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　　从身体姿态观人心态

　　在人际交往中，了解对方的心态，有利于选择合适的沟通方式。但是，对方的喜怒哀乐都藏在他自己心里，我们如何知道呢?这从他的身体姿态上可以看出来。因为身体姿态是一种无形的语言，能泄露一个人内心的秘密。

　　因此，我们在跟人打交道时，要多多观察他们的行为态度以了解他们的心态。原则上“和对方的距离愈近愈能表示彼此之间的好感”，但通常彼此的距离不会太过于接近，因此有必要考虑“视线相对的频率”。根据心理学的实验，如果与某特定对象保持距离，基本原则应与对方视线相对，以弥补两者间因距离而疏远的关系。

　　下面就来看看双方的位置关系所造成的彼此关系。

　　第一，对方虽站在稍远的位置，但彼此视线相对的频率高，表示对方对你怀有敬意，也有亲近感，认为应和你保持目前的关系。

　　第二，对方站在稍远的位置，且彼此视线相对的频率较低，表示对方对你具有恐惧感，没有亲近感，且想与你保持疏远关系。

　　以上只是从彼此的位置距离上进行的分析。当你调到一个新的环境中去任某项工作的领导时，你的新下属一开始可能会对你有一种防卫心理：当进一步了解后，或许他们会觉得你还不如原先的那位上司，这时，又可能对你表现出一种满不在乎的态度。如果等到发展严重了才引起注意或采取措施，那就太晚了。最好是一开始你就能发现这些问题，当然身体语言就可以帮助你。

　　比方说，你的部下在你跟前摊开两手或垂下两臂与你说话，这是对你友好和接纳的姿态。如果交叉两臂抱着，这就意味着某种防卫。

　　这种交叉双臂的姿势是日常生活中极普遍的姿态，而且根据达尔文的研究，这种姿势似乎在世界各地都同样代表防卫的姿势。老师和老师在一起时常用这种姿势，医生和医生在一起讨论时，也常出现这种姿势。小孩子们叉起手臂来抗议父母的唠叨，老年人叉起手臂来维护自己的尊严。这种姿势似乎可以使人自觉稳如泰山，能对抗任何攻击。

　　研究者们发现，这种姿势似乎是最容易被了解也是最富有感染力的。在一个4人以上的团体中，若你将双手一叉，很快就会发现这种姿势的影响力。你叉着双臂听人说话，叉着双臂发表自己的意见，然后注意看，团体中很快就会有人学上了你的姿势，先是一个、两个，然后所有的人都受到了影响。虽然并非每个人都叉起了手臂，但是你会发觉这个团体分裂成小集团，而且各执己见，难以互相沟通。

　　如果你一时无法确定对方的交叉手臂是一种防卫姿势还是一种舒服的轻松姿势时(有些人认为如此)，可以注意看他的手掌。双掌是放松的还是握拳的，手掌是否紧抓着两臂以致青筋暴露?这种保护性的姿势与不常坐飞机的人在飞机起飞时两手紧抓住椅臂的情形非常类似。

　　女人由于上身躯干构造和男人略有不同，因此交臂的位置通常较低。刚成年的少女们通常较年长的姐姐更常采用这种姿势。

　　坐在椅上，一脚跨在椅背上(翘起一只脚来)。起初我们会认为这人是开放而乐于与人合作的。但是，很快就会发现这人的姿势看似轻松——他嘴角往往带着一抹微笑——但实际上却极不合作。他经常对别人的感觉或需要漠不关心，甚至有点敌意。在亨利·希登的著作《姿势的语言》中，我们亦可发现相同的身体姿势。希登描述一位1832年时代的绅士采取这种坐姿以表现“漠不关心”的态度。空中服务员也表示机上采取此种坐姿的男性旅客经常是最难服侍的人。在买主与推销员间，买主也经常在自己的办公室中摆出这种坐姿以表现他优越的主宰地位，上司在下属的办公室中亦以此种姿势以表现其权威。反之，要是下属采取这种姿势对待上司，那就是对上司满不在乎了。

　　坐在椅子上，以椅背当作一种屏障，这种姿势和把脚搁到办公桌上一样，所表示的意思是很值得注意的。这种情况通常发生在上级与下属之间。我们再次提醒你，不管你的部下所采取的是多么令人愉悦和友善的姿态，事实上可能并非如此，他是企图显示：我们防着你呢。

　　交跨双腿。假如你曾路过欧洲国家的路边咖啡摊，你就可以轻易地从其双腿交叉的方式去挑出一位来自美国的男性观光客。欧洲男士把一条腿叠在另一条上，而美国男士则使用伯威斯德所描述的“4字形”，也就是一只脚平躺在另一条腿上，正好把脚踝放在膝盖上。显然这是典型的美国人坐姿，甚至许多美国妇女在穿着长裤时也会采取这种姿势。如果中国人在他的上司面前取这种坐姿，那就是用腿部语言告诉对方：暂时还不许你进入我的内心世界。如果他此时正说着对你多敬重、多友好之类的话那无疑是在撒谎。

　　从手部动作观人

　　市场经济是一所大学校，培养了一大批年轻的企业家。他们在各行各业起着骨干作用。

　　年轻企业家们的特点是框框少，敢想敢干，敢试敢闯，办事热情高，行动快，但同时，许多人又显得不沉稳，这种不沉稳往往影响企业的信誉度。

　　下面是一段从广州来北京谈生意的两个人的对话：

　　甲：“今天谈了一下午，没谈出什么名堂。”

　　乙：“我看明天还是谈不出名堂。”

　　甲：“一看那小伙子说话办事慌里慌张的，我就没有信心跟他谈了。”

　　乙：“嘴上没毛，办事不牢。这话一点不假。”

　　甲：“我看他说话没谱，咋咋呼呼地，连手脚都不闲着。”

　　乙：“倒是他那个副总还比较稳重，说话一是一、二是二的。”

　　甲：“你说的是那位赵副总?那人一看就是老手。”

　　乙：“哎，姜还是老的辣呀!但是，板还得由那小子拍，我们只有跟他谈。”

　　甲：“明天再谈谈看吧。也不知他靠什么当上了经理。”

　　从上面这段对话中我们不难看出这两位广州的生意人很瞧不起那个年轻人。他们瞧不起他主要是因为那位年轻人在谈判中的那种“慌里慌张”、“咋咋呼呼”、“连手脚都不闲着”等行为引起的。可见，企业家的身体语言对于建立企业信誉、开展业务活动、增强对方的信心等是多么的重要。

　　那么，在身体语言上怎么才能表现得沉稳、老道而令人可敬可信呢?这里最重要的是要建立自己对自己的信心。说话办事慌里慌张的人常常是缺乏自信，心里没底，所以在行为举止上就把握不住了。或者，下意识地用咋咋呼呼、手脚乱动来掩盖由于缺乏自信度而带来的心理紧张。

　　这里就涉及到了身体语言问题。信心可使人产生自制，反过来说，自制也可使人产生信心。但是自制很容易流于紧张与挫败。所有的姿态都可当作是一种不自觉的动作过程。

　　走路时仰起头，下巴抬起，两手在背后，一只手握住另一只。

　　这是一种优越与自信的姿态。这种姿势以一种无意识的毫不畏惧的行为暴露出易受伤害的腹部、胸部和喉部。有人有这种经验，就是如果在紧张的情况中，譬如说被记者访问或是等候做牙科手术时，一用这种姿势会感觉放松、自信，甚至有权威感。

　　我们曾观察到，带着武器的警方人员很少用这种姿势，而是把手放在靠近臀部的上方，似乎武器本身就有足够的权威，因此不需要手掌握手掌的姿势来显示权威。

　　手掌握手掌的姿势不应与手掌握手腕的姿势混淆，后者表示挫折与自我控制。一只手紧紧握住另一只手腕或手臂，好像是想防止那只手动粗一样。这是另一种自信。

　　就是这种姿势导致了“把握住自己”的用语。推销员在拜访客户而被要求在前台等候时也常用这种姿势，这位推销员想掩饰自己的紧张，而精明的买主却很容易看出来，若是把这种自我控制的姿势变成手掌握手掌的姿势就会产生冷静和自信的感觉。

　　如果你细心观察就会发现，那些有丰富经验的、老练的经理们在谈判桌上经常用“尖塔式”手姿，而走路时又往往用“背握式”手姿，这都表明他们老道成熟，与这样的老板打交道你决不会感到他们有半点慌里慌张的样子，当然，他们也一定比那些慌里慌张的年轻企业家们难对付得多。 请给我一分钟：向公众展示最好的自己