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　　第4章 初创公司需要的人

　　2002年春末一个晴朗的星期六早晨，我发现自己被困在圣何塞市中心的科技创新博物馆那冷气很足的中庭内。在博物馆开门之前，我打开背包，拽出我的东芝Satellite笔记本电脑，放在铺着黑色桌布的六脚桌上。

　　我本来宁愿去别的地方，尤其想回波士顿陪着谢莉，因为她当时已经有7个月的身孕了。圣何塞的科技博物馆最近成了我们的客户。博物馆在一台自助终端机上安装了EarthViewer，帮助人们探索这个星球。我每月一次前往山景城的差旅即将结束，不过既然我人还在加利福尼亚，我便同意为博物馆演示软件，作为软件部署的一部分。

　　我很累。我非常频繁地往返于山景城，似乎将三周的工作压缩成了一周。没有谢莉的禁止，我可以随意地连续高强度工作，经常加班到深夜。为了给公司节省住酒店的钱，我经常坐着约翰的银色斯巴鲁WRX，经过一个半小时的车程，来到霍莉和约翰在奥克兰的家中，睡在昏暗地下室里的一张沙发床上。而通勤也不过是工作日的延续。即使是在被堵得水泄不通的880号州际公路上艰难地前行，然后跨越邓巴顿大桥进入硅谷中心山景城时，我们也被销售电话和战略规划包围着。那个夏天，约翰和我偶尔会逃离这一切，去看一场奥克兰运动家队的比赛。他们当时令人难以置信地连胜20场，被迈克尔·刘易斯写进了他的畅销书《点球成金》（Moneyball）中，名垂青史。

　　这个星期六早上，我就像在油锅里被炸了一般。我手忙脚乱地用VGA线把我的笔记本电脑连接到50英寸的显示器上。很快，EarthViewer就出现在屏幕上。我用鼠标轻轻一点，让地球转了一下。我抬头看了一眼中庭，对在博物馆开门前打扫卫生的看门人笑了笑。他手握扫帚站住了，然后惊讶地睁大了眼睛。

　　演示EarthViewer永远能带来新鲜感。人们的反应常常像是见到了神迹一般。博物馆的门开了，中庭里开始熙熙攘攘，生活在硅谷的这些高智商的孩子和他们高智商的父母互相追逐玩闹。好戏开始了：惊讶地倒抽气的声音；拍打我的肩膀的啪啪声——一些不敢相信自己眼睛的孩子干的；吃惊的孩子们不由自主地说出了脏话；父母们纷纷提议买下软件。纯粹的快乐和肾上腺素飙升的感觉总是会让我重新振奋起来。

　　这天上午晚些时候，约翰和他5岁的儿子埃文悄悄走到我身后。（当时，霍莉和约翰还育有一个两岁的女儿，名叫克莱尔。）“要知道，向别人展示他们从未见过的东西的机会可是很少有的。”他说，“从未见过的东西啊。”他钻进人群，拿起鼠标转动了几次地球，向聚集的人群展示了几个他最喜欢的景点，比如科罗拉多大峡谷和拉斯维加斯的赌城大道。

　　人群把我们团团围住，兴奋的情绪显而易见，而且情绪是会传染的。“我们必须拿出消费者版本。”看着周围惊叹不已、争着要操作EarthViewer的人群，约翰补充道。

　　毫无疑问，商业房地产市场对Keyhole来说是一个福音。这个市场上出现了第一批走过来给我们这个羽翼未丰的公司开支票的公司，它们为我们提供了宝贵的现金流，同时延长了我们的跑道。但不管是促成家得宝的一笔土地交易、帮助暖通空调安装人员确定屋面坡度，还是协助星巴克选择下一个店面的位置，都超出了约翰每天早上起床时所憧憬的场景。

　　是的，这前几千名客户非常重要，但是当约翰那天对博物馆中庭里的家庭进行调查后，他再次被最初的想法吸引：一个我们的这颗星球的完全沉浸式、快速、流畅的三维模型，所有人都能用。这个革命性的概念设想使用一个非常真实，真实到几乎身临其境的模型，让任何人在任何地方都可以虚拟地飞越这颗星球。

　　约翰再次环顾热情的人群。“是啊，我们必须拿出消费者版本。”他说。开发消费者版本不仅仅是为了取悦他人，Keyhole实际上也迫切需要现金。

　　约翰最近经人介绍，认识了英伟达公司的共同创始人黄仁勋。这家公司是著名的三维图形处理器制造商。2002年1月，迈克尔·琼斯在拉斯维加斯举办的消费电子展上与黄仁勋取得联系，并提出了英伟达与Keyhole合作推广其图形技术的想法。种子是种下了，但需要约翰来决定是否接受这个想法并把它转化为一笔交易。

　　1993年，个人电脑游戏行业起飞，同时，那些将硅图公司淘汰出市场的基于英特尔芯片的个人电脑进入市场。也是在这一年，黄仁勋创办了英伟达。该公司使得图形处理器流行起来——这是一种用在戴尔、惠普等个人电脑上，专门用于处理《毁灭战士》《雷神之锤》等3D游戏背后复杂数学运算的电脑芯片。图形处理器使得复杂的电脑三维世界能够在便宜的消费级个人电脑上进行图形渲染，打开了全新的市场和行业的大门。到了2002年，英伟达公司的市值已超过100亿美元。

　　在经历了飞速增长之后，英伟达的市值似乎已经达到了极限。尽管它主导了游戏这个庞大且不断增长的市场，但华尔街依然不认为该公司的市场属于大众消费市场。比如，运行Web浏览器、打开电子表格、阅读电子邮件都不需要用到英伟达的图形处理器。黄仁勋将Keyhole视为一个超越游戏市场的机会。EarthViewer虽然不是一款游戏，但由于其核心复杂的三维数学运算，它确实需要在有专用图形处理器的电脑上运行。和博物馆里急切的孩子和父母一样，黄仁勋也认识到了EarthViewer对大众消费者的吸引力。

　　在第一次会议中，黄仁勋问了约翰一个问题：Keyhole是否会考虑开发一个面向消费者的EarthViewer版本——英伟达专有的版本，装了英伟达的显卡才能运行。

　　在与菲尔就技术实现的可操作性进行讨论之后，约翰向英伟达的业务发展主管杰夫·赫布斯特提出了建议：Keyhole将专为英伟达提供便利，推出英伟达独享的Keyhole消费者版；作为交换，英伟达将向Keyhole投资100万美元，并承诺将软件与所有显卡和软件更新捆绑在一起。“不可能。”英伟达团队轻蔑地回应道，“你们难道不明白这样的曝光会带来多大的成交量吗？我们将给你们带来一波强劲增长。”

　　Keyhole当时已经后劲不足，而约翰还在坚持。我们迫切需要现金，因为索尼的资金已经用光了（而且这家风险投资公司被整合到了索尼的另一个部门里）。他相信，一个英伟达独享的EarthViewer版本对英伟达来说将是一个帮助其脱颖而出的关键因素，因此他决定直接和黄仁勋谈谈。最终，黄仁勋推翻了他的业务发展团队的决定，同意向Keyhole支付50万美元，来开发一个“专为英伟达的图形处理器优化过的消费者版本”。约翰对这个协议感到满意，因为它为Keyhole争取到了两三个月的关键时间。几周之内，菲尔和我们的团队就开发出了这个版本的EarthViewer，不过还缺少一些专业功能，如打印、注释和测量。这个版本——我们称它为EarthViewer NV——捆绑了14天的免费试用和79.95美元的一年订阅价。每售出一份订阅，我们的航拍图像合作伙伴罗伯逊就能获得售价的25%，即大约20美元。

　　作为合作的开始，约翰和我与英伟达的一个团队在英伟达位于圣克拉拉的办公室附近会面，共进午餐。我经人介绍，认识了英伟达营销团队中与我角色相当的基思·加洛西，他是一个和蔼的美国中西部人，为了测试最新显卡常常通宵打游戏，总是一副睡眼惺忪的样子。

　　午餐后，我们回到英伟达崭新的办公室，评审启动计划。装着落地窗的宽敞的办公空间非常明亮，很有未来感。在新办公室里，英伟达的一名工程师以他们的办公室为背景，搞了一个逼真的第一人称三维射击游戏，让员工们可以在走廊上来回走动并射杀他们的虚拟同事。（这在我看来是一个非常糟糕的主意。）黄仁勋亲自来到会议室小坐了一会儿，对我们的团队做成这笔交易表示祝贺。他出生于中国台湾，毕业于俄勒冈州立大学和斯坦福大学，在他30岁生日那天创立了英伟达。“当地图缩放到街道级别时，你有没有考虑过‘采用程序化的方法’？”黄仁勋问道，他靠着会议桌，身体前倾。

　　“可能会考虑。”约翰回答，“但我们坚持采用针对特定地理的方法。我们想让东西看起来就像是真实存在的，而且现在还没有能在全球范围内显示街道级别的地图的数据。”

　　在回Keyhole办公室的5分钟车程中，约翰向我解释了黄仁勋的意思：他希望做的是三维建筑物和街道景观。黄仁勋建议用程序化的方法来制作这些，即使用一种能通过算法程序化地创建详细图像的电脑图形技术。这样能生成各种建筑物，做出一个逼真的三维演示程序，但它不能反映一个地点上真实世界的样子（有点类似《模拟城市》）。约翰说，总有一天，用户能把地图放大到街道，说不定还能切换到三维的建筑物和街道照片的逼真视图，甚至能虚拟地走在街上。

　　“当然，这一切的前提是你能获得数百万英里之外的街道图像数据。”约翰说。停顿了好久之后，他又补充道：“那将是一个长达20年的项目。”

　　这个想法对我来说像是某部科幻小说里的情节。这么不可思议的技术我这辈子肯定是见不到了。

　　英伟达独享的消费者版本卖得很好。消费者很喜欢它。下面这封邮件是一名大学生从英伟达的网站上下载了有14天免费试用期的EarthViewer NV后发给我们的。邮件的主题是“Keyhole太棒了”。以下是邮件内容的节选：“我的天啊。我那天到英伟达的网站上找驱动程序……我打开网站主页，看到了那个地球，它就浮在那里。我的天啊！我的天啊！我简直要流口水了……我放大了地图，我的神啊，分辨率依然非常高。于是我去了我家，去了我的学校，又去了我朋友家，然后我发现了地址功能！！！之后很多人闻讯来到了我的宿舍，我们输入了好几个地址，结果我们都被吓傻了。这个程序真的太疯狂了。你们确定这是合法的吗？”

　　与英伟达的交易将给我们注入一笔关键资金，但约翰知道这些资金还不够。50万美元只能延长两三个月。于是，他希望再与日本东京一家名为Silicon Studio的游戏公司达成一笔50万美元的交易。这是一家专门从事3D游戏的制作和发行的公司。2002年初，这家公司找到约翰，希望创建一个供他们在日本独家销售的EarthViewer版本。数周谈判之后，约翰飞到东京，希望能解决细节问题。交易完成，约翰为Keyhole再带回50万美元。

　　在日本，约翰收到了一个让他心碎的消息：在他得克萨斯州克罗斯普莱恩斯的家里，他的父亲乔病危了。结果，约翰不得不提前结束出差回到了得克萨斯。约翰回家后不久，他的父亲就去世了。他决定留在母亲和姐姐葆拉身边，做一些必要的安排。在父亲的葬礼上，约翰宣读了悼词。在葬礼仪式结束后，他和家人回到家中，以得克萨斯的传统方式招待亲友。烤肉、烤锅菜和馅饼源源不断地被端上餐桌。作为镇上受人爱戴的邮政局长，乔·汉克认识克罗斯普莱恩斯的所有893名居民，他们好像都去悼念乔·汉克了。

　　正招待亲友时，约翰的电话响了。他放下手上的事，仔细看了下号码。天啊，他想。现在就必须要处理这件事吗？电话是日本的Silicon Studio打来的。约翰知道他不能再拖延这笔交易，因为Keyhole需要现金。他请求离开一会儿，然后走出门外，和对方商讨这笔交易，以便让Keyhole能再开几个月的工资，竭力让公司存活下去。约翰后来对我说：“我必须在我父亲的葬礼上达成交易，那是我个人最低潮的时候。我付出了这么多，已经一无所有了。”

　　在约翰回到山景城后，他将注意力投向了Digital Globe，因为他们刚成功发射了新的QuickBird卫星。随着英伟达吸引了全球消费者的兴趣以及在日本找到了新的分销合作伙伴，Keyhole需要在全球扩大其图像的覆盖范围。尽管卫星只能提供分辨率较低的图像，但它们仍具有许多优点。首先，它们可以一直工作。卫星可以一年365天、一周7天、一天24小时不停地绕地球运转。这将转化为更多的当前数据。其次，QuickBird可以收集任何国家的图像。它在南非收集图像和在亚利桑那南部一样容易。

　　经过一年多的讨论，丹尼尔和约翰终于与Digital Globe达成了一项协议，使Keyhole能够获得大量世界主要城市的图像。Digital Globe将Keyhole视为接触新一类客户——商业用户乃至那些只是想探索地球的普通消费者——的理想合作伙伴。这种卫星图像以往是提供给美国军方的，而Keyhole代表了一条通向另一个市场的潜在途径。

　　约翰让菲尔和工程团队重新设计了Keyhole后端服务器和前端客户端软件，使用户可以在不同的图像数据库之间切换。不久，我们有了两个地球：一个使用的是罗伯逊的数据，另一个使用的是DigitalGlobe的数据。用户可以在两者之间自由切换。

　　2002年夏末，Digital Globe的数据开始正式进入数据库中。我常常在会议室里看到联合包裹（UPS）或联邦快递（FedEx）的货车停在楼下，然后听到德德签收包裹，近井和丹尼尔从他们的工位上走过去看包裹里有什么。

　　近井和年轻的图像处理助理韦恩·蔡准备用两周的时间为单个城市导入数据（数据量通常为48到160张DVD光碟）、调整图像的色彩平衡、优化流媒体，而后推送到客户端。他们将使用Keyhole的Earthfusion软件工具进行艰巨的数据处理工作。光是一个城市就有16个步骤之多。韦恩是越南裔美国人，在洛杉矶长大，热爱轮滑，是洛杉矶湖人队的忠实球迷。为了解决让工作站可以整夜运行的难题，他常常最后离开办公室。第二天早上，韦恩会检查一下结果。这个过程经常失败，他会从头开始再做一遍，因此获得了“二次机会韦恩”的绰号。其他时候，为了监控某项工作，他会睡在办公室的沙发上。渐渐地，团队添加数据的速度和拆包裹差不多快了。

　　一个星期五下午，约翰走到韦恩的工位旁，询问一项他预计已经完成了的更新。结果他得知更新还未完成，而下周一的一个商业展会上，Keyhole需要这些图像来销售软件。约翰暗示韦恩说，如果他完成不了，不确定下周一还有没有工作给他做。韦恩正有家人来城里看望他，而且他周末已经有安排了。约翰离开后，韦恩挥拳猛砸了一下他工位的侧墙。马克·奥宾从他的工位上站起来说：“韦恩，你没明白，约翰的意思是，如果我们完成不了，我们所有人下周一都会丢工作。”

　　不久，我记得在另一个展会上演示了EarthViewer。我的潜在客户是一位年轻的房地产企业家，他正在考虑购买尼加拉瓜一处偏僻的海滨房产，用来开发一个新的度假村。听了他对那片区域的描述后，我们一起从太空飞往尼加拉瓜，然后飞往该国的太平洋沿岸，再按照他的指引向南行进。当我们接近目的地时，我发现了一张尼加拉瓜沿海地区偏僻丛林的一张高分辨率图像贴片。这是来自Digital Globe的唯一一张韦恩处理成功了的图像贴片。

　　我的潜在客户突然不说话了。我们的焦点转向一片有着洁白沙滩和蓝色海水、未经开发的偏僻小海湾。他的眼睛睁大了。他让我再缩回一点。他紧张地调查了周边区域，看看是否有人已经发现了这片未被打扰过的海滩，他的海滩。

　　“你是说任何人都能看到这些？”他对我耳语。

　　“有我们软件的人都能看到。”我回答。

　　他购买了该软件，而Keyhole获得的这种订阅（每年599美元）随之多了起来。后来，他说：“我问你件事儿。我要是想把这张图片拿掉，行不行？我可以出钱让你们做这事吗？”我不知该如何回答他。我从来没有想过，有人会想把他们的财产移出数据库。这是Keyhole第一次被问及这个问题，但肯定不会是最后一次。

　　随着来自Digital Globe的全球图像数据成倍增长，我们想试着进军新市场：广播电视公司、非政府组织（NGO）以及军事和情报方向。虽然我们在商业地产和新消费市场越来越有吸引力，但现金流仍然紧张。在那段时间，约翰常常花很长时间和我们的会计研究电子表格，确定本周要给哪些供应商付款、不用给哪些供应商付款，之后总是一脸严肃。Keyhole好似正在赌桌上玩色子，祈祷至少有一笔较大的交易。

　　我们的销售人员戴夫·洛伦齐尼为留住几个潜在的长期客户打下了基础。我记得有一次和丹尼尔·莱德曼一起参加一个政府的商业展会，我们的展位上挤满了对我们感兴趣的城市规划人员和管理人员。我们计划让戴夫在中午负责展台的工作，替换丹尼尔和我，让我们能出去吃午饭。可到了约定时间他却不见了，电话也打不通，直接转到了语音信箱。3个小时后，他终于出现了，给我们讲他如何溜进联合国秘书长科菲·安南正在上面演讲的主题演讲台。演讲结束后，他在走廊里拦住安南，用经典的洛伦齐尼风格向安南展示了Keyhole的软件。“嗯，安南演讲结束后，我在走廊里抓住了他，给他展示了我们的东西。他憋得都要尿裤子了！”丹尼尔和我只好摇摇头，笑了笑。

　　初创公司需要像戴夫·洛伦齐尼这样的人。对他们来说，公司管得越少越好，你永远不知道他们会激起什么浪来。对于Keyhole来说，戴夫激起了一个不小的波澜：他在NGO的世界里找到了立足点，还联系上了一些外国政府，如也门、阿拉伯联合酋长国等。戴夫还开始与CNN进行商谈，想说服CNN在电视上使用Keyhole的EarthViewer来报道各种新闻事件的位置。戴夫抓住了几个机会，与对方开启了对话，但由于某种原因，他最终没有达成协议。

　　2002年8月下旬，我的第一个女儿伊莎贝尔诞生在了波士顿布列根和妇女医院，比预产期提前了三周。几天后，我接到了约翰的祝贺电话，我拿着手机走出妇产科的病房。“我们很快就会与CNN达成协议。”约翰说，他不想让我担心Keyhole的现金流情况。“太好了。”我说，试着分享他激动的心情。“为了达成协议，我们已经把之前提出的35万美元降到了25万美元。洛伦齐尼说他们会同意的。”约翰继续说道。当我回到谢莉和伊莎贝尔住的病房时，我心里的压力明显增加了。

　　戴夫和丹尼尔在最近的六个月里一直在努力促成与CNN的交易。全国各地的许多小型广播公司和地方电视台都已经成了Keyhole的客户，它们使用Keyhole的软件在电视或广播中报道交通事故、犯罪现场和其他当地突发新闻。EarthViewer几乎可以取代当地的新闻直升机，而当地的新闻台每次部署新闻直升机要花费大约2500美元。

　　到了10月，虽然收入略有增长，但Keyhole已经花光了英伟达和Silicon Studio的注资。公司虽然艰难地开出了一个又一个月的工资，但融资前景依然严峻。情急之下，约翰和布莱恩合力发起了一轮来自“朋友和家人”的融资。他们找各自的人脉拉投资，还自掏腰包，维持着Keyhole的生存。我四个月前的费用报告上还有超过1万美元的“未支付”，所以我当然无法参与投资。他们两人一共筹集了约50万美元。

　　作为本轮融资的一部分，约翰的商学院同学诺亚·多伊尔作为投资者和员工加入公司，负责业务发展和合作关系方面的工作。我很喜欢和诺亚共事。他聪明、安静，有点学者气质，经常在别人向他提出问题后停下来认真思考答案，考虑了问题的所有可能方面之后才有条不紊地作答。作为连续创业企业家的诺亚还告诉约翰，他愿意放弃薪水，以此换取Keyhole的股权。这已经不是他的第一个明智的投资决定了。他曾与另一名商学院的同学共同创立了一家做积分返还服务的软件公司，并于2001年7月将公司卖给了美联航。后来的事实证明，诺亚对Keyhole的B2B战略和销售活动至关重要。

　　2002年秋季，一笔数额超过与CNN交易额的交易初现端倪。这个销售机会是关于使用Keyhole的软件，而不是数据。我们的软件将使用他们的数据——近期的高分辨率卫星和航拍图像的巨大数据库，这个数据库使我们自己拼接起来的图像数据库相形见绌。

　　在“9·11”事件发生后，Keyhole开始接到华盛顿特区客户的咨询。由于中东局势日益紧张，很明显军方和其他机构正在寻找有助于缓解局势的新技术。Keyhole开始与为军方绘制全球地图的美国国家地理空间情报局（NGA）进行商谈。他们拥有无限的地图和数据，但与EarthViewer相比，他们将这些数据分发给需要数据的个人的机制却笨拙且缓慢。

　　一家名为In-Q-Tel（IQT）的投资机构负责与Keyhole与联系。当时，硅谷所有其他风险投资公司都已经不再投资，而IQT则开设了办事处，并正在寻找有趣的公司。IQT不是普通的风险投资公司，它得到了美国中央情报局和NGA的资助，而且它是为了寻找可能对政府有所帮助的新技术而创立的。我们后来了解到，Keyhole已经有80%满足了“对政府的重要工作有用”的标准。IQT的作用就是资助像Keyhole这样的初创公司完成最后20%的产品功能，这些产品功能会非常有利于政府的工作。

　　这个过程是一个可预见的长期过程。Keyhole迫切需要资金，但IQT何时采取行动却并不明确。到2002年底，Keyhole的现金流再次紧张起来。由于工程师们来上班的次数减少，每周的员工会议只有零星的几个人。道格·斯诺突然辞职，Keyhole失去了稳固的销售渠道。菲尔·凯斯林也离开了，在英伟达找了份更稳定的工作。我在寻找工作机会，还去面试了一家公司。我联系上了一家位于剑桥的公司，并且已经和公司谈到了我的薪酬待遇。

　　消费者版本将我们的月收入提高了约5万美元，但这一营收与英伟达在其网站上给我们的曝光度密切相关，并且在签订协议几个月后观众数量逐渐枯竭。在我们每周的电话会议中，我经常让我在英伟达的联系人基思·加洛西借助他们的网站、商业展会、时事通讯等渠道帮忙推广我们的EarthViewer NV消费者产品，并不时搞一些特价和促销活动。但NV版本的销售仍然停滞不前。

　　我问约翰是否可以联系英伟达，询问是否能打破我们合同的独享权。有了独占性条款，算法就会阻止Keyhole传播到更大的爱好者社区中。“你开什么玩笑？”他回答，“独占性（仅在英伟达的硬件上运行）还有6个月才结束。他们为此支付了50万美元。想都别想。”我回应道：“至少让我试试吧。”

　　几周后，在一个温暖的星期五下午，基思来到我们的办公室和我们开会。我向他描述了我们财务状况的全貌，对我们的前景和Keyhole快要倒闭的可能性毫无掩饰。基思表示同情，但他本人无权允许我们打破协议。在经过约一个月的反复谈判之后，英伟达同意让我们推出一款非英伟达硬件独享的消费者版本，我们也做出了妥协，让EarthViewer NV能够访问火星的图像数据库，而且价格便宜了10美元。Keyhole被允许销售名为EarthViewer LT的产品，年订阅价为79.95美元。

　　对于Keyhole而言，撤销这种独享权意味着我们有更大的机会获得付费客户。如果有100个人登录我们的网站，我们有机会将其中的95人转化为客户，而之前只能将其中的35人转化为客户（那些拥有英伟达显卡的人），当时我们还没有推出苹果电脑版。

　　这对我们来说是一个巨大的胜利，约翰对我在这次谈判中的努力表示赞赏。但说实话，消费者版本的销售是由来自英伟达网站的流量带动的。我们并没有同等的渠道来推广这个新版本。并不是说我们现在有了这个更容易买到的版本，就可以开始在电视上打广告了。

　　或者我们可以？

　　2003年1月，Keyhole与CNN仍在讨价还价，而且几乎没有达成协议的迹象。这是一件特别令人失望的事。戴夫·洛伦齐尼已经为CNN这笔交易努力了6个多月。在销售渠道评估中，这个机会从95%的概率达成40万美元降低到了50%的概率达成7.5万美元。员工会议上只要提起这件事，大家就常常流露出沮丧的神色。

　　与此同时，戴夫·洛伦齐尼突然离开了Keyhole。他又回到了之前的工作，薪水有保障、可预见。CNN的交易几乎被人遗忘了。最后的提议是：CNN将以每年7.5万美元的价格购买许可，在电视上使用Keyhole软件。但洛伦齐尼已经走了，没人会为达成交易而奔走。

　　从商业房地产市场、消费者版本以及其他五花八门的销售上，Keyhole在2002年底之前创造了200万美元的收入。虽然与2001年的50万美元相比有大幅增长，但我们这一年仍然在亏损。索尼的投资早已用光，我们仍然在营业的唯一原因就是约翰成功地将来自英伟达、Silicon Studio以及从朋友和家人那里融到的资金整合在了一起。

　　到了2002年12月，Keyhole又没钱了。董事会在2003年1月初开会，约翰面临着要么裁员、要么关门的窘境。一天晚上，在“体育版”（Sports Page）——离我们办公室四个街区远的一家很受欢迎的硅谷地下酒吧，我和约翰一边喝啤酒，一边讨论还有什么办法。在最近几周里，为了公司，他始终表现得乐观积极，但当我们俩在一起的时候，约翰对Keyhole的未来有点灰心了。即使是这样，他仍然没有告诉我真实情况有多糟。我当时不知道他有时会借钱来支付工资。公司有收入时就会偿还这些借款，但这引起了他妻子霍莉的不满。他们有两个年幼的孩子，虽然约翰做前几份工作时存下的钱给他提供了一些缓冲，但他还是感受到了财务上的压力。

　　在这个一股霉味的酒吧里，约翰瞥了一眼头顶上的旧电视，上面正在放旧金山49人队的橄榄球比赛。他继续给我想短期促销的点子，为的是将试用账户转化为永久订阅。他不会放弃。

　　“整个公司全面减薪50%怎么样？”我提议。

　　约翰静静地望着酒吧，似乎脑中正在计算这个数字。

　　“嗯，那会给我们再多几个月的时间。”他终于开口说道，“也许有足够的时间达成与IQT或CNN的交易。也许我们可以通过给员工更多股权来弥补。”

　　那天晚上，约翰开车回家。在开到一英里半长的邓巴顿大桥（连接硅谷和东湾）正中时，他的汽车开始发出噼啪声，于是他把车停在了大桥狭窄的路肩上。约翰看了下仪表盘：汽油用光了。约翰不得不打电话叫诺亚来接他。

　　几天后，在为董事会会议做准备时，约翰请我帮他耍个花招，安抚一下正考虑让公司关门的董事们。我们的线上销售一直在稳步增长，而我经常要做的一件事，就是通过我们的网站，向所有在网站上注册以免费试用我们软件的人发送每月的价格促销活动。这一做法对暂时实现收入的快速增长是有帮助的，但每月只能做一次。约翰让我准备好一个价格促销活动，并在我们会议室里举行的董事会会议开始时按下发送按钮，把这个月份的免费试用广告发送出去。

　　约翰的电脑设置成了一有人购买软件许可证，就会从我们的付款处理器上接收订单通知的模式。当约翰向董事会介绍危急的现金流状况时，他的电脑突然响起了购买Keyhole许可证的订单通知声，把他的发言打断了。我不认为这个小小的伎俩能挽救这家公司，不过约翰当时苦涩地一笑，然后眨眨眼说：“这又没破坏房间里的气氛。”

　　董事会决定为公司的每位员工提供一个选择。对于那些同意临时减少薪水的员工，公司会按工资减少的比例奖励股权。比例从10%到100%不等。大部分员工都同意减薪。一些员工，比如近井，愿意完全放弃薪水。各项费用仍未支付，罗伯逊和其他众多供应商打来的无数电话我们也躲着不接。我们制订了再撑一个季度的计划，并希望能有一项交易最终达成。在约翰不得不让Keyhole关门之前，我们还有三个月的时间。 互联网名企工作方法论（套装共14册）