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　　3.10 某公司销售人员考核细则

　　姓名： 职位：北京地区销售代表 评估时间：

　　上级：北京地区销售经理 工作地区：北京市制定人：

　　评估目标

　　在公司的市场营销策略计划、职位描述及公司其他方面的政策与规定中涉及的销售任务和计划的框架下，销售人员必须计划、管理并通过其个人的销售努力、有效地保持和提高公司在其所负责区域内的客户数量和销售数量。销售人员必须在其直接上司的指导和协调下，按公司的各项规定和要求完成各项销售指标和工作任务。

　　工作职责

　　1. 负责处理公司所委派的地区的销售业务管理，对其所负责地区内的客户业务往来负责。

　　2. 产品价格。在维持和扩大公司销售业务的前提下，执行公司的价格政策，为公司创造最好的利润。

　　3. 个人管理、计划和组织。有效地安排时间，开展业务工作，增长知识和技能，以最优秀的表现来完成公司及上级交予的各项任务，并及时提交规定的各项业务报告。

　　4. 销售行政管理和信息沟通。保证各项业务信息正常流通，与客户保持联系，保持与上司和销售行政助理的沟通，为客户提供最好的服务。

　　5. 专业形象。在公司内，以及与客户接触时，在言谈外表、业务能力、产品知识和职业操守等方面应具有一个专业销售人员的形象。

　　销售指标

　　1. 销售指标。2001年全年完成销售任务不少于320万元，平均每季销售指标不少于80万元。

　　2. 订单金额指标。全年不低于380万元，平均每季不少于95万元。

　　3. 年客户访问次数。不少于280次，平均每季不少于90次。

　　4. 新客户开发。全年新客户开发不少于24个，平均每季不少于6个。

　　5. 新客户销售指标。全年不少于120万元，平均每季不少于30万元。

　　6. 原有客户维系比例。不得低于80%。

　　7. 招待费用。全年不得多于3万元，平均每季不得多于0.75万元。

　　8. 产品展示。全年不得少于20次，平均每季不得少于5次。

　　各评估事项

　　1. 销售业绩管理

　　（1）对所负责的客户进行足够次数的访问。

　　（2）尽量减少现有客户的流失量。

　　（3）销售指标完成情况。

　　（4）积极对目标客户进行访问，开拓新业务，培养新客户。

　　2. 销售技巧

　　（1）提供所负责的地区内有关行业、客户、竞争者的信息。

　　（2）确定购买决策人，与其主要决策人保持经常的联系。

　　（3）确认客户需求，并迅速安排销售行动。

　　（4）为客户提供技术服务的能力。

　　（5）有效运用销售技巧。

　　（6）完成公司及上级交办的各项任务。

　　3. 工作知识

　　（1）对产品知识的了解。

　　（2）对市场及行业的了解。

　　（3）对公司的认识及公司各项政策的了解。

　　4. 自我管理

　　（1）有效地运用计划和时间管理技巧，提高工作表现。

　　（2）针对每个客户的潜在需求，制定访问目标。

　　（3）积极主动地提高自身的工作水平及绩效。

　　（4）积极对销售工作进行回顾和检讨。

　　5. 文件及报告质量

　　（1）向管理层汇报重要信息，并对客户的问题提出解决建议。

　　（2）保持每次访问的正确记录。

　　（3）准时提交各方面业务及费用报告。

　　6. 费用控制

　　（1）招待费用控制。

　　（2）有效提高产品价格。

　　（3）提供正确的不断更新的价格信息。

　　（4）有效运用谈判技巧来获得最好的产品售价及利润。

　　7. 专业形象

　　（1）在与客户和同事的联系及相处中表现良好，受到尊重。

　　（2）为达到销售目标，争取同事们的必要帮助及支持。

　　（3）有效地表现出引导、说服或建议能力。 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循