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　　12. 以市场需求为前提

　　在企业经营决策中，经理人越来越认识到市场环境对决策的极端重要性，因为在决策实践中由于忽视市场环境的制约作用而导致决策失误或给决策实践带来严重后果的事件越来越多。不考虑市场需求因素，就必然受到报复和惩罚。

　　市场环境是一个综合体，经理人在做决策之前，必须对决策对象所处的市场环境各方面的情况，包括市场的要素、结构、层次，局部与整体、历史与现状、当前与长远等，加以详尽分析，做到心中有数。有些经理人在制定企业发展战略时，对自然资源、生态资源、科技条件、生产水平、财务状况、社会生活等方面的情况，进行了全面细致的了解，对原料供应、科研技术、人员素质、生产管理等情况也掌握得较为充分，但恰恰对市场需求的分析不到位，虽然有些数据，也都是大而化之，结果造成整个决策的失误。

　　20世纪60年代，日本一家工业公司的总经理取得了一项新产品专利——太阳浴池，也就是在家庭里使用的让小孩洗浴和玩耍的泳池，其构造可折可叠，用塑料制成。总经理对这个产品相当有信心，认为在狭小的日本家庭的庭院中拥有一个泳池，是被视为奢侈的事，在寸土寸金的环境中，一般家庭不敢梦想家中会有私人泳池，而他将要生产的太阳浴池却是家用的，是可以供小孩玩耍的活动泳池，做父母的一定愿意拿出存款买这种家用泳池，所以市场需求一定会很旺盛，出售时一定很顺利。总经理信心十足，以为凭此发明就可以创下畅销记录。然而当产品问世后，销路却一直停滞不前，采取了各种促销方式都无法使公司赢利。总经理为此坐卧不安，到最后他不得不在严酷的事实面前，宣布开发太阳浴池这种产品的决策彻底失败。

　　事后，公司总经理认真检讨了失败的原因，认为主要是为保证产品坚固耐用而导致的高价格，尽管当时日本经济已经有了惊人的发展，但普通家庭只是刚刚走入消费时代，人们的消费能力很有限。况且这种家用泳池，充其量也不过是小孩的一种“玩具”而已。在一般家庭的经济状况远未达到丰裕的时期，以高价出售这种奢侈的儿童泳池，其失败是必然的。这是一个忽视市场需求而导致决策失败的典型例子，这样的事例很多，企业如果脱离社会环境而进行决策，就会走向失败。

　　当有体育记者追问中国足球队前总教练米卢“中国球员究竟应该怎样踢球”时，这位世界著名足球教练一针见血地说：“往大门里踢！”此话可谓一语中的。踢球的方法可能有千万种，但目的只有一个，那就是进球。经营决策不是一种简单的思维现象，而是必须用市场观点去把握的一种复杂活动。很难设想，像微软的操作系统软件以及办公软件这样规模浩繁的工程，如果不以市场需求为前提，盲目决策，盲目研制，动辄投入几十亿美元，其结果会是一种什么情况。大量的实践证明，只有坚持以市场需要为决策依据的原则，才能保证决策成功，并不断提高决策的效益。 最新经理人自身价值与培训全书