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　　姜勇要回来参加项目分析会，杜坷一下子有了底气。

　　说实话，项目分析会说来简单，但要真想开出效果，没有一定的功力是不行的。别的不说，首先就要求会议主持人的经验足够丰富，能够把握住会议的方向，让大家别跑偏了；其次，还要对项目的理解足够深刻，否则，只是讨论些皮毛的问题，没多大意义。

　　可是，还差五分钟就到十点了。眼看着项目分析会就该开始了，项目组的所有同事也都已经到齐，姜勇还没到办公室。

　　杜坷在会议室门口焦急地等待着。可是左等右等，姜勇终究没有出现。不得已，杜坷一个人走进会议室，硬着头皮开始了会议。

　　第一次主持项目分析会，杜坷心里很忐忑，不仅是因为缺乏足够的项目运作经验，更是因为缺乏足够的自信。

　　虽然已经安抚住了王鹏，但杜坷还是担心会出现意外，或者有人故意让自己下不来台，这大概也是所有新员工的普遍心理吧。

　　杜坷尽量抑制着自己内心的紧张，故作轻松地说：“各位同事，咱们开始吧！姜总本来也要参加今天的会议，但是因为临时有事，一时半会儿过不来。他让咱们先开始……”

　　杜坷极力解释着姜勇的缺席，以及他对会议的遥控指挥，生怕有人会因为姜勇的缺席而造次。

　　“大家都知道，信通集团的项目已经发标好几天了。标书的内容，我都已经发给大家了，想必大家也都已经看过了。我们有不到两周的时间，分析标书，提供配置方案和报价。”

　　“现在，我们要做的就是，尽快拿出我们的最佳方案和价格。在座的都是经验丰富的老同事，不知道你们对标书有什么看法。”

　　王鹏首先接过杜坷的话茬，很配合地说：“从标书的技术要求来看，对我们还是挺有利的。最起码，这一次的性能指标要求，我们基本上都能满足。其中一部分指标要求，还凸显出了我们的技术优势，这说明和我们上一次的技术引导起到了作用。”

　　“具体有哪些优势？尤其是和竞争对手相比。”

　　“具体来说，其中一部分指标要求，是我们给Z公司设置的技术门槛。目前来看，他们还没有设备能够满足要求，因此肯定会丢掉一些技术分。”

　　“还有一部分要求，是我们划定的基准线。如果他们要满足这些指标，就必须提高配置。那样的话，价格就会提高很多。否则，他们的技术分肯定还会受影响！这是我们错位竞争的引导策略。”

　　在产品同质化越来越严重的今天，对客户的技术引导也是一件越来越困难的事情。因为你几乎找不到自己可以满足而对手无法实现的技术要求，从而直接把竞争对手踢出局，因此，技术引导就只能在错位竞争上多下工夫。

　　所谓错位竞争，就是通过引导客户对技术指标的要求，实现自己的“劣等马”与竞争对手的“优等马”同台竞技的目的。

　　因为自己的“劣等马”同样可以满足技术要求，所以技术分上并不会比竞争对手的“优等马”有劣势。而竞争对手的“优等马”由于配置较高，反而带来了价格上的劣势。

　　“太好了！那和C公司相比呢？”

　　“和C公司相比，我们的技术优势并不明显。”王鹏摇了摇头，解释说，“因为很难找出我们能做而C公司做不到的技术要求。”

　　“不得不说，这就是C公司牛逼的地方，几乎各项技术指标都遥遥领先。不过，我们真正和C公司竞争的点并不是技术分，而是价格。换句话说，只要我们做到技术分上不被C公司拉开太大的距离，价格优势才是我们致胜的关键。”

　　“此外，为了扩大我们的价格优势，我们引导了定制化开发的需求，这在标书中也体现到了。如果C公司想要满足这部分要求，价格上肯定会比我们高出很多，交付时间上还会比我们慢不少。这都是我们的优势。”

　　听到王鹏的分析，杜坷觉得局势大好，信心倍增，而帮助他实现这种局势的，竟然只是两个不起眼的工程师：孙启斌和冯浩。

　　想到这里，杜坷觉得，Z公司确实太大意了！怎么能轻易放弃这两个人呢？虽然他们的职位并不高，但是正如姜勇所言，每个人都有他的价值，就看你怎么去挖掘和利用。如此看来，还是姜勇技高一筹。

　　“既然如此，王鹏，那你就按照标书的要求，尽快做出我们的配置方案吧。”杜坷完全没有了会议开始时的紧张，变得自信满满，接着朝张成辉问，“成辉，标书中有关于售后和施工方面的要求，你看了吗？”

　　“都看过了。”

　　“那你说说，根据我们的网络巡查情况，结合标书上的要求，我们在后续施工和业务分布策略上，有哪些具体的措施？这些措施能够为客户带来哪些价值？能够给我们带来哪些优势？”

　　“根据我们的网络巡查情况来看，信通集团当前的业务分布策略主要有几个方面的问题……”

　　“针对这些问题，我们采取了中长期相结合的弹性业务分布策略，不仅可以解决客户当前的业务需求，在今后业务量大的时候，我们还可以随时进行弹性调整……”

　　“这些措施，从短期来看，能够改善网络性能，提高客户满意度；从长期来看，能够降低维护成本，并提高设备利用率……对于我们来说，施工周期更短，施工成本也可以降低不少。”

　　张成辉侃侃而谈几十分钟。 运作：搞定项目的秘密