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　　计划三天半的年会，实际上真正用于业务上的时间也不过两天。其他的时间，大家可以自愿参加公司组织的康体活动。

　　所谓的康体活动，无非是打打球，游游泳，爬爬山，划划船之类的户外活动。杜坷觉得没多大意思，不想去。

　　刚好，同屋住的同事孙治方也不愿意掺合这些事，两个人干脆猫在房间里，闲聊了起来。

　　当然，杜坷不会意识到，这一次的闲聊，对他今后多年的销售思想都产生了关键的影响。

　　孙治方不属于姜勇的团队。浙江大学毕业之后，在西门斯公司杭州代表处工作了三年。由于受不了外企死板的规章制度，更受不了中国人利用规章制度为借口内斗，孙治方几个月前跳槽到了H公司。

　　原以为自己会受到H公司的重用，却没想到被安排负责浙江铁信公司，一度让孙治方满腹牢骚。

　　说到铁信公司，杜坷想起了葛强曾经说过，全国各地的铁信公司都是打港的主战场，想必浙江也不例外。

　　杜坷好奇地问道：“你负责铁信公司？那你应该有打港的项目吧？”

　　“操！可不是嘛！”

　　杜坷本来想说，打港项目是一个吃力不讨好的事儿，很难出业绩，又容易犯错误，可又怕这么说会引起孙治方的误解，转而含蓄地问道：“我听说公司对于打港的项目都非常重视，是这样吗？”

　　孙治方看了一眼杜坷，似笑非笑回答说：“何止是重视！现在的项目，只要一提到有海港公司参与，都搞得风声鹤唳草木皆兵，那是相当重视呀！”

　　“听说总部对打港的项目都有硬性要求？”

　　“是啊！现在，打港早就不是市场行为了，而是一项政治任务。为了不让海港公司拿到项目，公司甚至不惜免费赠送。”

　　“免费赠送？那不是明摆着往里亏钱吗？”

　　“可不是嘛！不过，公司愿意亏，就让他亏呗！我们操哪门子心呀？”

　　“那你的销售额怎么算呢？”

　　“靠！这他妈就是我头疼的地方。都免费赠送了，我哪来的销售额呀？”

　　杜坷记得，葛强为了避免成为冤大头，死在打港的路上，曾经费尽心思才免于负责这个客户。没想到，孙治方竟然就是专盯打港项目的销售，心里不禁有点同情起来，关心道：“没销售额，那你怎么完成任务呀？”

　　“谁他娘的知道公司会怎么考核！”

　　“是呀！如果赠送的项目不算考核任务，那谁还愿意打港呀？”

　　孙治方听得出杜坷有点同情自己的意思，朝着杜坷诡异一笑，说：“其实，打港项目也有打港项目的好处。虽然没有销售额，但是，应该会有很多其他的运作空间。”

　　其他的运作空间？杜坷搞不明白孙治方具体所指，正要问个明白，却又听见孙治方说：“不过，这也只是一种可能。H公司的销售模式和西门斯公司完全不同，运作方式也千差万别，还不知道好不好运作呢！”

　　H公司是杜坷参加工作的第一家公司，也是唯一一家公司。孙治方讲到所谓销售模式和运作方式的区别，杜坷完全没有体会。

　　只是，从很多职场小说里，杜坷了解到，外企的销售似乎更加职业化，更加接近于“为客户创造价值、满足客户需求”的销售模式，没有那么多乌七八糟的事情。

　　真的是这样吗？杜坷觉得很好奇，于是问道：“你原来在外企做销售，也会像现在这样，经常请客户吃喝玩乐吗？”

　　孙治方觉得杜坷的问题莫名其妙，甚至有点匪夷所思，不过很快就明白过来了。难怪，杜坷毕竟是个刚毕业不久的新人，难免有很多理想化的地方。

　　孙治方轻描淡写地说：“都差不多吧。像咱们这种做直销的，基本上都是一个模式，主要是做人的工作。只要是做人的工作，哪有不吃喝玩乐的？”

　　“可是我听说，欧美的公司不是都明文禁止商业贿赂吗？美国不是还有什么禁止商业贿赂法吗？”

　　孙治方露出鄙夷的眼神，说：“扯淡！在当前的商业环境里，不贿赂能行吗？这是它美国商业法能决定的？这是社会环境决定的，除非他们不想在这做生意！”

　　“哦！”杜坷颇有点失望。

　　“当然了，欧美公司的做法不一样，方式不同罢了！”

　　杜坷很好奇：“有什么区别？”

　　“一般情况下，外企会尽力让自己的做法合法化。譬如，对于中基层的客户，外企一般会把利润让给代理，然后通过代理去搞定客户关系；针对高层客户，很多外企在刚一进入中国的时候，就已经和某些利益代言人签好了顾问协议，给他们一定的咨询费用或佣金。这些费用或佣金，从法律层面上来讲都是合法的。”

　　孙治方的回答大大出乎杜坷的意料，让他有一种天下乌鸦一般黑的感觉。

　　杜坷怀着复杂的感情，牢骚说：“他们还整天嚷嚷着法律法规、商业准则之类的玩意儿呢，没想到干的也都是这些龌龊的交易，比中国的企业玩得还大，忒他妈黑了！”

　　对于杜坷的大惊小怪，孙治方不以为然。他轻描淡写解释说：“哪有什么龌龊不龌龊的？在欧美，很多类似的交易本来就是合法的，甚至可以明码标价。譬如，在美国，一个公司可以花钱请人去游说国会议员，出台有利于自己的政策；在欧洲，一个公司也可以明码标价请人打通关系，介绍客户；或者是通过资助慈善事业或基金会，获得一些政策上的支持。这都是很公开的市场行为。大家并不认为这是什么龌龊的事情。”

　　听着孙治方的解释，杜坷还是有点不明白，问道：“那他们怎么防止腐败或者以权谋私呢？” 运作：搞定项目的秘密