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第三十五计
声东击西催款计
引子
出其不意、攻其不备，是《孙子》“权诈之兵”的核心。军事斗争中的谋略集中表现为出奇兵而战胜敌人，“声东击西”正是这样一种用兵之道。当敌我力量处于均衡状态时，要想战胜对手，就需要选择对方意想不到的方向实施进攻，才能避开对方的注意力以实现自己的目标。
在讨债活动中，催款人员之所以很难获得突破，就是因为对方——债务人对催款人员的策略已经摸得一清二楚，并想好了应对之策；显然，在这种情况下就很难推进催款的进度。讨债工作是一种说服工作，也是债权债务人员有效信息博弈的过程。催款人员采取声东击西的策略，打乱债务人的规划或将其逼到险境，就容易追回欠款了。
声东击西，其原文为：敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。意思是说：敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。
案例
2002年8月，某市一家照明设备生产企业和当地一个销售联盟签订了贸易合同。根据最初的约定，销售联盟以广告、上市时间、营销策略等组合方式力推该企业的照明产品；而该企业则以优惠的价格和独特的设计为销售联盟提供产品。
两年多过去了，照明产品销售一直很好，但是销售联盟的150万元欠款却一直没有到位。虽然该生产企业多方催要，但都无济于事。更要命的是，这个销售联盟是由6家不同独立的客户组成的。催款人员催要债款时要面对不同的销售商，其工作难度和工作量都大得惊人。通常，债权人采取登门的方式进行催债，但是由于债务人地理位置比较分散，所以收效甚微，3个多月，只从两家债务人手中收回20万元欠款。
随着生产的发展，资金缺失带来巨大的压力，使企业越来越难以承受。企业领导人不得不考虑采取非常手段。后来他们决定把每年例行的业务洽谈会提前，并提升了规模；同时与企业的财务人员和法律顾问进行了缜密的规划。
在确保万无一失的情况下，企业公关部发出了邀请函，那些债务人都在邀请之列。除了一家缺席外，其余5家悉数到场。很显然，这些“客户”对这次高规格的洽谈会非常满意。酒会由照明设备生产企业的经理亲自主持。
在回顾了一年的产品设计与销售情况后，经理请销售联盟的负责人提出自己的意见。一位客户表示，今年的产品设计缺乏市场吸引力。经理接上他的话说，的确今年的研发经费不足，同时提起公司债款回收困难。接着，企业的财务人员和法律顾问纷纷登场，提出了企业面临的资金困境，要求销售联盟的负责人及时解决清偿问题。特别是公司的法律顾问在洽谈会上分析了商贸公司在经济上的“困境”并公布了债务的具体情况，并适时宣读了债权人致所有债务人的“公开信”，详细讲解了违约拖欠欠款的法律责任，以动员和督促债务人能够主动清偿债务。
法律顾问的出席似乎与当天的场合并不合适，但却收到了微妙的效果。洽谈会结束的时候，有两家债务人愿意当场清结债务。其他债务人则表示会在10天或1个月内还清债务，并当场签订了“还款协议”。果然，此后1个月内，销售联盟的组成人员纷纷返还了大部分欠款，为照明设备生产企业的发展提供了有利的条件。
在商业活动中，声东击西就是要打乱对手事先的周密安排，使其出于不利的局面，从而在其缺乏足够、有效的信息情况下匆忙作出决策，来实现自己的最大利益。声东击西，关键是前期的事宜安排能够麻痹对方的意志和注意力，从而使其放松警惕；这样在关键时刻才能主动出击，一招制胜。“凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。”也就是说，凡是作战，所谓声，就是虚张声势。这是顺利开展下一步行动的前提和关键，是为了“击西”创造有利条件。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正因是敌人没有防备的地方。
在上面的案例中，主动邀请债务人到自己的大本营来商讨偿还债务，这种做法在一般人看来，或许有些不可思议。所以这就使债务人产生了麻痹心理，更重要的是，该企业公关部发出的是业务洽谈会的邀请函，更不容易引起对方的怀疑。结果，当变相的提出返还欠款时，这些客户不得不答应。可以说，这是一场典型的鸿门宴，所谓“项庄舞剑，意在沛公”。宴请债务人的真实目的在于催债清欠，实现债权。
最高明的行动是别人没有意料到的正确行动。最高明的计谋是别人一时还认识不到的妥善计谋。出奇制胜，就是利用别人没有想到的招法去取胜他人。由此可见，声东击西策略的运用，其要点是把对方的注意力用在我方不太感兴趣的地方（比如债权人对业务洽谈会不感兴趣，而真正关注的是追回欠款），使对方增加满足感。这是催款活动中经常使用的重要策略。这使债权人与债务人可以保持良好的关系，使债权人在谋得自己利益的同时，也使债务人感到极大的满足。所以，作为一名成功的催款人员，运用声东击西的策略，首先要弄清自己的目标是什么，并在讨债过程中时刻围绕这一目的展开工作，提出行动方案。
也就是说，采用声东击西策略，债权人或催款人员在与债务人交涉或交谈的过程中，必须巧妙地把自己的目标（索要欠款）隐藏起来，把对自己来说一些次要的问题渲染成很重要的问题。就像在商务谈判过程中，甲方谈判代表最注重价格，而乙方谈判代表则最关心交货时间；假如乙方能够对交货时间轻描淡写，先在货物价格上与甲方针锋相对，那么就可以把甲方的注意力引开到货物价格上来，而在关键时刻出击就会最大程度上实现自己要达到的目标。一般来说，只要运用得当，债务人是很难反攻的，这样债权人就可以不必冒重大的风险、以微小的代价追回欠款。
实际上，声东击西策略的运用有其现实的基础。心理学的研究表明，人的注意具有指向性和集中性，也就是说，注意力不仅使心理活动有选择的指向一事物，而且全神贯注地对待这一事物，而同时离开其他的事物。正是在这种情境下，利用人的注意力的指向性和集中性，以“声东”吸引对方的注意，就能达到出其不意地“击西”。所以，无论是在军事行动中，还是在催款活动里，为了达到制胜的目的，选择对手意想不到的方向来推进自己的目标实现，都是高人一等的“绝招”。
那么，债权人或催款人员在运用声东击西策略的时候，应该注意哪些关键之处呢？
（1）提出创新性构想。“声东击西”本身是在一种创造性思维的指引下完成的，因为出奇制胜的力量源泉就在于创造性思维。商业世界中的竞争肯定不能踏着别人的脚印、亦步亦趋获得成功的，必然是凭借经营头脑先于别人创新而来的。
同样的道理，在催款活动中，人们对日常的程序或理解已经司空见惯，所以债权人必须凭借自己独特的才智，针对债务人的处事方法提出创造性行动计划。而要出奇制胜，就要选择对方意想不到的方向进攻。在上面的案例中，照明设备生产企业以业务洽谈会的名义把债务人聚集到一起，就充分考虑了各种综合因素，因而获得了成功。
（2）迷惑对方使其误判。声东击西，从根本上说是要把对方的注意力转移到其他方向，进而集中全力攻击对方以达到自己的目的。所以在“声东”策略的安排中，务必吸引其主要精力。包括在与债务人谈判的过程中，催款人员也可以随机应变运用声东击西的方法。比如对性格暴躁的债务人可以采用激将法扰乱他的情绪，从而使其失去理智，进而在接下来的交谈中实现自己的谈判要点。通常只要债务人产生了误判，那么债权人或催款人员就获得了有利的时机，可以采取下一步行动计划。
（3）把握时机突破对方防线。声东击西策略的运用，“击西”是最后的目的，也是“声东”的最终归宿，所以债权人或催款人员在实际的催款活动中必须抓住有利时机，突破对方的防线顺利追回欠款。当我们通过制造假象（假动作、假话等）以混淆视听，把债务人的注意力吸引到“错误”的方向上去时，自己真实的目的就可以揭开了，同时要巧妙地表露自己真实的进攻方向，让对方清楚地明白，也容易为对方接受。就像在战斗中，掩饰之后的突袭必须找准目标，作出决定性的打击。
（4）交谈中的“声东击西”处理。最后，我们着重讨论一下讨债过程中具体交谈时如何采用声东击西的技巧。
讨债活动是在债权债务双方面对面交流的过程中完成的。所以，对话、交谈这些语言表达程序必不可少。这里要强调的是，在整个交谈过程中，债权人或催款人员也要出色运用声东击西的策略。也就是说，为了达到自己的某一目的，可以暂时把对方的谈话思维引向一个遥远的地方，进而出其不意表达自己的主张，使其在没有防备的情况下认同甚至同意自己的见解。
比如在讨债的过程中，我们经常可以看到这样的情形。一些出色的债权人有时会邀请债务人到商务会所商谈另一笔生意，或表示极大的兴趣准备和债务人再进行一次新的合作，当然在交谈正酣时，债权人会委婉的提出要债务人先返还到期的债款。实际上，债务人在这种情景下可能早已迷失了自我，因为面对有利可图的新的商业合作机会，任何一个商业人士都会乐意合作的。很显然，通过这种方式，债权人便会很轻松的达到索要债务的目的。作为一种策略，债权人可能不会考虑是否真的要和债务人再继续合作，因为索要欠款是当下最重要的事情，而此后的合作则要看具体的时机了，并且这种主动权始终都操纵在自己的手中。
除了上面的情形外，债权人在向债务人索要欠款时必须注意措辞的技巧，能够注意到债务人的切身需要，甚至债权人可以在必要时深刻“恭维赞美”对方，这不仅是一种礼节，与人际交往的需要，也是一种声东击西策略的运用。
之所以说债权人或催款人员要适当讨好债务人，是因为对方在此时决定着归还欠款的时机和最终决定权，我们不得不“有求”于对方。必须要看到，人人喜欢听恭维的话语，渴望得到别人的赞美和好评，此乃人的本性。
或许有人会说，总会有些人义正辞严、不喜欢别人的恭维、喜欢听取批评的意见——但是，要铭记：这只是冠冕堂皇的门面话，从人的内心深处来说这是不现实的。既然有这种社会心理文化基础存在，那么债权人或催款人员就不能对此信以为真。所以必须在讨债的过程中适当采用兵法中的虚实之术：示假隐真，善说恭维话。也就是说，在催债活动中，我们可以根据人的这一天性，善于恭维债务人，对其阿谀奉承，从而有利于收回欠款。
任何事情都必须恰倒好处，过犹不及是很令人生厌的。在讨债交谈的过程中，过分的恭维对方也会适得其反。所以债权人或催款人员在此时运用声东击西策略时，要注意如下几点：
第一，要区分谈话的对象。凡事都要注意因人而异。“到什么山，唱什么歌；见什么人，说什么话”。说话要根据交际对象的年龄、性别、职业、文化程度和社会地位、性格特征等因素，注意区别对待，采取不同的有针对性的应对策略。比如催款人员和债务人初次见面，必须小心谨慎，在摸清对方性格特色的情况下再有针对性的行动；否则就很容易费力不讨好，甚至南辕北辙了。
第二，要把握好行动的时机。在交谈中采取声东击西的策略，也必须选择恰当的时机，“该出手时再出手”。实际上，古代兵法设计用谋，就善于发现与捕捉事物发展变化之“机”，双方的交流过程也是这样的。比如，债权人或催款人员想用恭维来稳住对方，并使其放松警惕，那么就要在交谈过程中注意发现债务人身上有值得赞美恭维的地方，并在关键时刻及时大胆的行动，千万不要错过时机。很显然，不恰当的时机会给债务人匪夷所思的感觉，将是一种拙劣的对话。同时也让对方感觉你十分虚伪，进而可能会对你产生戒心，那就更得不偿失了。
《孙子兵法》有言：兵者，诡道也。现代商业活动作为最重要的利益获取方式，无疑继承了军事斗争的诡异之处：市场调研、营销策略、管理智慧、组织文化……无不投射出“斗争”的杀气与硝烟。毛泽东曾经强调“以战争消灭战争”，这既是哲学辩证法的体现，也说明我方必须“以其人之道，还制其人之身”才能不被敌所灭，进而战胜敌人、赢得胜利。
正因为商业世界中多行诡道，所以掌握声东击西的行动技巧，对催款人员来说是至关重要的，从更深的层面来看，这也是经济活动中基本的行动潜规则。 催款讨债36计