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　　5. 抛出你的杀手锏

　　先易后难是创业的基本思维模式，而海尔在开拓国际市场的创业过程中，却独辟蹊径，采用先难后易的战略，却取得了成功。

　　海尔自1998年开始了国际化经营战略，仅过了2年多就已经开花结果了。海尔实行的是所谓“先难后易”的全球化市场战略，即首先在欧洲、美国这两个全球最成熟、最难以进入的市场寻找突破口。两年下来，欧洲海尔和美国海尔都战绩卓著，然后再扩展到其他国家和地区。

　　海尔进入欧洲市场是从1998年开始的，到2002年，在许多欧洲国家，海尔产品的份额已占10%左右，而美国惠尔浦公司当初进军欧洲市场得到这个份额时，却花了10年时间和上亿美元的广告费用。欧洲市场本身就是一个饱和市场，许多名牌都有上百年的历史，海尔还面临很多技术、贸易、政策上的壁垒。海尔的成功靠的是自己的优势——速度，靠速度满足客户需求。比如欧洲厂家，开发一系列的产品最快用一年的时间，而海尔只用一个月的时间，真是奇迹。海尔在技术上和质量上都不是问题，关键是适应当地市场的问题，海尔为欧洲消费者定制的产品非常受欢迎，这些定制的产品离不开海尔先进的生产线，更离不开先进的技术。海尔的技术在欧洲也是最先进的，欧洲解决不了的问题，海尔却能解决。从海尔的速度和创新精神上，可以看出海尔取得成功的奥妙。

　　海尔在美国坚定地实行本土化策略，建立了自己的工厂，实现人才、业务结构的当地化。这样就比较容易进入市场，第一时间把握市场脉搏。客户有什么需求，海尔就满足什么需求，而且这些需求都是高附加值的需求，因此，海尔的产品是高档的象征，比如海尔独立开发的透明酒柜，在美国市场上无论价格和所占市场份额都是最高的。预计到2004年，海尔产品在美国市场的销售额会超过10亿美元。

　　美国市场的蛋糕已被一些世界知名企业瓜分完毕，海尔从最难的市场切入点做起，实际上是要从索尼、东芝等大企业的嘴里争肉吃。任何一家大企业都像狮子一样，吃它一口确实不容易。但海尔有知难而进的信心和勇气，他们看到的是机会，与其他国际家电厂商比较，海尔很年轻，更富有进取心，就像一张白纸上可以画出最美丽的图画一样，海尔终于打开了最艰难市场的缺口。

　　海尔从1998年步入国际化战略阶段，从“海尔的国际化”走到了“国际化的海尔”，海尔在各方面都按照国际化标准去做，这是基础；而“国际化的海尔”则是让世界各地的海尔朝本土化方向发展，由欧洲、美国、中东……的海尔组成世界的海尔。

　　与外国大公司相比，无论资金、技术还是员工的素质，海尔都不能同日而语。人家凭什么买海尔的产品？凭的就是海尔能够提供比别人更好的满足用户需求的产品，海尔惟一能够与外国大公司平起平坐的就是优质服务和始终如一的产品质量。

　　在海尔内部，海尔人独创了“市场链”的理论，即海尔生产产品的上下工序、上下岗位之间，通过索酬、索赔形成市场链即市场关系、服务关系，每个工序、每个人的收入来自于自己的市场。服务得有效，按合同可以索酬；服务得效果不好，对方可以索赔。每个员工是对上级负责，实行市场链之后，不仅对上级负责，更要对市场、对顾客负责。这个“市场链”说到底就是把外部市场压力转化为内部市场压力，解决企业规模化之后如何保持持续创新能力的矛盾，也就是说，给每个员工提供个性化创新的空间，以满足消费者个性化的需求。

　　经理人要创业成功，必须与众不同，没有自己独特的高招和杀手锏，即使在创业时打开了一片天地，也不会持久，更不会走得太远。 最新经理人自身价值与培训全书