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　　5.5 销售人员激励细则

　　总则

　　1. 制定目的

　　为了更好地对不同的销售人员采取不同的激励方式，特制定本办法。

　　2. 适用范围

　　凡本公司销售人员的激励，除另有规定外，均可依照本办法所规范的体制激励之。

　　3. 权责单位

　　（1）销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。

　　（2）总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。

　　激励方法

　　1. 追求舒适者

　　（1）一般年龄较大，收入较高。

　　（2）需要：工作安全、成就感、尊严。

　　（3）激励方法：分配挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权力，经常沟通。

　　2. 追求机会者

　　（1）一般收入较低。

　　（2）需要：适当的收入、认可、工作安全。

　　（3）激励方法：薪资、沟通、销售竞赛。

　　3. 追求发展者

　　（1）一般比较年轻，受过良好的教育，有适当的收入。

　　（2）需要：个人发展。

　　（3）激励方法：良好的培训栽培。

　　4. 根据业绩状况，采取不同的激励方式

　　（1）优秀销售人员：他们关心的是地位、社会认可和自我实现。

　　（2）一般销售人员：他们关心最多的是奖金和工作安全。

　　需要不同，激励的方式也不同。

　　建立激励方式应遵循的原则

　　1. 物质利益原则，制定合理的薪资制度。

　　2. 按劳分配原则，体现公平。

　　3. 随机创造激励条件。

　　附件

　　激励的几种常见方式：

　　1. 培训和薪资。依据销售人员的不同需求而定。

　　2. 工作级别。根据工作年限和业绩，把销售人员分为不同级别，每一级别有不同的权责、福利待遇及工作权限。

　　3. 提升。很多销售人员愿意从事管理工作（其中部分人员却不适合做管理），也有的不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应依据不同的需求，建立不同的激励机制。通常，公司的销售人员走向管理岗位的机会很少，因此销售主管设置了两种提升方案：一是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。

　　4. 奖励和认可。通过物质的手段奖励优秀的销售人员，如宣传先进事迹，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管会议，佩戴特殊的工作卡等。

　　［注］在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循