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　　5.厚利适销

　　古今中外的生意经都有“薄利多销”的经营法则，而且无数的实践证明，这种经营法是可以成功的。但是，犹太人经商却有一种与众不同的招数，绝不做薄利多销的买卖，却做厚利适销的生意。

　　犹太商人认为，进行薄利竞争，即如同把脖子套上绞索，是愚蠢之至。这又如“死亡赛跑”，同行之间开展薄利多销无异于是同归于尽。

　　犹太商人卖三件商品所得的利润只等于卖出一件商品的利润，这是事倍功半的做法。上策是经营出售一件商品，应得一件商品应得的利润，这样既可省了各种经营费用，还可保持市场的稳定性，并很快可以按高价卖出另外两件商品。而以低价一下卖了三件商品，市场已饱和了，想多销也无人问津了，利润起码比高价出售者少了很多，并毁了市场后劲。

　　因此，犹太商人在经营活动中，除了坚持厚利适销做法外，为了避免其他商人的“薄利多销”的冲击，他们宁愿经营昂贵的消费品，不经营低价的商品。

　　所以世界上经营珠宝、钻石等行业中，犹太人居多。

　　犹太人选择这种行业为主，显然是避开那些薄利多销的竞争者，因为这些竞争者一般没有资本或力量经营这类资本密集型商品。金融证券行业也是这样，美国华尔街的金融证券大亨，犹太人占的比例最大。

　　犹太商人的“厚利适销”营销策略，是以有钱人和巨额营业为着眼点的。名贵的珠宝、钻石、金饰，一掷千金，只有富裕者才买得起。既然是富裕者，他们付得起，又讲究身份，对价格就不会那么计较。相反，如果商品价格过低，反而会使他们产生怀疑。

　　犹太商人就是这样抓住消费者的心理，开展厚利适销策略营销，即使经营非珠宝、非钻石首饰商品，也是以高价厚利策略营销。

　　例如，美国最大百货公司之一的梅西百货公司，它是犹太人施特劳斯创办的，它出售的日用百货品总要比其他一般商店同类商品价高50%左右，它的生意仍不错。1993年它销售额为63亿美元，是当年全美100家最大百货公司排名的第26位，但它的利润值为5.44亿美元，是第4位，与排第3位的年销售额341亿美元的凯马特百货公司的利润相差无几。

　　犹太商人的高价厚利营销策略，表面上从富有者着眼，事实上是一种巧妙的生意经。

　　讲究身份、崇尚富有的心理在西方社会乃至东方社会比比皆是，在富有阶层流行的东西，很快就会在中下层社会流行起来。据犹太人统计分析，在富有阶层流行的商品，一般在两年左右时间就会在中下层社会流行开来。道理很简单，介于富裕阶层与下层社会之间的中等收入人士，他们总想进入富裕阶层，由于心理的驱使，为了满足心理的需求或出于面子的原因，总要向富裕者看齐，因此，他们也购买时代的高贵新品，而下层社会的人士，往往力不从心，价格昂贵的产品消费不起，但崇尚心理作用总会驱使一些爱慕富贵的人行动，他们也不惜代价而购买。这样的连锁反应，昂贵的商品也成为社会流行品。

　　事实上，犹太商人的“厚利适销”策略是“醉翁之意不在酒”，是盯着全社会大市场的。

　　犹太商家的“厚利适销”策略，实质上是一种逆传统术，在商品经济的长期发展过程中，市场竞争越来越激烈和多样化，一些有创造思维的经营者为了取得出奇制胜的竞争效果，往往开创出与众不同的竞争手法，犹太商人的“厚利适销”办法，不但出奇而且与传统竞争法“薄利多销”反其道而行之。

　　针对犹太人的营销方法，在与他们做生意时应逆其道而行。

　　(1)在产品设计上，做到美观、适用，以低成本生产，大批量销售。

　　(2)在定价策略上尽管把价格降低。

　　(3)在销售方法上可以分期付款，“还本销售”、磁卡售货等。另外，还有邮购、送货上门、预购定购等等，都可以取得相对竞争优势和经营好效益。此外还有自动售货、凭良心付款售货等。 水煮商人