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　　3.7 销售人员考核的5个误区

　　1. 先入为主

　　“从前我以新进人员的身份进入公司的时候，那个很凶的上司就拉长一张难看的脸，我相信这个人是一个脾气不好的人。”过去的经验很难在内心深处消除，只要一有事，那张脸就会出现，因而就会歪曲判断。

　　2. 以偏概全

　　我们遇到某种特殊情况就会引起特殊反应。还没接触过这个人，就留下对这个人在特殊反应下的印象，这是一种普遍的习性。例如与A这个人在酒吧见面，自己和对方都在微醉中，于是彼此都会快快乐乐地谈谈说说，因而就认为对方是一个非常合得来的人。可是A这个人一回到工作场所，就像换了一个人似的，不是残酷地对待部属，便是阴谋算计人，有时候竟会偷懒不做事。因为当时沉醉在酒吧的那种特殊氛围中，对他人的性格就无从客观地去认识。工会主席与总经理之间的关系与此很相似。公司总经理和工会主席经常在团体交涉那种紧张状况中相见，所以彼此都会觉得对方是一个难打交道的人。大家都是一个组织的首长，立场虽然不同，但都是相当有见识的人，可是就因为各自担负不同的任务与使命，相互进行艰难的交涉，彼此所看到的就不是他本人日常的面目了，这就是具体情况所造成的。然而人们就有把这特殊情况下的面目误认为是他本来面目的危险。总之，人们都免不了会有把特殊情况中的面目误认为那就是他本人真面目的倾向。

　　3. 过度范畴化

　　所谓范畴化就是把事物嵌入某一个范畴中去认识。

　　根据一个人头衔去评论人。最明显的例子是：凡是著名大学毕业的人，就认为那真是了不起；只念过小学的人，只因为学历较低，就认为没有能力。过度的尊重并拘泥于某一范畴，这就是过度范畴化。

　　把对方嵌进一个模子里去而加以设想时，很快就会引起一种联想。如说“那家伙是个技术人员”时，不管好坏，总会有个概念产生。例如认为这个人不喜欢人而喜欢机械，多少有点不同于一般人的癖好，口才笨拙，而且因为过分老实，总是吃亏，也会被认为是一个不会赚钱的人。范畴化的确有其方便之处，但是在应用时如不恰当，过度范畴化，就看不到一个人的真面目了。

　　4. 机械的推论

　　例如因为他的腿长，就产生他跑起来一定很快的误解，就是一种从机能的推论所滋生出来的错误。

　　5. 时间的扩张

　　所谓“三岁看老”是有一定道理的，但是人的思考方法是会变化的。例如有一种立场理论，升任科长就有科长的想法，担任经理就有经理的想法。虽然是一个没有出息的流浪汉，在继承父亲而做董事长时，就会有一种董事长的派头，性格虽然不会变化，多少会做出像董事长的举动来。对许多人来说，从前的概念较强，所以就有一种倾向，认为以前接触过的部属比现在的部属更好。总之，我们都容易有一种时间扩张的倾向。我们都具有这种偏见或倾向，甚至产生偏差，还要去评论别人，如果不成为堂吉诃德就算万幸了。 销售管理必备制度与表格范例：140余幅高效实用的表格范例，让销售管理变得有规可循