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　　7.如何与德国商人进行商务谈判

　　德国人不像日本人那样喜欢约在晚上见面。德国人普遍都认为晚上是家人团聚的时间。因此，如果冒昧地约德国人晚上谈生意，那是不受欢迎的。在与德国人进行商务交往时，忌邀德国商人晚上谈生意。

　　德国人有一种名副其实的讲究效率与质量的声誉，他们的工业生产严格按照技术标准，他们很为自己的产品质量而自豪。因此，在商谈时，轻易议论德国商品的优劣，又没有充分的证据，会给他们留下十分不好的印象。切忌轻易议论德国产品的优劣，赴德推销时，除非有充分的证据，否则不可将出口商品与当地产品作比较。

　　德国人天生对工作一丝不苟，严肃认真，无论你的企业在自己国家里多么有信誉，他们都要调查你的企业的情况，只要可能，还要让你的产品在他们的工厂或你们的工厂中作实际演示。在开始谈论产品价格之前，他们还会详细地向你的技术人员和客户了解情况。他们会仔细研究和评估，看你的公司是否可以作为一个潜在的贸易伙伴。

　　例如，他们想知道你的公司资信到底如何，你的建议是否反映出这种资信。这是因为德国人在资金问题上特别保守，不愿意冒风险。所以，如果想和德国商人做成生意，一定要耐着性子，不要太着急。洽谈前应做好充分的准备，以便能回答外商提出的任何问题。

　　德国商人本性倾向于进口欧洲国家的产品，但他们对质地优良、款式新颖的中国产品也有较大的兴趣。一旦他们看中了决定购买，总是千方百计地迫使中国出口商让步。

　　德国人精于讨价还价，常常在签订合同的前一分钟还会作出种种努力来使对方退让。谈判中，他们还会在交货和付款日期上对你施加压力，要求你缩短交货期，并要求你同意在合同中加进对违约给予严厉惩罚的条款。出现这种情况并不罕见，因此你最好对此有所准备，或者坚定地说“不”，或者坚持某些条款准备好最好的让步条件。

　　由于宗教的影响，德国人具有尊重契约的性格，一般说来，德国人签约之后，就绝对会履行。例如，尽管他们有时没有在发票上签字，但到了付款日期，也一定会付款过来。签约之后，对交货日期或付款日期要求稍为宽延等变更和解释都不会被德国人所接受。因此，与德国人做生意，签约前须慎之又慎，而一经签约，就必须认真履行。只有这样方能树立你的形象和信誉。

　　在商业活动中，德国人十分珍惜自己的商权。在德国的法律条文中，对保护商权问题规定得严格而明确。例如，取消代理契约的时候，就必须付给5年期间的平均年交易所得利益。因此，在未付给补偿金以前就不能取消代理契约。因此，对商权的处理，任何情况下都不可粗心大意。 水煮商人