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　　22.如何与日本人进行商务谈判

　　许多外国商人认为，与日本人做生意最大的困难，就是在谈判中通行的所谓“国际惯例”，往往在日本人身上难以适用。

　　例如，一般而言，商务谈判的基本目标是购买或销售某种产品，需求或提供某种服务。

　　为了达到这一基本目标，应明确、准确地阐述自己的观点，以便对方表示可否。但是，对日本商人来说，这种做法未必能行得通，如前面所述，在他们看来，保持和睦是至高无上的，因此，他们倾向于说“是”而不是“不”；他们喜欢闪烁其词，制造一种含含糊糊的气氛。总之，对商人来说，商务谈判的基本目标是一致的，但是，对不同的商人来说，由于文化和社会背景不同，他们所寻求和惯用的达成目标的策略和谈判方式，是不同的。

　　日本是一个十分注重礼节的社会，日本的商务谈判人员表面上都是彬彬有礼的。然而，这种礼是一种“带刀的礼”，即在它背后隐藏着他们真正的谈判风格：典型的、无情的“我赢你输”。为了能赢，他们有时是“不择手段”的。

　　日本商人是进行谈判的老手，他们善于“随机应变”花招迭出，令人防不胜防。但是他们最基本的招数和谈判风格、方式有：

　　第一，日本人喜欢“投石问路”。

　　在正式会谈之前，他们会举行一种带有社交性质的聚会，以试探对方的意图，对方的个性和可靠程度。在这种场合，日本人会“毫不经意”地问这问那，显得异常热情和真诚。这种“醉翁之意不在酒”的聚会，既是一种礼节，也是一种策略。

　　第二，“拖延战术”，是日本商人惯用的“伎俩”。

　　日本人经常导演这样一种局面，即成交或不成交往往在谈判结束前不久敲定。为此，他们往往千方百计地探听对方的行期和日程安排。之所以采取这种战术，是因为他们懂得“任何成交总比不成交好”，属于商人的一种普通心理。他们想利用这种心理，尽可能使最终的谈判结果对自己有利。

　　第三，虚假的“巨大牺牲”，是日本人经常作出的。

　　美国的日本问题专家麦克尔·布莱克在研究了日本人的国际谈判风格后指出，日本人作出让步的做法是很具有形式主义色彩的。他们会将自己不断变换的新的立场称做“气量极大”的“最大限度”的让步。实际上，这种类似于“最大通牒”的声明可以在同一次谈判中不止一次的听到，因而也就没有当真的必要，尽管他们的最终意愿是真诚的。

　　第四，“以多胜少”，是日本人一种谈判中的习惯。

　　一般来说，日本人都希望在谈判中自己方的人数超过对方，这主要出于以下原因：一方面，日本人强调集体主义，并且只有在集体中，他们才会有一种心理上的安全感，所谓“一个日本人像条虫，十个日本人像条龙”，其含义就在这里，另一方面，日本公司的决策，需要各个部门、各个层次的雇员参加，参加谈判的人越多，越容易在最后的决策中达成一致意见。

　　第五，日本人不喜欢硬性、快速的“推销式”的谈判。

　　日本商人讨厌进攻性的滔滔不绝的讲话。相反，他们注重镇静、自信、优雅和耐心，喜欢在介绍情况时作“低调”处理。事实上，在谈判中人们会时常发现日本人目光呆滞，面无表情，长时间地坐在那里一言不发。这并不说明他们对对方的话不感兴趣或不同意，也不说明他们内部有分歧。这种沉默和含糊的态度，正是日本人在谈判中很典型的态度。

　　第六，就是做过你的工作。

　　正如办事一丝不苟是日本人的作风一样，虽然日本人在表面上显得含含糊糊，模棱两可，但实际上他们在谈判中非常细致，他们不仅在会前对各种情况进行详细调查了解，在会谈中对具体的问题作反复权衡，即使在达成协议之后，他们也会索取大量情况介绍、研究调查报告、图表等。日本人十分清楚，“信息就是力量”，所以他们总是过细地进行工作。

　　不管怎么说，在与日本人谈判时，认真准备、诚意、耐心、灵活的策略，是绝对必需的。

　　为此，与日本人进行商务谈判，要做到如下几点：

　　(1)寻找引荐途径。

　　赴日本推销，一开始不宜急着直接与预期的商业伙伴联络，应当多花点时间寻求适当的引荐途径，比如，从日本政府驻海外办事处，或一些贸易机构入手。当然不可能都能够立即得到令人满意的回应。切忌轻视这种与个人的接触，通过他们，往往不但能使我方到日本推销的计划成为现实，而且还会一帆风顺。

　　必须明确地全权委托负责谈判的代表，除非公司的最高决策者亲自出面。日方出面谈判的代表都是具有决策权的，如他们发现我方代表不能直接拍板，还需时时请示国内，会觉得不可思议和难以适应。有时候，我方会因此而失去合作的机会。

　　(2)不宜以一人“舌战群儒”。

　　日本人的群体意识十分浓厚，他们讨厌个人主义和以自我为中心的人，哪怕是最轻微的个人主义也会遭白眼。

　　在谈判过程中，切不可将自己扮演成“孤胆英雄”的角色。即使有这样的本领，亦应率团参加谈判，至少等同于对方的人数。不然，日方会怀疑你的能力及代表性，而且还会认为你的孤军奋战是因为在公司内个人关系不好、孤立无援，只是一位光杆司令，甚至会认为你蔑视群体，热衷于表现自我，把对方不放在眼里而随意对付，是极大的失礼。

　　(3)切忌轻视日本人的开场白。

　　日本商人在谈论生意之前，往往花费大量时间来作开场白。这种开场白，虽然实质上不过是一种客套话，却往往起到非常关键的作用。日本商人为了这种开场白，往往不惜花费大半天，尽管日本人很注意时间和效率。对这类客套话，不可表示出丝毫的不耐烦，而应该一边听，一边微笑着不停地向日本商人点头。

　　(4)打开日本市场，切忌急于求成。

　　日本人谈生意，不太喜欢速战速决。他们乐意慢慢协商，慢慢细谈。因此，在洽谈过程中，很容易于有意无意之间岔开话题或者言不及义。遇到这种情况，切忌松劲泄气。加之日本人参加谈判的人多，自然人多意见杂，内部统一需要长时间的协商，就很可能一下子拍不了板。这必然使他们在谈判中保持缄默的时间较多，因而一般很难在一两次谈判中就成交。

　　此外，日本人在民族特性上历来对外国人多半存有戒心，怀有疑虑，在没有去掉戒心和疑虑的情况下，要想谈成生意是不现实的，而要去掉戒心和疑虑，要有一个过程，这就决定了与日本人做生意不能期望速战速决。

　　要消除日本商人对我方的戒心和疑虑，惟一的办法是创造一种信任的气氛，也就是对日方提出的谈判速度和进度持比较温和宽容的态度。必要时，要经常向他们保证，我方是关心他们利益的。

　　(5)与日本人谈生意，切忌说“不”。

　　和日本人商讨事情时，语气要尽量平和委婉，切忌妄下最后通牒，否则只会阻碍协议的达成。日本人不愿对任何事情说“不”，因为他们认为真接说“不”会惹怒对方或使对方难堪，是极大的粗鲁无礼。因此，有时只是说一声“不”，就很可能令日本人无法接受，以致使生意泡汤。

　　并且要注意，即使日本人在谈判中有保留意见或不同意的看法，他们仍照样“嗨”个不停，始终不会直接表达不同意的意思。尽管字典上“嗨”的意思是表示同意的“是”，但切不可因此以为日本人同意你的意见，以为商谈进展顺利，万事大吉。

　　如果日本商人除了一个接一个的“是”，就是沉默的话，那么只能说明谈判十之八九是失败的。

　　(6)与日本人谈生意，切忌不了解、不适应对方的“腹艺”，即“以心传心”。

　　在与日本商人谈判时，既不要完全相信他所说的话，又要以诚相待，善于观察他的举止、眼神和行为表现以及全场气氛的冷与热，随时注意掩盖在表象下的内心深处的真情实意。

　　(7)切忌只顾自己发言而冷落了对方，应不时地请求日本商人发言。

　　日本商人对待商谈的一个特别观点是“忍耐”，因此，他们绝不会“反客为主”，抢机会发言，而是会耐心地等待对方给他以发言机会。日本商人的缄默，实质上是另一种形式的发言，他在观察对方的一举一动，看是否是值得信任的贸易伙伴。

　　因此，客商应及时请日本人发言，并耐心地听讲，绝不可中途打断他。如果客商能够耐心地听日本人尽量多地讲下去，自己只表示“对”、“是”以及“很好”，那么，最后的结果可能正是客商所期望的。

　　(8)在同日本公司打交道时，切忌提起与之竞争的对手的名字，这会被认为是最无礼的冒犯。

　　(9)商谈时切忌忽略细节。

　　日本人酷爱细节。每次会议，他们总是用几个人做记录，除非你也具有较强的详细记录的能力，否则，便很可能陷入被动。

　　因此，每一次谈判会议结束之前，必须核对双方的备忘录，确实掌握双方已同意之点。还应注意，某个协议达成谅解之后，日本人会主动承担整理任务；谈判中的方案如果发生变化，日本人也可以以日以继夜的精神迅速形成文字，使对方能充分理解，以便为成功创造机会。

　　这一方面体现了日本商人刻苦耐劳，另一方面也说明他们力图通过整理文字，使谈判的主动权能掌握在他们手里。面对日本人的勤勉，我们既应持赞扬态度，又应对日本人提交的任何文字性的东西仔细审阅，否则就可能产生误会，甚至吃亏。

　　(10)同日本人谈生意，还必须注意日本人注重相信人而不信任契约。

　　从日本人的经商方法看，合同无关紧要，至关重要的是相互间的信任和诚实。他们中不少人从不把合同放在眼里，有的人在签合同时甚至懒得将合同读上一遍，他们讨厌崇尚法律并事事都以白纸黑字的形式表达的“老外”，更讨厌那些商谈时带上一名律师的客商。

　　(11)出访日本期间，谈判代表切忌让日本对手知道自己离开的日期，至少要尽可能地把离开日期说得含糊些。

　　日本商人常常利用外国商人上飞机回国前只剩几小时这一情况，迫使外国人作出成交或不成交的决定。

　　(12)应尽量少派或不派女性或年轻人担任谈判代表。 水煮商人