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　　13.如何与阿联酋人进行商务谈判

　　阿联酋商人表面保守，传统的贸易方式也仍沿用，但近年来，他们对西方贸易的融资方式已十分熟悉，贸易方式也变得西化。因此，找阿联酋客户洽谈生意，应事先安排好约会。当地进口商不喜欢与派驻在沙特阿拉伯或其他邻近国家的商务代表谈判，而宁愿和客户直接打交道。因此，使交易成功的第一步是明确告诉对方，你是专程从中国飞来与他们见面的。

　　阿联酋规定：参与政府机构的投标，须通过当地的代理商进行；设立公司需有当地的担保人出面。因此，扩大对阿联酋的出口，有必要在当地寻找代理商。

　　所有的代理商都是阿联酋的独资公司。但要找到一个好的代理商是比较困难的。阿联酋由7个酋长国组成，从实际出发，在每一个酋长国往往都需要一个代理商。切忌在充分调查研究之前随便选定代理商或经销商，因为一旦与之签约，要终止代理或经销关系是非常费事的。

　　在与阿联酋客户洽谈生意时千万不可急于求成，做生意的姿态要低，要沉得住气。

　　与阿联酋客户做生意，没有亲自见面，仅靠函电就能成交的情况极少；即使当面洽谈，要想一两次就能谈成落单也是罕见。阿联酋同中东各国一样，民间有一句口头禅：“因西阿拉”，意思是“只要神的意志确是如此……”，阿联酋商人事先总是说一句“因西阿拉”，因而即使他们不守时，不守约，他们总是处之泰然。不能由此而责备他们。

　　要注意按阿拉伯人的礼节同阿联酋客户打招呼，对方会认为这是对他最忠诚的恭维。平时称呼，最好在他们的姓氏前加上头衔，如“博士”、“总经理”、“董事长”，等等。

　　阿拉伯人如果到麦加朝圣回来，就如同镀了金，身价百倍，非同凡响。因此，与他们做生意时，必须注意特意称呼，以显示其不一般。凡到麦加参拜过的人，都会得到“哈支”的尊称，意为“虔诚高贵的人”，如果没能及时将惯用的“密斯特”(Mr.)改为“哈支”，对方会因此而欣喜不尽。

　　阿拉伯人虔诚信仰“五行”，即伊斯兰教徒的自白、礼拜、绝食、布施、参拜麦加圣地。

　　礼拜为阿拉伯语Salat的意译，是伊斯兰教徒面向麦加圣城祈祷的宗教仪式，平时每天有5次礼拜，分别在晨、晌、哺、昏、宵5个时辰内举行，到了每日礼拜时辰，电台、电视台中断节目，分别映出清真寺的画面，播放礼拜节目，甚至在街市上安装许多高音喇叭，同时咏诵《古兰经》的录音，真可谓到处是一片古兰经声。这时，与你洽谈商务的客户、为你装卸货物的工人或替你开车的出租车司机，会突然扔下你不管，个个面向麦加圣地，跪在专作礼拜的地毯上，求真主保佑太平无事。

　　遇到这种情况，哪怕你心急如火，也不可有丝毫不满的表示。

　　此外，每周星期五举行一次主礼拜，这天全国不上班。

　　因此，同阿联酋人做生意，必须牢记礼拜时间，事先安排好商业活动的时间计划。

　　每年伊斯兰教历9月，阿拉伯的穆斯林们斋戒一个月，绝食是斋戒的主要内容，白天除了禁止烟火之外，不喝水，不吃任何有形的东西，虽然斋月期间阿联酋商人照样进行商务活动，但因为白天不吃东西，工作起来自然力不从心，无精打采，其效果完全可想而知，所以，如果可能，向阿联酋推销商品，最好避开斋月。

　　此外，阿拉伯人前往麦加朝圣之后，许多商品难以推销，因此应赶在他们朝圣之前洽谈生意。 水煮商人