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　　拿定主意，赵立文拨通宋平的电话，轻描淡写地说：“老板，给您汇报个事。”

　　“什么事儿？”

　　“Z公司的王杰带着谭胜利他们去了广州。”

　　宋平突然听到这个情况，很惊讶，忙问：“去广州了？他们这个时候去广州做什么？”

　　“据我了解，他们是考察Z公司在广州通信公司的设备应用情况去了。”

　　多年的销售经验让宋平具备了敏锐的嗅觉。

　　他本能地觉察到，客户此次考察背后绝对大有文章，于是对赵立文的后知后觉很不高兴，怒斥道：“什么？他们这个时候去广州考察，不是明摆着为了加深对Z公司的了解吗？你是怎么搞得，这个时候才向我汇报这事儿？！”

　　赵立文尽量放松自己紧张的心情，解释说：“老板，您别紧张！据我了解，Z公司在广州的应用情况并不好，所以，我们根本不用担心他们去考察。甚至，他们越考察，越会对Z公司失去信心，反而对我们有利！”

　　宋平对赵立文的解释并不满意，质问道：“一派胡言！你有什么证据说他们的应用情况并不好？”

　　听到宋平这么问，赵立文会心一笑，心想自己真是个沟通的高手，悠悠地说道：“老板，您问得太到位了！我是和客户沟通之后，才敢这么说的。”

　　听到宋平没有任何反应，赵立文继续说：“我这里，整理了一些Z公司的产品缺陷，都是他们在实际应用中遇到的无法解决的问题。只要这些问题无法解决，客户肯定不敢轻易选择他们的产品。”

　　其实，赵立文根本没有和什么客户沟通过Z公司的产品缺陷。他所谓的“整理”，只不过是从冯浩那里要到的一个文档而已，而这个文档的源头则是杜坷。

　　宋平恢复了正常的口气，说：“什么缺陷？你发给我看看。此外，我们一定要充分利用好这个文档，在信通集团做好宣传，狠狠地打击一下Z公司。最好能够把他们技术废标，直接踢出局！”

　　“好嘞！坚决执行老板命令！”

　　赵立文答应的非常坚决。他觉得自己已经搞定了宋平，最起码，他不会再责怪自己的失察之责了。

　　庆幸之余，赵立文又说：“不过，老板，有件事情我们还是要重视。”

　　“什么事儿？你说。”

　　“这一次，Z公司带着客户去广州考察，虽然在技术上不会对我们有实质性的威胁，但是，我担心，他们会在客户关系上做文章。你知道的，Z公司可不像咱们外企，他们的操作很灵活，万一和客户达成了利益关系，对咱们也是非常不利的。”

　　宋平没好气地说：“这个道理我当然明白，还需要你说吗！可是老美的公司就他妈操蛋，很多事情我们没有操作权限，你又不是不知道。”

　　“是啊！我也知道咱们的特殊性。可是，咱们也不得不警惕Z公司的做法呀！就譬如义乌分公司的项目，Z公司肯定是把李雪梅搞定了，否则，他们的技术分怎么可能会和咱们的一样呢？”

　　赵立文把事情巧妙地引到客户关系层面，等于是将了宋平一军。

　　没办法，宋平只能说：“你说的有道理！既然如此，你就好好和苏建军沟通沟通，让他加大在客户关系上的投入。到时候，我们再把利润补给他不就行了吗？”

　　赵立文终于让宋平说出了自己想让他说出的话。

　　这些外企的销售们，这些年，依仗着自己的品牌影响力，在竞争不太激烈的市场，往往比较容易就能够拿下项目。

　　但是，在他们给公司汇报项目的时候，却把竞争难度说得比登天还难，从而压低公司的折扣，提高代理商的利润，然后从代理商那里收取好处。

　　赵立文刚才那一番苦口婆心，无非就是想让宋平吐口，提高正太科技的利润，从而为自己谋取好处。

　　看到自己的目的已经顺利达到，赵立文愉快地答应道：“明白！我来和他们沟通吧。”

　　不过，话虽如此，但赵立文心里很清楚，自己的这些忽悠能瞒得过宋平，却瞒不过客户。真要想拿下项目，还是要改善与信通集团的关系。

　　赵立文觉得有必要为他们做点具体的事情。

　　当务之急，赵立文想给信通集团做一个网络巡检，却不知道是否能够得到批准，他试探性地问宋平：“老板，还有一个事儿，我想跟您请教一下。”

　　“你说吧，什么事儿？”

　　“我在想，咱们能不能给信通集团做一次网络巡查，最起码，对咱们自己的设备做一次体检呢？”

　　“为什么要这么做？”

　　“因为咱们的设备出现过几次故障，现在，网络维护部个别人对咱们有一些意见，我担心这会影响客户对咱们的支持。”

　　宋平其实并不知道，信通集团之所以要替换C公司的设备和C公司的设备故障之间的因果关系。

　　他想了想，问赵立文：“既然他们都要替换这些设备了，你觉得还有必要体检吗？”

　　“我觉得还是有必要的。最起码，这样做可以改善咱们的客户关系。”

　　“改善客户关系？”宋平不太明白赵立文的用意，问：“这么说，他们不打算付费吗？据我所知，这些设备可都是过了维保期的。”

　　“废话！他们要是付费，我还用得着和你商量吗？”赵立文心里骂道，嘴上却说：“您说的没错！这些设备确实都已经过了维保期。我也曾经尝试过给他们报价，但是他们很反感。所以我想和您商量一下，能不能先给他们免费做了，以换取他们在项目上的支持。”

　　听到赵立文的解释，宋平明白了，他这是想用公司的资源给自己做客户关系。

　　可是，客户关系的事情不是已经交给正太科技来做了吗？凭什么还要C公司免费投入？ 运作：搞定项目的秘密