第232章 成功建立客户关系
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在温岚和白克尼的努力下,两个人凭借自己的妙招实力,完成了收集九种类型的客户资料。
刘梅一份份翻看着,时不时点头:“资料还算详细,我果然没看错你们!小白你有过经验,就分别去发展这五个人,温岚你跟着我一起,希望你用心学,总结出适合自己的推销手段。”
白克尼拍了拍胸脯,一副胜券在握:“交给我,保证以最快速度完成任务!”
刘梅冲他笑笑,示意他出去,开始传授‘心法’给温岚。
“你知道我为什么要你做这个作业吗?了解不同客户类型,针对性和打交道,才能少走弯路。”
温岚点了点头:“我懂,像理智型的客户,最需要的就是坦诚二字,强行公关给出办不到的保证,都会破坏对方的信任,任务型客户因为是带有公务性目的,一笔谈成很难再往下发展,只要在接触时提供周到的服务,给出他最需要的承诺,成功不难。”
刘梅欣慰地看着她:“我讲的都领会了,不错!那你应该知道,通过朋友推荐的关系型客户,最重要的是什么吗?”
“关系型的客户比较难把握的一点就是掺杂了人情,所以应该先成为朋友再谈业务,但是人情和金钱一定要分开,业务谈成一切按照正规操作,不可马虎!”
刘梅补充道:“在发展客户之前,你需要了解对方更详尽的资料,除了文化程度、收入水平、家庭情况,个人的兴趣爱好,和家人的关系,交友圈子,消费习惯等等,都要有一定了解,不然你怎么和对方成为朋友,怎么在业务推荐中更他最合适的建议?”
为此,温岚又联系田佑宗,通过他对乔曼展开了多方位了解,之后决定约她在剧院见面。
乔曼的投保意向是家庭财产保险,以家庭为中心,她本人喜欢听音乐剧,抓住了这关键的两点,就可以继续进行了。
刘梅起初要陪温岚一起,怕她没有经验不好把控局势,却被温岚婉拒,她认为乔曼通过朋友推荐投保,所以此人比较注重私密性,理应给乔曼足够的安全感。
她们一同观看了音乐剧《猫》,是英国有史以来最成功、连续公演最久的音乐剧,其中一曲优美惊艳的《Memory》广泛为人传唱。
演出结束,剧院响起热烈的掌声,乔曼和大家站起来对演员表示敬意,温岚第一次看没有经验,反应过来也跟着站起来,偷偷瞥了一眼旁边的乔曼,所幸她没有发现自己露怯。
之后乔曼提议到旁边的咖啡馆坐坐,温岚欣然同意了。
“Waiter,a cup of British tea,thanks!”
乔曼把菜单双手递给温岚,面上始终带着优雅大方的笑容。
温岚只看了一眼就开始皱眉,只好装模作样道:“It's that same as her。”
乔曼深深看她一眼:“你也喜欢英国红茶?”
温岚尴尬地笑着:“冒昧效仿,品尝一下乔女士喜欢的饮品,也好与您多交流。”
乔曼不动声色移开视线,看向远处:“多交流是应该的,我之所以请田佑宗帮忙推荐,就是信得过他的朋友应该同他一样朴实。”
温岚低头沉默,猜不透自己的做法是不是令她讨厌了。
侍者端上两杯红茶,又恭敬退下……
乔曼主动向温岚举了举杯,优雅托起杯底小尝一口,又放下。
温岚装作若无其事道:“这红茶的确醇香,不过让乔女士破费,我有点惭愧。”
乔曼无所谓道:“客气了,刚刚的音乐剧你选得正合我意,小小一杯红茶不成敬意!”
温岚见时机正好,把话题引向音乐剧:“我个人不是很了解音乐剧,不过是看介绍和网友评价,之前还怕乔女士不喜欢,《猫》这部剧是根据儿童诗改编的,受众偏向儿童。”
乔曼摇摇头,神采奕奕地攀谈起来:“虽然开始接触《猫》是因为带着儿子看,但我个人觉得这部剧更像讲述人情冷暖的寓言故事,一场值得品味的社会缩影,而且在舞台表演很生动有张力,音乐的感染力也不止在于乐章的华美,而是每段旋律代表的不同性格的猫,给音乐添加了生命力。不知道我这么评价,温小姐认同吗?”
听她侃侃而谈,温岚庆幸自己提前做了功课,不然以她这个从没看过音乐剧的白痴,凭什么跟人家探讨呐!
温岚突然正色道:“这些评价也是大多数人的观感,我当然不否认乔女士对音乐剧的品读,就是想谈谈里面那只背叛了家族最后又得到认可,获得重生的杰利可猫格丽兹贝拉,大家都惋惜她不复从前的魅力,感叹她离经叛道最后落魄,欣慰她幡然醒悟后的勇于直面错误,但是我看到的却是另外一面。”
乔曼兴味地看着她,跟着她一起思考:“的确整部剧的亮点是格丽兹贝拉回归家族,获得重生,她饱经沧桑后看到真正的内心需求,难道你不认同吗?”
温岚若有所思搅着红茶,眼底闪过一丝偏执的欲望:“格丽兹贝拉追求不同的、精彩的生活,我认为无可厚非,但她错误的就是放弃了曾经的所求,还妄图寻回被自己抛弃的生活,让人觉得她很可怜又很可悲!”
进入温氏工作以来,温岚一直存有侥幸,依靠着有温茗在董事会做自己的后盾,偶尔做事掉以轻心,等到失去温氏的那一天,她竟然选择了逃避!
温岚在想,格丽兹贝拉的落魄是被动的悲凉的,而她不想再任人宰割!
乔曼听完她的回答,有些错愕却又欣赏道:“很独特的见解!虽然我不慎赞同,但你比那些应声虫显得高明许多,我很喜欢和你一起看看剧侃侃戏。”
那天的音乐剧之约很成功,两天后乔曼再次打来电话,邀约温岚一起参加西方戏剧艺术鉴赏讲座。
这之后温岚时不时约乔曼喝喝茶看看戏,还提议有时间带上她的儿子,投保的事渐渐有了进展,温岚还说服了乔曼,除了家庭财产险,再给孩子投一份学业险。
刘梅见温岚已经成功留住一个客户,对她越来越看重。
这天,乔曼决定签单投保,约温岚在雨荷养生会馆见面。 强势夺宠:总裁的野蛮新娘