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　　项目运作可不仅是意愿和斗志的问题，更需要策略和方法。

　　对于缺乏经验的杜坷来说，所谓的项目运作看不见、摸不着，虚头巴脑，可结果又很现实，冷冰冰的，不容置疑。

　　杜坷皱起了眉头，叹了口气，说：“是呀！我也想学习，可就是不知道该从何下手。”

　　孙治方一边给杜坷倒上啤酒，一边解释说：“关键还是要把客户搞定！有了客户的支持，你的各种运作思路才可能被付诸实施；否则，一切都是免谈！”

　　杜坷当然知道客户关系的重要性。

　　姜勇也一再强调，客户关系是第一生产力。

　　可是，除了孙启斌和吴军之外，他还几乎没见过其他客户，更别说有多深的交情了。

　　杜坷实在没有搞定客户的经验和感觉，也不知道怎么才能把客户搞定，只能请教孙治方：“到底怎么才能把客户搞定呢？”

　　“把客户搞定的方法有多种，关键是要看客户爱好什么。”孙治方一边抽着烟，一边看似不经意地说，“有的客户爱钱，有的客户爱色；有的客户好名，有的客户重利……概括起来说，就是要想尽办法去了解客户需求，然后再想尽办法去满足它。等你满足客户需求的次数多了，客户就会形成对你的依赖性。”

　　“这和巴浦洛夫训狗是一个道理，需要不断的刺激，然后才能形成条件反射。一旦客户有了需求就会想起你，好像离了你不行似的，这个时候，你就把客户搞定了。”

　　“当然，客户需求有多样性。既包括客户的组织需求，也包括客户的个人需求。有的客户更在乎组织需求，有的客户则只关注个人需求。”

　　“对于更在乎组织需求的客户，你必须想尽办法去满足客户的组织要求才行，譬如产品质优价廉、设备稳定可靠等等。”

　　“不过要注意的是，即使对于那些非常看重组织需求的客户，他们也有自己的小组织需求，譬如维护部门更看重设备稳定性，采购部门更看重价格，市场部门更看重业务灵活性……这就是组织的局部需求与整体需求的不对称现象。”

　　“而对于那些只看重个人需求的客户，那就更不用说了。他们甚至会为了谋取个人利益最大化，不惜损害公司利益。譬如你遇到的这个项目，很显然，李雪梅为了从Z公司得到好处，配合Z公司演了一场戏，提高了设备的采购价格。这就是个人需求与组织需求不对称的问题。”

　　“当然，个人需求不光是钱的事儿，还包括其他很多方面。它甚至和每个客户的出身背景、教育程度、性格特点、生活经历等都有关系。具体到每个人的情况，没法细说，只能靠你自己去慢慢琢磨了。”

　　“总的来说，你要记住，客户也是人。每个人都有自己的局限性。抽象的客户是不存在的。真正做决策的客户是实实在在的人。所以说，先取得具体某个客户的认可，尤其是决策链上某个关键客户的认可，是你能否拿到项目的关键，也是你是否有机会满足客户组织需求的关键。”

　　孙治方侃侃而谈十几分钟，把各种搞定客户的方法、技巧从理论到实践，层层递进、脉络清晰地向杜坷详细介绍一番，让杜坷有一种胜读十年书的感觉。

　　杜坷记得，总部培训的时候，老师曾经说过，销售过程就是满足客户需求的过程。自己当时还不明白其中的含义，觉得这种说法太虚、太理论化，没有实际意义，现在想想，全明白了。

　　杜坷沉浸在孙治方的授课之中，直到吃完饭，回去的路上，杜坷才想起要关心一下孙治方的情况，便问道：“你最近怎么样？”

　　“挺好的，最近有几个打港的项目，很有意思！”孙治方显得神采奕奕。

　　这让杜坷觉得很奇怪：打港的项目不是挺麻烦吗？公司有硬性的不能丢单的要求，可市场的竞争又很残酷，没想到孙治方还能如此乐观。

　　这样的心态，让杜坷觉得自愧不如，也很好奇：“开始打港了？这么严肃的政治任务，你还能谈笑风生？牛逼呀！”

　　孙治方诡异地一笑，说：“我原来也以为打港项目会是自己职业生涯的一次危机，搞不好会让自己陷进去。没想到……”

　　“没想到什么？”

　　“没想到还是古人总结的好呀！危机、危机，有危险的地方就有机遇。现在我算是真的明白这个道理了。”

　　杜坷不知道孙治方会有什么重大发现，问道：“靠！你到底发现什么机遇了？”

　　孙治方摇摇头：“不好意思，天机不可泄露。”

　　“别卖关子了，快说！”

　　“真的，”孙治方很认真地说道，“兄弟，现在真不是告诉你这些的时候。相信有一天你会明白的……我能给你提醒的就是，不要把自己的目光局限在一个特定的小范围里。一定要扩大你的视野，跳出你所面临的困局，你就会发现机遇所在。有时候，内部的紧张局面，恰恰会为你在外部创造出很多条件。”

　　杜坷不明白孙治方具体所指。

　　不过，他的话倒是适用于现在的自己：正所谓，福兮祸所伏，祸兮福所倚。跳出项目丢单的困局，站在整个职业生涯的角度来看，杜坷觉得自己至少增加了销售经验，对项目运作也有了更加深刻的体会。

　　此外，这一次的丢单，也让大家看清了信通集团的客户关系现状，为自己今后申请资源加大投入提供了充分的理由。杜坷这么想着，丢单带来的烦恼小了许多，不过，另外的烦恼却涌上心头。 运作：搞定项目的秘密