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　　8.6 销售人员客户拜访管理办法

　　总则

　　1. 制定目的

　　为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。

　　2. 适用范围

　　凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。

　　3. 权责单位

　　· 销售部负责本办法的制定、修改、废止的起草工作

　　· 总经理负责本办法制定、修改、废止的核准

　　实施办法

　　1. 拜访目的

　　（1）市场调查、研究市场。

　　（2）了解竞争对手。

　　（3）联络客户感情：

　　· 强化感情联系，建立核心客户

　　· 推动业务量

　　· 结清货款

　　（4）开发新客户。

　　（5）新产品推广。

　　（6）提高本公司产品的覆盖率。

　　2. 拜访对象

　　· 业务往来的客户

　　· 目标客户

　　· 潜在客户

　　· 同行业

　　3. 拜访次数

　　根据各销售岗位制定相应的拜访次数。

　　拜访作业

　　1. 拜访计划

　　销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。

　　2. 客户拜访的准备

　　· 每月底应提出下月客户拜访计划书

　　· 拜访前应事先与拜访单位取得联系

　　· 确定拜访对象

　　· 拜访时应携带物品的申请及准备

　　· 拜访时相关费用的申请

　　3. 拜访注意事项

　　· 服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象

　　· 尽可能地建立一定程度的私人友谊，发展核心客户

　　· 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）·拜访时发生的出差行为依相关规定管理

　　4. 拜访后续作业

　　· 拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核

　　· 拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应及时进行跟踪处理

　　· 拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循