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　　5.1 销售人员薪酬制度设计原则

　　设计薪酬制度应当注意遵循下述原则：

　　1.公平性原则

　　薪酬制度要公平，这是主要的原则，要使销售人员认为你的薪酬制度是公正的、合理的、人人平等的，只要在相同的岗位上，做出相同的业绩，都将获得相同的薪酬。

　　2.激励性原则

　　薪酬制度必须能给销售人员足够的激励，能够调动他们工作的积极性，以便促使他们为实现组织的销售目标积极地、不懈地努力去进行各项销售工作，取得最佳的销售业绩，也为自己赢得丰厚的薪酬。

　　3.灵活性原则

　　薪酬制度的建立应既能满足各种销售工作的需要，又能比较灵活地加以运用。

　　4.竞争性与经济性原则

　　企业的薪酬制度对销售人员应具有吸引力，要有助于企业吸收优秀销售人员并留住他们。为了保持竞争性，企业的薪酬标准至少要等于甚至略高于竞争对手的水平，但是，从管理的角度上，高标准的薪酬水平虽然会提高企业薪酬竞争性与激烈性，但企业的成本也会随之上升，因此，既要考虑薪酬的对外竞争性和对内激励性，同时也不能忽视其经济性。

　　5.稳定性原则

　　稳定性原则具体表现在两个方面：一是不论市场环境如何变化，销售人员的业绩如何波动，都应给予维持销售人员基本生活的收入，不至于使他们产生不安全感；二是指薪酬制度应相对稳定，当然，随着时间的推移和环境条件的变化，薪酬制度发生变化是必要的，但是，薪酬制度一旦确立，在一定的时段上（至少一年）应当保持相对稳定。否则，经常变化的薪酬制度会使销售人员产生困惑，无法判定自己的努力将得到怎样的回报，从而会抑制他们的努力程度。

　　6.控制性原则

　　销售人员的薪酬制度应体现组织对个人工作的导向性，应能对销售人员的努力方向进行控制。薪酬是为了激励销售人员更加努力地工作，而努力工作的根本点就是实现企业的目标，因此，薪酬制度的设立应当设法将销售人员的个人目标统一到企业的大目标上，应能实现企业对销售人员的有效控制。企业所确立的薪酬制度，不能以牺牲必要的控制能力为代价，这是企业保持销售队伍的稳定性并最终占有市场的关键。 销售管理必备制度与表格范例