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　　合作先讲实惠

　　那天，我和一位商界朋友闲谈，谈到另一位朋友在和人打官司，我忍不住说：“在商业社会，人与人的关系，就是合作关系。现在，与人合作太难。刚开始挺好，大家是朋友，谈友谊，谈合作，结果呢，大都不欢而散，弄不好，还要闹到法庭上，从朋友变成敌人。”

　　朋友笑一笑，说：“我经商10年多，和许多人合作过，没有一个上法庭的，你知道这是为什么吗？”

　　我摇摇头。

　　“现在，大部分人做生意是这样，先认识，然后谈友谊，谈合作，然后是利益，然后就是不满，甚至象你的朋友那样，闹上法庭。”

　　“为什么会这样呢？”我问。

　　“很多人和别人谈判时，为了尽快谈成，就把自己的所有想法、方案和对未来美好的前景都说出来，而且人为的夸大，诱使对方做出决定。等到对方抱着不切实际的愿望，决定投入时，就会发现越来越多的问题，感到合作不象当初许诺得那么美好。矛盾、冲突越积越深，最后终于爆发，从朋友变成敌人。”

　　我点点头，有些不解：“你和别人合作、获利，再合作，再获利，次数多了，你们之间就没有矛盾、冲突吗？”

　　“凡是合作都会有矛盾和冲突，我会事先化解，而不是压制到最后。”

　　“你是怎么样化解的呢？”

　　“我和别人洽谈合作时，第一次见面，谈话内容只占整个方案的3%，其它都是闲谈，与主题无关。下一次谈话，一定选在3天之后，给对方一定的消化时间。第二次再谈，交谈的内容增加一倍，是6%。下次再谈，再增加一倍，12%。三次之后，一般人就会动心，就会心思考，反复推敲，这时候，还不能做决定。紧接着是第四次交谈，这一次是24%，很多人已经决定了，对于做还是不做，他心里非常清楚。如果还不能做决定，再谈一次，内容是48%。这时候，他一定会做出决定。很多人这个时候，就急着签字，但是，我还要再谈，不是往上增，而是往下减。我会提出一些负面问题，不会影响他做决定，他在兴奋点上，会按惯性往前走。但是，我说和不说，对我不一样。等到他做出决定，开始和我合作时，就会发现问题，而我事先都讲过。他有准备，而不会怨我，即使合作最后没有赚到钱，他也不会怨我。因为我所有的想法，不是一次性强加给他，而是慢慢渗透的，是他接受了才做决定的。所以，他还要感谢我。下一次有机会，他还会和我合作。”

　　每次合作，不仅有积极的一面，也有消极的一面。有些人只说正面的东西，等到出现问题，又互相埋怨，结果可想而知。每次合作之前，你把负面的东西告诉对方，记住：别把时间顺序搞错。否则，没有人愿意与你合作。 我赢了自己