坷无地自容。毕竟，他已经给Z公司做过一次嫁衣了，如果再犯类似的错误，岂不是太愚蠢了？

　　只是，杜坷还是心存疑问，于是问姜勇：“现在八字还没一撇呢，怎么分析拿下项目的可能性呢？”

　　姜勇走到白板前，一手拿起笔在上面比划着，一边继续说：“我们不妨做个假设，先排除C公司的可能性。因为如果最后还是C公司拿下这个项目的话，就等于C公司自己做了新旧替换，对市场格局没有影响，我们也只当没有这个项目。那么，接下来要分析的，就是我们与Z公司之间的竞争优劣势对比。说说你的看法吧！”

　　顺着姜勇的思路，杜坷说：“根据我的分析，技术上，我们要比Z公司有优势……”

　　可是，杜坷刚要开始分析，就被姜勇打断了：“不能这么分析！”

　　“为什么？”杜坷搞不清楚姜勇到底是怎么想的，只能停下自己的分析，希望姜勇能有更加明确的指示。 运作：搞定项目的秘密