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　　19.如何与奥地利人进行商务活动

　　在奥地利商界，拜访某人、被介绍认识某人或告辞时，盛行握手礼。但有一条基本原则：男子须等女士先伸手，年轻人须等年长者先伸手，方得与对方相握。女士与男宾相见时，也惯施屈膝礼，同时还礼貌地将右手伸向对方，以使对方回敬吻手礼。切忌随意以名字称呼对方，因为这往往被认为是失礼的。在当地，习惯上经过长期相识互相称呼姓氏以后，还要经过举行“兄弟会”正式仪式，方可互以名字相称或使用亲昵的“你”(Du)式称呼。否则，在当地，甚至在一起工作一辈子的同事之间，往往还是互相称为“先生”，并以正式的“您”(Sie)相称。因此，称呼奥地利人的最稳妥的方法是用“先生”、“夫人”、“小姐”或“博士”之类的词汇或头衔。

　　拜会公私单位，都必须事先约定。奥地利人时间观念较强，因此，参加商业会谈，必须绝对准时，切忌因迟到而使对方不快。

　　奥地利的产业几乎都国有化了，国营企业工作人员虽然素质比较高，但人事的浪费比较明显，在洽谈中，往往难以判别谁是负责人。但奥地利人又特别注重头衔，如果在商谈中将部长误称为级别较低的科长，那么在以后的商谈中准会困难重重，麻烦百出。与奥地利商人通信时更要细心，务必准确无误地冠上他的正式头衔。

　　奥地利人不愿意议论钱、宗教及政治之类的话题。他们对外国人能否分清他们与德国人的区别很敏感，更不乐于别人把他们看成是德国人。他们喜欢别人知道自己民族的特征并喜欢谈论自己的成就。我方代表有针对性地多谈些这方面的话题，有助于融洽双方之间的关系。

　　举行业务商谈时通常都用德语，但大多数奥地利商人和技术专家都会说英语。当地的德语往往带有强烈的地方土音。因此，凡是学习纯正德语的人都应特别注意仔细辨听，以免产生误解。

　　奥地利人口不多，市场规模小，订单数额通常不大，是典型的少量多样的市场。一般进口商由于采购数量少，长期以来习惯与西欧国家贸易，为使资金周转便利、避免风险及不谙国际贸易实务等因素，大都不自己直接从中国进口，而是由德国、荷兰等大型进口商转进口。

　　奥地利人民族性趋于保守，当地一般人对于新产品接受慢，所以，扩大对奥地利的出口必须有计划、有步骤地进行。针对奥地利进口商喜欢兑交单D/A、付款交单D/P方式成交和交易数量不大的交易习惯，我方宜在欧洲主要城市或在奥地利设立发货仓库，以缩短营销渠道，直接打通大批发商或进入零售市场。

　　在商务宴请时，奥地利人一般不愿吃带骨刺的菜肴。他们在除夕忌讳吃虾，认为这天吃虾会使来年的业绩后退。

　　如应邀吃午餐，注意不必抢着付款，最好是找个机会回请一次。若应邀餐后听歌剧、看戏、则并不需要回请。被邀请上剧院看戏或出席音乐会，那是一种受到礼遇的表示。应邀出席家宴，不可忘记带上鲜花给女主人，或遣人送去。

　　宴请奥地利客户，应注意他们口味偏重，喜咸、辣、甜味，以面食为主，喜喝酒，并且酒量很大。他们欣赏烤鸭、香酥鸡、拔丝山药、番茄里脊、炒山鸡片、火腿扒白菜、红烧鱼、冬瓜盅等风味菜肴，并且对中国的粤菜、川菜、苏菜比较推崇。

　　与奥地利客户交往时，不要第一次风面就送人礼物。送的礼物不可太贵重或太不值钱，太贵重会被误认为是贿赂主人。比较适宜的礼品是代表自己公司的业务性质的物品，但应避免送带有本公司广告标志的物品。送鲜花时，不宜送菊花、红蔷薇、红玫瑰。花的枝数和花朵数都不能是“13”，也不能是双数。应避免给客户送太个人化的物品，如香水、口红、衣服等。礼品中不要放自己的名片，较合适的做法是亲手写一张名片另送。 水煮商人